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白酒實體店營銷策劃方案
白酒實體店營銷策劃方案
為了确保事情或工作得以順利進行，常常需要提前進行細緻的方案準備工作，方案可以對一個行動明确一個大概的方向。方案要怎麼制定呢？以下是我精心整理的白酒實體店營銷策劃方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
白酒實體店營銷策劃方案1一、銷售策劃方案運作平台
公司設置專門機構負責新産品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和财務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若幹名業務精英。确定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新産品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售策劃方案産品的設計
由于老産品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，産品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合産品的。
1、按白酒的香型來開發，力求産品個性化明顯，使其成為主打品牌的。
2、按白酒的度酒開發産品，形成高中低度系列産品的。
3、有針對性的開發産品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進産品，達到産品結構的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發産品，建立合理的産品價格體系的。
三、網絡系統建立銷售策劃方案
對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新産品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、确立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目标市場銷售的策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對産品進行全面集中鋪市。打造樣闆市場銷售方案，力争市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，确定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇随之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。
4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。
五、産品利益分配和銷售策劃方案的費用
（一）産品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，将按照産品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。
2、銷售産品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵标準。
4、随着市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。
（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；
1、對銷售産品采用費用包幹的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動産生的費用。
（二）銷售策劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作辦法（一品一策）；
1、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；
2、制定直銷産品上市造勢活動方案；
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。
白酒實體店營銷策劃方案2宏觀環境
我國白酒業無論是在規模上，還是在産品産量及企業數量上，都可稱之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久曆史的傳統酒種，在世界烈性酒類産品中散發着熠熠光彩，在顧客的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節喜慶、友人小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們日常飲食生活的同時，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。
随着人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受衆，白酒業也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有着更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。
微觀環境
面對衆多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時變得不再盲目，許多人留意産品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌經營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生産企業未來發展的戰略重點。
機會分析
xx白酒品牌的優勢：
a.以特色文化作後盾；
b.走特色營銷的路子；
c.品牌的親和力；
d.包裝具有特色；
e.整合資源
f.謀劃深遠
營銷策略
一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎上占控商脈，搶占終端緻高點。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本！
任何企業都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正确！主推核心商品，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那麼利潤跑不了！穩步經營，穩中求勝，一步一個腳印的拓展市場。
二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場内應派綜合素質和技術經驗豐富、靓麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現場引導，誘發購買！場外舉行免費試飲，派發相關宣傳資料和介紹商品特色。
三、中型賣場全部上市不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，隻同意其他促銷活動給予配合！當然，第一步運作成功，第二步方能創造效益。
四、成立公關小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的櫃組長、營業經理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃！如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷等營銷優惠政策的支持。
五、孫子說：兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售後服務，做到不斷貨、庫存适量，陳列位置理想，POP整齊嚴謹。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。
分步驟主動降價法
1、主要思路：
A.導入期采用合理價格、高促銷入行現金鋪市，快速啟動市場。
B.明、暗返利相結合來應對沖貨，不跟風降價，赢得産品進入成長期的時間。
C.分階段主動降價，降低沖貨風險，赢得分銷商的信任，加快産品入入成熟期。
2、具體運作：
A.鋪市階段：
B.第二階段：
C.第三階段：
D.第四階段：
E.第五階段：
F.第六階段：一句話，誰先占領農村市場，誰便擁有了在"名牌對名牌"戰争中的更多勝算。
前期宣傳造勢到位
促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接産生行動———購買産品，自然要衆多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。
因此，必須要将活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介滲透。
而且，在發布活動通告的同時，進行産品功能機理的宣傳，比純粹的産品廣告更引人關注而有效果。
白酒實體店營銷策劃方案3衆所周知，春節是白酒銷售的黃金時間，各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節促銷活動方案，來實現産品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節銷售渠道的一個重要戰場，結合白酒産品特點和商超實際情況。隻有未雨綢缪，做好商超春節促銷前期準備工作，才能确保在春節銷售大戰中斬獲佳績。
一、提前做好春節白酒促銷方案
由于賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場确定活動的内容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般隻有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區和收銀台堆頭四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為聖誕期間（多為紅酒），第二檔為元旦期間、第三檔為春節期間，目的是以豐富的促銷活動内容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，做好明确的促銷活動方案和投入預算。
（一）促銷活動主要分為以下兩種形式
1、人員買贈（針對商超采購課長、店長的活動）
對有訂貨權的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節期間主推産品訂了多少貨設置階梯獎勵（春節賣場退完貨後根據實際訂貨數量執行獎勵）。獎勵根據實際訂貨（節前訂貨—節後退貨）按件數或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅遊或現金提成的方式，目的是确保賣場在春節期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。
B、銷售獎勵：針對賣場執行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購将促銷産品的貨訂進來了，花了陳列費用将堆頭擺出來做了海報，如何将産品賣給消費者主要看賣場主管怎麼來推動，要對賣場陳列有直接決定權的課長或經理實行銷售階梯獎勵，在節後根據賣場的實際銷售件數提成（方法同上），以此來帶動賣場負責人的積性，引起對我們産品的.強烈關注和重視。
C、将我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那裡，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高産品銷量。
2、産品買贈（針對顧客的活動）：針對顧客購買産品滿多少送相應價值的禮物/返什麼東西
A、返券：返給顧客的購物券（憑收銀條兌換）；
B、返現：返給顧客的現金（憑收銀條兌換）；
C、送購物卡移動充值卡煙：根據顧客購買比例獎勵給顧客（憑收銀條領取）；
D、在報紙媒體刊登春節促銷活動廣告，持廣告累計消費XX産品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等；
E、達到一定金額或數量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品（茶具、工藝品、錢夾）。
二、商超備貨（總部訂貨和門店訂貨）
促銷活動方案制定完成後，結合每個門店的銷售情況和此次促銷産品品種，進行提前備貨，以應對春節期間的銷量井噴導緻的缺貨或品種殘缺。
（1）由于每個商超系統都有庫存天數考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場确定，盡早把促銷活動的産品送到賣場指定的倉庫。
（2）11月底前完成商超促銷産品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必須将貨送到賣場指定倉庫，否則将影響春節期間的陳列及銷售。（正常年份如此，今年要稍晚點）
（3）要協調好經銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節後銷售不好，将無條件及時給賣場退貨，以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。
（4）節後沒有賣完的貨要積協助賣場要求經銷商及時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現，為第二年的春節做好鋪墊。
三、促銷人員招聘與培訓
由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入産出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份隻在商超渠道裡保留很少的導購人員。而在市場的旺季特别是在春節期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。為此要求各個市場經銷商及業務員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合适促銷代表。
（一）招聘要求及建議
選擇合适的促銷人員是促銷活動成功與否的關鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關标準的同時，也要注意其年齡、學曆、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質往往會成為其工作狀況和工作業績的主要影響因素。
建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班，大多數年輕女孩吃不了這個苦。
（二）培訓内容
1、企業文化培訓：作為促銷人員，應該了解公司的曆史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明确的行為标準。
2、産品知識培訓：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行産品知識培訓，包括産品的賣點、目标客戶是什麼人、産品有多少種、每種産品的特點、價位，促銷人員務必要做到對産品的各個方面了如指掌。
3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點、着裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環境千變萬化，對促銷員的工作程序要越明确越好，這樣可以盡可能的減少突發事件對促銷活動影響。
4、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。
5、促銷方案培訓：包括銷售任務、促銷時限、方式、贈品發放等。
6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：
（1）未雨綢缪：事先作好充分的準備工作，多了解産品知識，并預先準備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮靜解答；
（2）在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要随便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露；
（3）有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的産品太貴了”，這時你可進一步了解：“他們認為貴多少？”或者是“他們是拿什麼産品相比的？”；
（4）有時可以适當的贊美對方為專家等。
四、商超氛圍營造及注意事項
（一）商超氛圍形式
商超是春節期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：
1、POP海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優惠銷售為主要訴求内容，借以獎勵、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其内容為大衆傳媒廣告的濃縮。
2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒櫃陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優于後者。
3、燈箱看闆。利用在商超的店内制作室内燈箱和在酒櫃陳列架上制作KT看闆等進行氛圍營造和宣傳。
4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手内外壁和電梯上面的吊牌。
5、個性廣告制作。可以結合商超空間的特點以及公司的廣告VI進行個性化廣告制作。
6、視聽廣告：如商超内的電視、廣播等，我們經常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性，或者廣播裡在說某種商品的特點。
（二）堆頭位置注意事項
商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動内容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業務員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢？
1、賣場入口正面；
2、賣場入口右邊個堆頭位置；
3、賣場促銷區逆時針首排位置；
4、收銀台前促銷位；
5、牆壁貨架的轉角處。
很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那麼多費用預算，或者這個好位置已經被竟品給預定了，那怎麼辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。
1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的産品相鄰；
2、盡量避免在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭；
3、盡量避免在店門口兩側的死角設立堆頭；這個花了錢不能取得良好的效果。
4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。
5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經常犯的錯誤。
（三）堆頭打造要點
1、主題鮮明：主題要結合節日及特定推廣的産品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。
2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側面用KT闆包裝。
3、根據不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：
a、靠牆的堆頭要重視上方吊牌的品牌、産品、促銷信息輸出内容；如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48—60CM的地貼以增強視覺沖擊。
b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT闆吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。
4、還要根據終端的銷售産出、客流量、堆頭的位置等，合理投入
a、若該終端的堆頭位置在通道并占據前沿位置，平時産出不大，則可考慮适當包裝（上方吊牌，地貼）。
b、若該終端客流量較大，銷售産出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側面KT闆）有力針對竟品，吸引顧客。
c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售産出較低，則重點将産品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重複制作。
在進入賣場和商超後，要善于塑造情景終端，“活化”産品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領黃金地段後，需要通過堆頭設計或者配合一些相關的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動内容來吸引廣大消費者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現銷量大化。
五、春節白酒促銷活動在商超的落實
春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作争取賣場的支持，全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統一的協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在具體門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店内為了應付總部的命令而勉強作個樣子），這就要去做各個門店的工作，因為你把錢交到了總部，店内沒有得到好處，怎麼會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明确了解商超的内部情況，争取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
六、商超費用的控制
在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等，這就要求我們要及時了解商超的費用結構。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用挂鈎，把費用放在好的賣場裡，才能取得理想的銷量。
總之，春節商超促銷是一個系統的工程，需要考慮到方方面面的工作和細節，凡事預則立不預則廢，充分地做好春節促銷前期的各項準備工作，在此基礎上開展好促銷活動，才能在競争激烈的賣場實現自身産品銷量的大化。
白酒實體店營銷策劃方案41、制定較以往更為優惠更為靈活的政策進行促銷活動來刺激消費，以達到鞏固銷售業績的目的。
在淡季裡白酒消費減少，但并不意味着就沒有人喝酒就沒有人消費，白酒照樣有人喝，隻是喝酒的人與往常而言相對較少。
如今，在各大、中、小城市的酒店裡大都裝有空調，酒店裡一年四季都是春天，白酒的這個酒店終端消費受氣候的影響并不太明顯，于是乎衆多白酒廠家為了穩定和拓展既得的市場份額紛紛展開“陣地保衛戰”：在北京，酒鬼酒、浏陽河等大搞促銷活動；在四川，江口醇進行大規模購酒贈酒的贈送活動，買特制500毫升四十件贈三件，買鴻福500毫升五件送一件；在湖北，稻花香集團也不甘寂寞，以宜昌市場為重點，進行“彩車巡遊”和在各鄉鎮懸挂橫幅、彩旗等活動。
2、培訓營銷人員，全面提高營銷人員的綜合素質。
在淡季，白酒企業的營銷人員比較清閑，集中起來統一培訓，給他們充充電洗x腦，有利于整理和開闊思路，把理論與實踐結合起來，更好地服務于營銷工作。
江蘇雙溝集團在六月份把一百名營銷骨幹分子集中到南京進行封閉式強化訓練，爾後，在七月份又請來揚州大學商學院的教授、專家、學者到集團總部給營銷人員講授合同法、現代營銷等方面的知識；安徽古井集團也于六月份對全體營銷人員進行了培訓。
3、加強市場調研活動。
在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細緻的調研，能夠更好地了解市場，了解自己的長處，發現自己的不足，同時也可以了解同業競争對手的動态，做到知己知彼。
在“非典”時期取得階段性勝利後，江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當信息員，每個業務員都帶着一份詳盡的調查表到市場進行調查，出差回來彙總調查表，然後交有關部門進行統計、整理、分析研究，形成調研報告，以供高層領導決策之用。調查工作已成為雙溝集團業務員的主要考核指标之一。
4、加大新品開發力度，加快新品上市的步伐。
銷售淡季，正是白酒廠家新品開發的大好時機，也是推出新品鋪貨上市的佳時候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的準備工作。江蘇雙溝集團于六月二十六日在六朝古都南京召開新産品推薦會和新聞發布會，隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙赢”、“雙溝醉猿”等新産品新品牌。
5、反彈琵琶，搶占市場先機，招商活動此起彼伏。
白酒企業在淡季進行招商活動，有利于搶奪市場介入的戰機，赢得市場主動權，經過精心的策劃，科學的組織，嚴密的管理，規範化的市場運作，為旺季銷售打好堅實的基礎。
劍南春集團的“金劍南”在甘肅的市、縣市場招商，與此同時，劍南春集團的另一個品牌“團團圓圓”緊鑼旗布在全國全面展開聲勢浩大的招商；五糧液集團的“六和春”，江蘇雙溝集團的“牡丹紅”，四川故宮酒業也在進行轟轟烈烈的招商活動。
6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠商聯誼會，增進廠家與代理商的交流和感情。
各種形式的聯誼會，不但能增進廠家和代理商的溝通和了解，而且能獲得更廣泛的市場信息。江蘇雙溝集團于六月底七月初召開了“客戶座談會”，會上雙溝集團高層領導與廣大代理商開誠布公，坦誠相待，使廣大代理商敞開心扉，暢所欲言，為雙溝集團的發展出謀劃策；同時期雙溝集團還組織廣大代理商去“新、馬、泰”遊玩，使廠家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠也于今年淡季之際，舉行廠商聯誼，共同牽手遊三峽勇搏激流的活動。
7、開展清欠往來賬的工作。
往來賬是一件令白酒廠家頭痛的事情，淡季裡，有部分酒廠舉行“清欠活動周”、“清欠活動月”等活動，清查核對往來賬，開展清欠工作，加速資金回籠。以上七種營銷活動是白酒企業在銷售淡季采用的主要招數，但願廣大白酒企業在經過夏季的種種營銷招數為旺季做好充分的鋪墊後，有一個“熱“的收獲，銷售的熱浪不斷湧現。
;白酒的銷售語術以及白酒的銷售技巧
熟悉自己推銷的産品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競争産品、替代産品。尤其在客戶面前要注意顯示對産品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷産品的目标客戶。這些目标客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，争對不同的客戶類别應該分别采用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉産品的市場。市場怎樣細分，競争對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和産品的時間分布如何，産品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。
◆推銷産品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻幹，要随時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始着手的時候非常難，無從下手，随着時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息将為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識\+人脈
公式2：成功=良好的态度\+良好的執行力
◆推銷産品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷産品更重要
◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一緻，就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的産品，更是買你的服務精神和服務态度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，随着環境和條件的變化要随時做出調整。計劃主要的内容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目标。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個内容，一個是簡短的内容提要，一個是銷售的任務目标，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素幹擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是随時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，随時掌握客戶的動态。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以随時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區别的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙赢。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視産品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但隻要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
◆采用什麼樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳産品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什麼樣的付款方式？以上各種産品推銷方式，要根據所推銷的産品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目标時，有時要學會曲線進攻。
◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣着、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶産生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛産生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛産生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶産生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這裡不做讨論。（常見的糾紛如産品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，産品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在于随機應變）
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業裡，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向别人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，别人也在發展，你要取得比别人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比别人發展得快，關鍵在于善于創新。
銷售要利用别人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一個優秀的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，産品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，隻有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是産品或服務，而隻有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，赢得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資産，為自己赢得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心态呢？
一、真誠
态度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱着一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，隻有這樣，别人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的态度直接影響着企業的産品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎舻模⌒判幕崾鼓愀謝盍ΑM保嘈毆荊嘈毆咎峁└顔叩氖親钣判愕牟罰嘈抛約核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈毆疚闾峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷?
要能夠看到公司和自己産品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競争，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天将近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢讨一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，隻有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，隻要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終于有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了衆多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心态，要多分析客戶，不斷調整自己的心态，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。隻有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，隻有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲珑、能說會道，但一定要多和别人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這麼看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和内容是不一樣的，隻有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，隻要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表着你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條标語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了标語，拿筆把标語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把标語改成“講究衛生，夫人有責”。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，隻有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定着你的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙赢，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心态決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開着，世界上沒有卑微的工作，隻有卑微的工作态度。作為一個銷售代表，隻有用謙卑的心态，積極的心态去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等着你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但隻要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，隻有一流的準備者。
也許銷售代表的工作周而複始，每天重複着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重複做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前準備工作
每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以适當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、産品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說，上班之前要有一個積極的心态，要有一個快樂的心情！
2、到公司簽到之後
向主管或有關負責人簡單彙報自己的工作計劃，明确當天的銷售目标和重點，并詳細拟訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、确認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1）産品的目錄，定貨單、送貨單
2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、産品照片、産品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經曆、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2）要随時掌握競争對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關産品的最新變動及産品信息。
3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。
4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之後
1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，态度要溫和、不卑不亢。
2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。
3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：
①要有信心
②态度要真誠，争取對方的好感
③在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題
⑤注意對方的優點，适當的給予贊美
⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈争論
⑦誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧能夠為對方着想，分析帶給他的利益最大化
4）與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接着聊天，贈送禮品
②進一步接近客戶，激發對産品的興趣
③告訴客戶産品能帶給他的利益
④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨
⑤收貨款
⑥一筆業務做成後，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，随時能夠為他提供服務。
5、下班後，檢查每天的工作，總結得失
1）詳細填寫每天的業務日報表
2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時彙報給上級主管。
4）營銷日記的内容包括：
①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議
③改進的方法
④客戶的意見及建議
⑤如何處理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1）對于需要緊急處理或特别重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。
2）确定工作重點，拟訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。
3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間
4）銷售目标及所需公司其它部門的相關配合工作
對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這将是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，将是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿着變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規範的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多産品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在産品的本身不具有優勢時，該怎麼辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？
我想，隻有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意隻是完成了産品進入分銷渠道的第一步，産品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鍊條中産品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，隻有通過高質量的服務來達到目的。
在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，隻要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，産品隻要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裡，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之别，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所适從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規範的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多赢的局面。
作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分别為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在産品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的産品有所了解，并産生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，願意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看産品，甚至拿着愛不釋手。這說明他對産品産生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解産品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的産品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顔色太深、同類産品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類産品多，消費者更樂意買實惠的産品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！
對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解别人，在适當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類産品的行情，擴大與客戶的交流範圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、産品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的餘地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解産品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麼辦呢？
首先在心态上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信号。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹産品的一個優點
第二步：征求客戶對着一優點的認同
第三步：當客戶同意産品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求
如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的産品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麼事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那裡又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶着你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他着想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目标，把産品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麼樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物
◆有市場上的最新産品
◆有經常做廣告的産品
◆有齊全的日用小百貨
2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物
◆首先要對産品有很深的了解
◆能夠幫助和引導消費者購買
◆服務态度友善、親切，容易接近
3）消費者更願意到店面整潔的地方購物
◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類，易于選擇
◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的内容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什麼？
2）管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麼方法去管理你的客戶呢？
管理需要通過一個渠道，運用一種方法。
一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動态有一個清晰的認識。
一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把産品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個産品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售後服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，隻有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。
及時補貨，保證客戶不能斷貨
在每次拜訪客戶時，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時貨有多少，賣了多少，餘多少，根據每周的平均銷售量.
白酒銷售好做嗎
白酒銷售員好做嗎
武漢不知道呀，酒是屬于快速消費品，隻要你渠道上了軌道做起來很輕松的，也不能說賺多少錢，一年20萬沒問題吧。
現在白酒銷量怎樣，好賣嗎？
市場難做，兩級分化較大，好酒必須後台硬才好推，一般的酒都在打價格戰，店鋪給鋪貨才擺你的貨，時刻防備錢貨兩空，不好做。
白酒銷售好做嗎？
第一：鋪貨獎勵
在鋪貨時，我發現所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近産品和終端的距離。在産品同質化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業的産品，而是鋪貨附帶的優惠政策。針對此點，在産品壓倉階段，企業協同經銷商主動出擊，并根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費産品等。都是首先想進店進行壓倉的首要條件。
第二：先易後難
在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結合鋪貨過程進行分析研究，通過第一次的鋪貨試點，要在當天結束後讓廠家與經銷商的所有人員都在一起總結，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以采取先易後難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競争。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競争情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅定信心，去應對更難的鋪市區域。
第三：以點帶面
企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示範效應進行以點帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立标杆，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立其它終端對産品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。特别是一些鄉鎮，因為隻要我公司的産品進入一部分店後，其它的一些店家都會相應的進些貨。因為他們也有顧慮，也怕别的店搶生意。
第四：捆綁帶動
針對新品入市時，為了減少新産品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷産品來帶動新産品的鋪貨。把新産品和暢銷産品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷産品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新産品的鋪貨阻力，使新産品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。
第五：消費者拉動
鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。隻要啟動了消費者，終端售點對該産品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該産品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到産品很容易動銷，從而***終端進貨。
第六：借托引誘
在屢次鋪貨受阻後，企業可以采取借托引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的産品，并表示想購買，問的次數多了，店家就對這産品有了印象，感覺這産品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。比如，我們有的終端店去了好幾次都不進我公司産品，說沒有人提起過，所以怕不好銷售。當我們發現他這個問題時，我們也相應的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費，每次都指定要喝我公司的龍江家園産品，一次兩次的，時間長了，店老闆就會主動給我們的業務人員打電話，主動要求要進我公司的産品。
第七：以勤動之
我們的業務人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以後每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關系是......>>
現在白酒生意好做嗎？
現在，公款消費受到限制，酒駕入刑得以落實，健康飲酒意識逐漸增強，導緻白酒消費量有所下降是不争的事實，因此白酒确實沒有前幾年好做了。盡管如此，白酒屬于高毛利産品，如果能掌握一定的銷售技巧和常識，白酒市場還是大有可為的。
1、一線名酒不可或缺。一線名酒市場前景仍然看好，比如茅台的饑餓營銷已經見效，消費旺季一度供不應求。因此，做白酒生意，一線名酒雖然利潤率低一些，但不可缺少。不過，賣一線名酒要掌握一個原則，切不可賣假酒，賣假酒說小了是損壞店面形象和聲譽，說大了對整個白行業都會産生不利影響。
2、從高端名酒的系列産品中追求利潤。每個高端名酒下面都有一系列的中低端産品，因為有名酒的品牌效應，這些中低端産品盡管品質平平，但市場需要強勁，而且成本低廉，所以利潤較為可觀。
3、低端名酒利潤低但可提升人氣。牛欄山二鍋頭、老村長之類的低端酒，品質低，價格也低，但是有名氣，有廣告宣傳，因此還是會受到一些基層消費者的追捧。低端名酒利潤低，但對提升進店率有一定幫助。
4、個性化優質白酒産品有市場需求。這種産品沒品牌影響力，但包裝個性，比如大壇酒；品質優良，比如固态純糧酒。這些酒的消費群體一定會保持穩定上升。
綜上所述，經營白酒生意，如果從上面這四種酒着手，一定會有錢賺的。
如何做好白酒銷售工作
白酒成功大法
------四川華福白酒廠曹昌平
“十年媳婦熬成婆”是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年裡苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面。而現代的婦女絕不會幹這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢？還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目标追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀态。每年中國白酒的兩大盛會都聚集衆多廠家花費巨資參與，大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼：“中國名牌”、“著名白酒”、“優質白酒”等。可見追求名牌效應已成了多數生産廠家的共同心聲。于是，市場上開始湧現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室内的、室外的、動态和靜态的、千姿百态，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分産品還在苦苦掙紮，以求得一線生機。于是，企業花重金聘請市場營銷主任醫師，整個希望都寄托在醫師身上。不可否認，有些醫師确實能對症下藥，再結合企業内部的免疫力和抵抗力，市場能恢複正常。但有少數醫師不是對症下藥，而是千篇一律，再加上醫師功底不夠，就連人體内部器官都不清楚的話，有可能愈治愈嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了。
筆者認為，追求名牌效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新産品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發展曆程的重要規則：（以白酒市場為例）
一、首先，給自己的産品定位（白酒品牌定位）
要考慮産品在市場的核心是跟随型，還是領先型，是挑戰型還是防禦型，必須有個準确的市場定位。如果将産品定位為領先型和挑戰型，則企業必須具備強大的市場經營實力，其中包括财力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然，企業如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達标的産品，在市場獨樹一幟，相信此産品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新産品進入市場的拓展期，短時間能将品牌炒紅起來。如果将産品的定位為跟随型和防禦型，則企業需要組建一個強有力的市場調研部門，内外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期，及時提供給企業總部，以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找适合本企業發展規劃的合作夥伴（白酒招商）
“廠商一家”是人們經常談話時的口頭禅，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也并非難事，隻要做到：A、廠家提供質量過硬、口感适合、價格合理的産品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且借助于經銷商豐富的營銷經驗和健全的網絡，那麼産品一定能在市場生根發芽，開花結果。B、經銷商能将自己的優勢全力地用于産品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在于廠家的産品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生産當中，這樣合作才能穩固發展。當然，目前廠商合作過程中出現了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數是憑感情用事。另一方面，個别廠商之間總是誰都想占有主動位置。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰。那麼作為生産廠家怎樣尋找适合本企業發展規劃的經銷商呢？首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競争狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了......>>
如何做好白酒銷售的工作
現在不好做了。
過去最大的出貨就是***采購。
現在管得嚴。不好弄。
可以走平民路線。
給大家品嘗，同時調低價格。
2015年白酒銷售工作好做嗎？
不管什麼工作，都有人覺得好做，也有人覺得不好做。重要的是你有沒有用心去做，有沒有一些自身的優勢去做這份工作。能不能總結出一些工作經驗，怎麼做更容易成功。
如何做好白酒行業的銷售
首先要在這個時間内多掌握一線市場的第一手資料，要及時反映給生産部門和産品研發部門，要針對今年的市場情況，更準确的調整好新的産品結構。在淡季來臨之際，終端市場要着重做好渠道建設和網點布建工作。提前調整好市場運營結構，為旺季的來臨做好準備，打好基礎。
做酒水銷售好做嗎？
不太好做·現在酒水特别多
如何做好白酒銷售銷售技巧
白酒銷售，剛開始比較困難，時間長了，就會好起來，朋友加油
拜訪客戶要及時
多和客戶聊聊其他的事情
給客戶一些賺錢的想法，促進銷售
