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白酒淡季怎麼做
一般人都會認為到了夏天了，白酒淡季也就到了，是啊白酒是個季節性很強的東西，但如果你是個做白酒的，那就不能這樣認為了，做白酒的在白酒的淡季是非常忙的，而不是因為酒賣不掉而非常之閑，沒有淡季的市場維護和市場開發就沒有旺季的收獲和回報，沒有淡季的整合資源和總結計劃就沒有明年的産量，特别是是在河南市場，河南市場地處中原，是全國白酒的消費大省也是全國的産酒大省，所以河南白酒競争很是激烈，地産酒，外來酒，之間的互相打拼還有地産酒與地産酒之間的競争，日益白熱化，所以一款白酒要想在河南做出名堂是很不易。那麼，作為季節性非常明顯的白酒産品如何才能做到淡季不淡呢？以下介紹幾種營銷方式：
一、在旺季為淡季打好伏筆：
“淡季壓貨”這是個普遍的市場現象，也是各行業的一個通病！關鍵是除了季節性因素外、影響産品滞銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質問題(象質量、口感等)；二是産品價格問題；三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協調解決，第三方面問題往往是最普遍的，也隻有消除了這類問題的阻礙，最後幾個問題才容易緩解。實質上淡季銷勢低迷這是市場與産品的實際現狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的。
二、調整合理的淡季品種結構
根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優勢和競争品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。
三、加強對零售商的開發：
業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪裡來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味着你多賣一瓶，他少賣一瓶！關鍵是還能為淡旺季的競争奠定堅實的基礎。
建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特别注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之内的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。
零售商開發途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之後，深度訪銷與深度促銷都應同時加強，從而促進産品的“下架”速度。在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業務代表與品牌的印象，以刺激其經銷欲望。3、業務人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解産品銷售形式、售後情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協助店主開展銷售，并認真收集、整理、彙報市場反饋信息。4、向店主介紹産品的性能、優點，協助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對産品的信心。5、通過深度訪銷，優化網點結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場。
四、展開生動化陳列
各大商場、超市的白酒産品是琳琅滿目、令人眼花缭亂，必須以展開生動化陳列方式，通過強烈的視覺效果來吸引顧客的注意力。
A貨架：争取入口處産品陳列區的排面，有條件的企業可在收銀櫃台口專門設立一個産品展示貨架，也可與名優品牌同列一處，以争取最佳的視覺效果。産品在貨架的位置應顯而易見，須具有視覺沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層适合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過視平線則效果欠佳。産品的陳列應選擇店鋪的最佳視覺點，陳列排面應優于同類競品。場内宣傳品或導購卡片應投放于店内顧客能目擊的有效視區。
B堆頭：可專門設計獨特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如産品系列比較豐富，應通過組合優勢，以“島型”、“圓型”、“梯形”或其它搶眼的堆放方式提高受衆率。
C、店内：創新終端宣傳品設計，提高海報、吊牌、挂期、店招的視覺效果，有實力的企業，可在樣闆店設置一個具有動感效果的小酒瓶型燈箱。
D、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對過往顧客的吸引。另外，我們的企業也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合産品的生動化陳列，象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個蝴蝶結，這樣就很吸引人。
五、展開情感化公關促銷：
（1）可不定期在一些重點市場搞一些與消費者能産生互動的聯誼活動，如送“壩壩電影”到社區，送“文藝節目”下鄉或開展健康講座、白酒文化知識競賽之類的一些活動，這樣能有效拉近品牌與消費者之間的距離。
（2）與其他品牌聯合促銷：利用“捆綁式”銷售方式，把小禮品或贈品，随其它知名度高的産品包裝在一起銷售，從而刺激消費者的購買欲望。
（3）除對顧客執行“消費有獎”外，還可對一些零售店施行“銷售有獎”，獎品可以家庭日用消費品為主，農村市場還可施行獎勵化肥、飼料等農用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情。
六、與經銷商聯合抗戰：
1、經銷商不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，我們必須向行商轉變，特别是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，隻有把自己的網點發展多了，你的銷量才能上去。打個比方，去年淡季有50家店鋪在你那裡進貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！
2、及時調整品種結構，推出與自己網絡渠道、消費市場相匹配的産品。
3、提前和廠家協商，盡量争取一些廣告宣傳、促銷活動或産品價格方面的支持。
另外，白酒産品在淡季出現積壓還有一個滞銷品和暢銷品的問題。滞銷品多是産品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什麼一些暢銷産品也會在經銷商的庫房裡大量積壓呢？除了季節性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對市場的開發、管理與調控不夠。如廠方業務代表是否按計劃在對終端網點進行深度訪銷，這對判斷産品的走量情況來講很關鍵；經銷商對淡季的銷售态勢是否進行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為産品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應的對策，這都是受阻的重要願因。所以，很大程度上需要廠商聯合抗戰：細分目标消費群體，針對自己與競争對手的優劣态勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量；各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多白酒産品在一些知名大型賣場的價格如果太低的話，他們就多會以“批零兼營”的方式經營，這無形當中會給其他終端零售商造成一定的沖擊；不要純粹地為了消化庫存而做促銷，否則還會弱化品牌形象，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大産品的銷售渠道來增加銷量；加強白酒團購等特别渠道的開發。
紅酒的銷售業務要怎麼做
現在廣東紅酒市場怎樣，怎麼樣才能做好呢在的紅酒、洋酒和啤酒都存在不同的營銷思路，舉個例子：黑牌和芝華士，他們都主要是在KTV、超市和酒店裡銷售，但是芝華士做了大量的電視廣告和戶外廣告，黑牌很少做什麼宣傳廣告的。但從地方上的銷售額來說，兩種酒都是現今市場暢銷的洋酒之一。再說說紅酒的市場銷售情況， 1、珠三角地區，啤酒銷量基本占據市場，紅酒銷量和洋酒差不多 2、西南地區，啤酒銷量基本占據市場，洋酒一般，紅酒市場艱難 3、中部地區，啤酒銷量基本占據市場，紅酒銷量和洋酒差不多 4、東部沿海地區，啤酒銷量基本占據市場，紅酒一般，洋酒市場艱難而紅酒的銷量基本集中在三大品牌，新面世的紅酒在市場上做營銷要考慮其是否存在差異化（針對三大品牌），最好是避開三大品牌已經占領的地方，如果你發覺避開之後市場空間非常小，那就要做好打硬仗的準備了。不知道你是否會考慮做促銷（一般情況下，如果你的價格屬于中高檔的話，做促銷是比較困難的），但是，你舍得花成本，那促銷的成功率會加大。你現在做的牌子，如果營銷得好，是可以争取到部分市場份額的。但光有KTV、餐廳、酒店是不足以支持你的企業運作，那些地方的結算方式很容易令你資金壓力非常大。我的建議是：要做，但是控制供應量及談一個比較好的結算方式。因此，光靠它們是滿足不了你對市場的期望值的。而你除了在超市鋪貨以外，還要多尋找在二級、三級代理商，還有保持與生産廠商的高度配合和監控。之前也有做白酒的商家因為廠商出問題而導緻全盤皆輸的。酒類商業風險大，收益大，時刻保持審慎樂觀的态度比較好。
銷售要怎麼做
、營銷人員應具備的基本素質
基本素質：
（一）誠實正直
誠實正直使我們心胸坦蕩，富于進取。
誠實正直是獲得别人尊重和信任的必要方法。
誠實正直讓你獲得較大的長期利益。
誠實正直是樹立你個人品牌形象的基礎。
誠實正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩，使人喜歡和你接近和交往，容易與人溝通和交流而得到别人對你的尊重和信任。
你能赢得他人對你的尊重，可能是因為你優雅的風度、仁慈的行為、幽默的語言、廣博的知識、顯赫的地位以及豐富的閱曆。但是，隻要你講的一個慌話被揭穿，你所具備的優點和魅力将會馬上一掃而光，蕩然無存。你原來具備的所有優勢都變成虛僞而不誠實的僞裝。
切記做到：誠實而不迂腐、聰明而不虛僞。
為了達到上述目的，銷售人員應該遵循實事求是，即誠實正直這一規範。在具體的銷售過程中，做到“三個注意”、“四要”、“四不要”。
“三個注意”
把握先有事實，後有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的産品和服務信
息，切忌杜撰和散布虛假信息，欺騙客戶。
保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交待清楚其中六個要
素，通常稱為“5WIH”即何人、何時、何地、何故和怎麼樣。
公開事實真象，銷售人員應當在洽談過程報告來自各方面反饋的信息
真實是營銷售人員的生命所在。
“四要”
自己真誠
三思而後言
考慮另一種表達方式
用仁慈來調和事實
“四不要”
不誇大
不要求别人為你掩飾
不說“無害的小慌”
不為别人掩飾
（二）雄心壯志
擁有雄心壯志的人，首先是要樹立明确目标。但你必須現實一點，先扪心自問，對自己是否已有正确的認識，并肯定設立的目标是自己想要達到的而且能夠達到的目标。千萬别設立一個你自己根本達不到的目标。
擁有明确目标的人，是不計較一切而全力以赴的人；
擁有明确目标的人，一定會克服一切困難而成功；
擁有明确目标的人，肯定會充分體現自己的人生價值；
不論何種目标，都意味着需要用你的意志來抗拒身體上的勞累和精神上的疲憊，這些狀态會一再襲來，所以在第一次出現時你就必須克服它，因為拖延是最大的敵人。
個人目标樹立的程式：
++
分解目标
在進行目标分解時，你道先要明确達成總目标的各種要素，然後再将各種要素按時間分解為你每天的行動目标。
目标要素：
提高銷售技巧管理好自己的時間
提高專業知識重視市場信息吸集和反饋
培養持之以恒的精神熟悉市場情況了解競争對手狀況
要達到目标的人必須做到以下幾點：
決定那些目标是你特别想達到的。
對自己作出承諾，為達到目标你要不計代價，奮力拼搏。
心要硬，不要中途停止對目标的追逐。
每天要向目标推進那怕是一點點，記下為了達成目标，每一天必須做到努力
善于發揮和利用個人力量，同時自律，别忘了你對自己的承諾。
要求别人的支持與鼓勵。
達成目标後，要用過去的成功來激發自己開始新的一天。
（三）滿懷信心
滿懷信心就要建立你真實的“自我形象”。
滿懷信心就要告訴自己“我一定能做到”。
滿懷信心就要不斷更新你的“自我形象”。
“隻要有信心引領方向，我們是決不會迷路的”——諺語
“隻要有信心，你就無所不能。隻要你相信你能成功，你就能成功。”
——拿破侖.希爾
“堅強的信心是成功的源泉，不論才幹大小，不論天資高低，成功都取決于堅定的信心力，讓“我一定做得到”成為你的座右銘——佚名
正确認識和剖析自己
你能否不斷更新你的自我形象？
你是否能公正評價你自己的行為和形象？
你是否知道你的弱點和優勢？
你是否對自己充滿信心？
（四）持之以恒
（1）“持之以恒”是通往成功道路的必備條件。
（2）“持之以恒”能激發你的發展潛能。
（3）“持之以恒”能使你戰勝困難到達勝利的彼岸。
（4）“持之以恒”是克服“斷層線”的制勝法寶。
“斷層線”：那些在你的銷售過程中讓你逐步喪失熱情的時刻，那些讓你覺得你正在做着一些徒勞無功的事而離成功很遙遠的時刻，那些你被困難壓得擡不起頭來的時刻，這種時刻往往做出錯誤的判斷，并摧垮你的意志。此時便是你面臨的“斷層線”！
持之以恒，堅持不懈，越過“斷層線”再往下挖三天，你就會發現黃金。讓這種心态成為你堅持下去的動力。
培養堅忍不拔的恒心和毅力。
恒心和毅力基于一種心智狀态，是可以培養和訓練的，與所有其它的心态一樣，源于确切的目标：
①目标确定
知道自己所求為何物是第一步：而且也是培養恒心和毅力最重要的一步，強烈的動機，可以驅使人超越諸多困境。
②自強自立
相信自己有能力執行計劃，可以鼓舞一個人堅持計劃不放棄。
③計劃确實
制定明确具體的可操作性的計劃，能鼓勵人堅忍不拔。
④正确的知識
知道自己的明智計劃是以經驗為根據的，可以鼓勵人堅定不移；不知情而憑猜側，則易摧毀恒心和毅力。
⑤合作精神
與他人的和諧互助，彼此了解，休戚與共，容易助長恒心和毅力。
⑥習慣
習慣是恒心和毅力的直接産物。
（6）意志力的自我強化法：
①主動和那些能幫助你制定明确目标的人來往，他們就是你的私人智囊團，有助于給你創造諸多可供遵循的模式。
②制定你的計劃，并從你私人智囊團成員那裡索求知識、能力以及他們的信心和力量。
③和那些可能使你産生自卑感的人和環境保持距離，在消積的環境中是不可能培養出積極的自尊心的。記住，習慣力量是會使人完全受到周圍環境的影響的。
④切斷過去不愉快的經曆和記憶。強烈的意志不會老是抱着過去不忘而耿耿于懷；自尊心會因為對于尚未達到的目标抱着強烈執着的追求欲望的狀态，則習慣力量就會将這些強烈欲望轉化成實質的價值利益。
⑤利用一切可能的方法使你的内心充滿明确目标，如警句、信條、模範者照片、名人名言。你應在心中産生一種可實現目标的影象、這些影象越清晰、習慣力量就能越快地接受它們。并且會更快速地印在你的潛意識上。
⑥切勿膨脹你的自尊心、隻要有細微差錯，就可能使你偏離要達到的目标。
⑦培養良好的生活和職業習慣、自節自律，貪圖享受和安逸乃至腐化堕落是絕對不能達到理想目标的。
（五）積極進取
“一個人能否成功、關鍵在于他的心态。成功者與失敗者之間有一個明顯的區别，那就是成功者擁有積極的心态，而失敗者則剛好相反，它們一般都是消極心态者。”
——拿破侖希爾
“一個銷售員的成功，除了與他的天分、能力、素質和内在動力有關之外、還離不開另一個重要因素、那就是積極因素的心态和樂觀的精神。”
美國科學家的心理研究結論。
⑴學會兩耳裝聾、永遠聽不見消積的聲音。
⑵積極心态蘊含着無窮的潛能、同時具有巨大的魔力。
⑶不斷進取、锲而不舍，這主要表現在勤奮好學、尋找一切機會學習、持續不斷地學習等。
⑷隻要你多付出一分努力、就會有意想不到的收獲。
⑸當你在和“失敗”戰鬥時，就是你最需要積極心态的時候。
⑹當你處于逆境時，你必須花數倍的心力。去建立和維持自己的積極心态。
⑺當你身處困境時，應該用你對自己的信心，以及你明确的目标，并積極心态化為具體行動。
結論：
①具有積極心态和樂觀精神的營銷人員，一定比消積悲觀的營銷人員更能成功地完成銷售任務而達到既定目标。
②在選擇所需的營銷人員時，具有積極心态的營銷人員，特别樂觀的營銷人員比起悲觀的營銷人員更具有成功的保障。
③對于消積悲觀的營銷人員，隻要對他們進行有效的改進，他們也能變得積極樂觀。
（六）影響他人
所謂影響力就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為，這樣影響力人皆有之，強度各有不同，而且随着交往對象的變換，環境的變化、影響力所起的作用也發生變化。
影響力類型來源特點
權力影響力①職務①強制性
②地位②外在性
③權力③不可抗拒性
非權力影響力①品格①自然性強制性
②知識②内在性
③才能③擴張性
④素質
⑤業績
對于營銷人員而言，對客戶影響力主要來自于非權力影響力，非權力影響力包括經曆、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養是一個提高個人綜合素質的長期過程。
語言表現能力
表現一：清晰而簡潔
表現二：說服力強
表現三：富于感染力
表現四：得體的身體語言（目光、表情、手勢）
溝通的總體感覺=7%文字表達+38%口頭表達+55%面部表情
表現五：有效的方式，善于理解他人
理解客戶的10個關鍵要素：
仔細傾聽客戶所說的話；
②回憶客戶過去說過的内容；
③假定客戶都是為了自我利益而活動；
④表現言行一緻；
⑤通過熱忱和激情表現你的信念；
⑥喜歡你的客戶；
⑦真誠開放而坦率；
⑧不要批評和評論；
⑨尊重隐私；
⑩平和自然地交流信息。
影響他人的四種方法：
①表裡一緻的可信度
②打動人心的說服力
③雙赢的談判能力和技巧
④情非得已時，果敢地做出決定
（七）敏銳機智
①敏銳的洞查力（觀查、思維、分析）
②捕捉和诠釋信息（收集、整理、分析、思考、總結）
③透過表象看本質（觀查、調查、分析、思考、總結）
④應變能力（分析、決斷、評估）
⑤發散和逆向思維（靈活、機敏、規律）
⑥自信的心态
⑦有準備的頭腦
（八）有效管理
分出工作的優先順序：
重要性
非常重要不重要
緊急重要而且緊急不重要但緊急
時間性
不緊急重要但不緊急不重要也不緊急
列出一年重點實施日程表
③列出你最近要處理的工作/事件
④确定每日最重要的重點
⑤營銷人員的時間分配：
用于銷售55%與客戶面對面交流30%
用于電話聯系溝通25%
用于處理其它事務旅差和等待18%
用于管理工作、處理行政事務 15%
服務性訪問 12%
⑥時間管理中的80%：20%原則
即20%客戶可能給你帶來80%銷售額，而其它80%客戶隻能給你帶來20%銷售額。
（九）數理能力
1、數理邏輯能力
主要是指數學邏輯思維能力、運算能力、空間想象能力，以及運用數學知識和方法分析問題和解決問題的能力。
銷售工作中常涉及到價格、成本、毛利、淨利潤等能力，保持對數字、數據的敏感性，有助于銷售人員做出快速而正确的決策。
銷售中常用到的數學：
貢獻毛利
單位貢獻毛利，指一件商品的銷售價格與制造銷售這件商品的變動成本之間的差額。其實質上是營銷者補償固定生産成本，公司營業費用，最後獲得利潤的單位可獲得的金額。
總貢獻毛利=單位貢獻毛利×銷售量
②成本
變動成本：變動成本是那些每單位産品上是固定的，而在總額上依據制造和銷售的數量而變動的成本。也就是說，要耗費一定數量的原材料和勞動來制造一個單位産品。我們制造得越多，總變動成本越多。（如勞動力、原材料、包裝、銷售人員獎金、提成傭金）。
固定成本：是那些不随生産和銷售數量的變化而在總量上保持不變的成本。（除傭金的所有銷售成本）。
③盈虧平衡點
在确定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點，計算方式如下：
表達方式具體内容及盈虧平衡點計算方式
從數量表示：盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利
從金額表示：盈虧平衡點=總固定成本/[1-（單位變動成本/單位銷售價格）
盈虧平衡點=以數量表示的盈虧平衡點X單位銷售價格
④利潤目标：
在何種數量水平上我們能獲取利潤的銷售目标
⑤市場占有率
市場占有率=公司銷售水平/總的市場銷售量
⑥資本支出（固定資産折舊和分攤）
（十）正确思考
①培養歸納與演繹推理能力
歸納：從部分導向全部，從特定導向一般，從個體導向群體的推理過程，它以經驗和實證作基礎，并從基礎中得出結論。
演釋：以一般性邏輯假設為基礎，得出特定結論的推理過程。
②學會正确的思考
正确思考必須建立在兩個重要基礎上：
從對未知事實的假設為基礎的歸納推理。
以已知事實或公認的事實為基礎的演釋推理。
營銷人員，每天要面對大量的各種信息與情報，以及一些突發事件，如果不能正确思考，将會迷失自我，甚至做出錯誤決策，因此，你必須要能根據事實做出科學的和有效的判斷、歸納、推理等能力，從而快速、正确的做出決策。
二、怎樣成為合格的營銷人員
無論身居何種職位的人，每天都在面對您的顧客，公司内部上下級之間、同事之間都是相互服務的顧客，公司外部的社群，場所的老闆、管理員、服務員……消費者是我們的上帝，是我們必須依賴和求助的顧客，怎樣才能赢得他們的好感，是我們必須修養的品行。
A、培養自己的良好品格：
（一）受歡迎的儀表：當您風度翩翩、儀表不凡，已經為您的成功奠下良好的印象，當然還要先靠不斷完善的内涵。
1、大方得體的外表，給人第一印象是無聲的語言，為提高自身的價值，千萬不能忽視您的包裝。
（1）、服飾：要與環境相适應，得體的穿着永遠勝于随便和不拘小節的便服。
（2）、眼神和面部表情：關注對方、微笑、自然會令您和顧客的距離拉近。
2、充滿自信，謙遜的言談，全神貫注的聆聽，友善的談吐，會給别人一種親切的感覺。要注意談吐：
（1）、聲調适中，低調總比大嗓門有禮，講話要清晰，不要太快，也不能太慢。
（2）、語調抑揚頓挫，不能一成不變。
（3）、措辭簡短，尊重對方。
（4）、講話時精神飽滿，吐詞清楚。
（5）、忌：嘶啞、懈怠無力、漫不經心、用語不當、唠叨，使用不雅之詞、髒污之語。
3、舉止大方得體，謙虛禮讓，注意改掉不良習慣如：
（1）、吸煙要與環境相适應，忌邊走邊吸煙，叼着煙講話，在禁煙地抽煙，當着不抽煙的顧客抽煙。
（2）、别人講話時，插嘴、漫不經心、開小差、反複多問、不尊重别人……
（3）、在與别人交談時一些不必要的小動作，撥弄眼鏡、挖鼻、取耳、敲擊物件、翻動口袋、翹二朗腿、震身震腳……
4、握手是通過身體語言向對方表示關注，謝意，應注意：
（1）、不要流于形式。
（2）、時間适中，不長不短。
（3）、力度适中，不大不小。
（4）、握手時保持與對方眼神交流，關注對方。
5、注意禮儀，禮儀是人際關系不可缺少的部分：
（1）、談話時要盡量少占用别人太多的時間。
（2）、要不失體面的取悅對方，留下良好的印象。
6、健康是活力的表現，會令顧客感到生機勃勃，健康的體魄體現了您有良好的生活習慣，是一個有條理的人（如：鍛煉習慣、作息習慣、飲食習慣、處事習慣、學習習慣）。
（二）、開朗和充滿熱情的性格，體現耐心與毅力，為提高自身的素質内涵應做到：
1、對自己：嚴格、自尊，自信、自律。
2、對别人：樂與助人，寬容大量。
3、對事情：一絲不苟，不怕麻煩，盡心盡力。
（三）、主動積極的态度，會令您無往不勝。
1、樹立堅定的使命，并為使命的實現，下定決心，勇于奮鬥。
2、對事業充滿熱情，富有敬業、樂業的精神。
3、對事業充滿自信，我可以！我能夠！艱苦奮鬥，以勤懇的作風對待從事的工作。
B、其次，在實際的工作中，我們要熟悉行業的知識，在實際操作中提高自己的見識，在競争的角力中練就自己的膽識，這樣我們才能運用知識在殘酷的競争中獲取勝利。
（一）、行業的知識包括：
1、行業的曆史、行業的發展、行業的今天、行業的未來預測。
2、行業消費的需求，偏愛及變化。
3、行業中互相影響，互相制約的因素。
4、相關競争品牌的訊息。
（二）、産品的知識：
1、産品的常識、生産、包裝、使用效能。
2、産品的社會地位、前景。
3、産品的功能，價值及同行的相對比。
4、産品的品牌知名度、信任度和美譽度。
（三）、自己的公司：
1、公司的過去、現狀及發展大計（計劃）。
2、公司的性質。
3、公司的經濟實力、社會地位、行業地位。
4、公司管理、服務、政策、架構、人際關系……
C、提高銷售技能：
銷售的最終目的是如何将公司産品的功能、服務轉化為顧客的利益，消費者的利益，令流通的顧客在經營、售賣的過程中得到合理的利潤和恰當的好處，令消費者在使用、品嘗産品的過程中，感受到品牌的形象、質量的保障，時尚的滿足及物超所值的享受。一切的銷售運作，銷售策略、銷售技巧都由此而産生。
市場經濟發展至今，從流通的競争轉入場所的争奪，沒有場所的占有和終端消化的疏導，産品是不會流通的。市場的開拓和鞏固離不開場所的公關和維護。如何做好場所的公關和維護，應注意如下六個方面的工作：
（一）、認識終端賣場。
1、與賣場對象的互相認識（賣場老闆、管理層的經理、部長、服務員、商場的采購員……）。
2、弄清終端賣場的消費級别、生意狀況、在當地的影響力……
3、所經營的項目、特色。經營者的意識、行為。
4、本公司産品在終端賣場的地位。
（二）、鞏固終端基礎。
1、本公司産品在終端場的狀态（屬導入期、拓展期、還是鞏固期…）。
2、恰當地運用可控的資源、促銷手段、令公司的産品從無到有、從少到大、從不認識到認識，不斷的被消費者接受。
3、與終端賣場的對象加強聯系和溝通，建立品牌與他們的商情，令品牌的文化、功能、效用在對象的協助下向外推介、宣揚和傳播。
（三）、客情維護：
誰幫我們賣酒？為什麼會幫我們賣酒？對象的心理是怎樣？怎樣才能擁有一群擁戴公司産品的終端人員，為我們服務才能賣好酒，既然要依賴他們，必須做好終端賣場客情的維護：
1、主動的溝通，在日常的工作中彼此認識，在交往中關心别人，結交為友。
2、利用資源的激勵，将朋友的關系升級為摯友、知己……
3、恰到好處的恭維，禮下于人的求助，都能擡高對方，可以令對方滿意。
4、主動關心和幫助别人，必得好的回報。
5、在溝通過程中，在激勵的活動中将品牌文化傳播，将賣點宣揚，擴大影響。
（四）、了解對手狀況：
隻有知己知彼才能有把握地打敗對方，戰勝對方，對場所裡競争對手活動狀況掌握是非常重要的。
1、那些品牌對我公司産品構成最大的威脅（特别是同檔次的白酒、促銷力度大而又被消費者認可的白酒）。
2、對手的賣點是什麼？
3、對手的促銷活動、促銷策略如何？效果怎樣？
4、場所對上述産品的反應如何？消費者對競争品牌的反應如何？
（五）、銷售情況的預測。
根據終端場所的狀況，對手的投入，本公司産品的促銷策略、力度、預計産品在場所會産生怎樣的效應，場所的銷售會起怎樣的變化？用什麼方法更有利于本公司産品的拓展？每個業務主管，必須有所預測，并為此而拟出工作的計劃和銷售對策。
（六）、難點攻破：
鞏固産品的銷售是要靠産品的品牌的文化、質量、價格、效用，消費時尚，以及入市的激勵，通過人為的努力使售賣的對象。對産品産生認識，産生感情，産生認可，發展到偏愛。任何的産品隻有最終獲得消費者的認可，才能有堅固的市場地位。為此，許多品牌都投入大量的财力、物力去追求“認可”。但我們要知道，包打天下的事不可能，所有的品牌入市，不會具備無限的資源，不可能承受無休止的促銷，諸多花樣的促銷和推介都是階段性的，照顧不了全局，總有其不足和薄弱的環節，集中火力将其擊破，才能以最小的投入獲得更大的回報，取得長遠的成功。
當您正視自己的人生，勤于事業，擁有優良的品格，豐富的學識和在實操中提高自己的銷售技巧，并一心、一意、一體、一行地将工作做到最好，您将會成為一個倍受信賴和歡迎的職業營銷人。
祝您成功！
三、營銷人員自我管理
營銷人員的活動，大部分是在公司所在地以外的場所進行的，也就是離開了主管可以直接控制的領域和範圍，而投入客戶所在的區域單兵作戰、獨立工作。因此每位銷售人員必須具備自我管理即自律、自我約束的能力。并應高度認識自我行動管理隻是銷售目标管理及效率管理的輔助工具及作法，目标能否達成，效率的高低以及執行力等完全視銷售行為的品質而定，換言之，銷售人員行為自我管理的目的是提高銷售業績和效率。因此每位銷售人員必須按公司要求做到以下幾方面：
（一）、認真按時規範地填寫報表
我們有些業務員，把填寫日報表視為一種負擔，因而以極不負責的态度，草率填寫，千篇一律而不能真實反映問題。因而首先要認識銷售報表的作用。填寫的内容及特點等：
1）、銷售日報表的作用：
市場需要及其動向的把握。
競争者情況的把握。
市場信息的收集和反饋。
銷售目标達成程度的評價。
主管對業務員的行動管理。
顧客信息調查。
業務員洽談技術上問題點的把握。
遭遇問題的分類和分析。
統計銷售業績。
業務員的自我管理和督促。
⑾地區特色的把握。
⑿消費者對産品意見的信息反饋。
2）銷售日報表的内容：
走訪每個終端場的實際工作時間和數量（每日不少于10間酒樓）。
訪問人數及次數詳細填寫：酒樓名稱、地址、電話、被訪問者姓名、職務、訪回内容。
面談或介紹産品次數。
酒品在吧台存列位置。
客情關系的建立和溝通以及終端工作人員對酒品的推介熱情。
産品銷售情況及促銷手段。
禮品及盒蓋況換數量。
補貨數量及庫存量。
宣傳畫張貼的情況，促銷品（台牌，煙盅，酒杯）擺放是否到位。
存在的問題和處理意見。
⑾、次日回訪行和安排。
⑿、貨款回收情況。
2、建立現有的終端賣場的訪問規範
業務員應根據經營規模的大小，經營狀況，銷售業績，客情關系，将負責區域内的終端賣分為A、 B、 C三類（即優，中，差），A類每周至少走訪2次，B類每周至少走訪1次。真正做到對自己負責區域内的終市場熟悉了解，了如指掌。
3、建立潛在終端賣場的訪問規範
除了訪問現有的終端賣場外，業務人員更應積極地發掘新客戶，拓展市場，并做到對意向客戶情況的深入了解，以便将其發展成為正式客戶。若遇到困難和阻力，要尋求原因并在報表上反映情況給區域主管或經理。
4、制定客戶訪問計劃
制定每日訪問計劃有利于銷售人員合理地安排工作時間，增加成功和發展的機會，提高每次訪問的銷售量和銷售人員的業績。
四、業務員銷售終端市場維護日常工作細則
今年是天騰商貿有限公司的“調整年、發展年”，要求我們每個業務員要有全局觀，精誠團結、統一思想，不僅要做好市場，要有品牌意識，而且要根據總公司各項要求做好終端市場維護工作，每個業務員每天必須按下述要求做好銷售渠道和終端網絡日常維護工作：
1、了解終端，建立詳細的、完整的客戶檔案。
2、熟悉銷售終端各級工作人員，結交朋友加強溝通和宣傳，尤其是面對面的宣傳，要注意發動銷售終端各級工作人員宣傳，推介本公司酒品。
3、在各銷售終端營造良好的品牌氣氛（促銷宣傳品、POP、吧台出樣展示、台卡、煙盅的擺放等），同時也要營造出品牌的市場氣氛。
4、業務員要加強對客戶的有效回訪和溝通，要與銷售終端工作人員建立良好的客情關系，同時了解其它品牌市場情況并向公司作出及時的信息反饋。
5、業務人員要留意個人形象，（外在形象、工作能力和敬業精神形象等），公司形象及公司品牌形象是個人形象的總和。
6、兩表（日程安排表、工作日報表），兩會（每日晨會、周讨論總結會），一點（上班報點），不僅要堅持而且要做好。
7、按總公司考察業務員終端市場工作業績的要求，對照和
