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做保險行業的新手,第一次拜訪怎麼說
快十年沒幹陌拜了，沒什麼經驗可談，要談也過時的了，摘一段中國管理傳播網上的吧。
成功：陌生拜訪的八個步驟
第一步——拜訪前的準備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。隻有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月出來多少個有效新顧客，業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
“隻要肯幹活，就能出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者隻有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特别重視我們留給别人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
●投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
●誠懇态度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
●自信心理：信心來自于心理，隻有做到“相信、相信産品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃準備
1）計劃目的：由于我們的模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是産品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客溝通時情形，對顧客性格作出初步，選好溝通切入點，計劃推銷産品的數量，最好打、送函、溝通一條龍服務。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相适應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿統一服裝，讓顧客覺得很正規，企業文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿統一上裝，戴統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿統一上裝，戴統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。
2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向别人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易确定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、資料、同行業資料。
3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進的資料，人員都要帶上。調查表明，人員在拜訪顧客時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高%的質量！工具包括産品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客産生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。
内部準備
1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心态。
2）知識準備：上門拜訪是活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要機會，機會的方法就是提出對方關心話題。
3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會産生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正讨厭你。
4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望别人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待别人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有的人！
家訪的十分鐘法則
●開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
●重點十分鐘：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目标顧客。
●離開十分鐘：為了避免顧客反複導緻家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鐘内離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動産生興趣。
第二步——确定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常隻有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
●敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
●話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
●态度：進門之前一定要讓顯示自己态度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
●注意：嚴謹的生活作風能代表與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步——贊美觀察
家訪過程中會遇到形形的顧客，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受産品和服務的顧客，隻有不接受推銷産品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，隻是選擇哪一種品牌的産品或服務的區别而已！
●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“标簽效應”。善用贊美是最好成績的武器。
●話術：“您家真幹淨”“您今天氣色真好”間幹淨——間布置——氣色——氣質——穿着。
●層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，牆上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。
●觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，屋很大，家裡很幹淨，還有一個保姆等,可以确定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，屋又小，地面又不幹淨，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以适當圍繞重點溝通。
（3）如果這位顧客屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。
●觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而确信是否是目标顧客。
●觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美隻能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周傑倫一樣。”
第四步——有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目标顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）
2、提問注意：
——确實掌握談話目的，熟悉自己談話内容，交涉時才有信心。
——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。
——尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡的？”顧客回答：“在國貿的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方衣服，一定是有錢的人。
——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。
——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。
——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”
——、擺設、鄰居：“我覺得這裡布置得特别有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能确定是不是目标顧客。
——興趣、愛好：“您的唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷的企業文化，加深顧客對企業的信任。
我們最近正在辦一個老年大學，其中有唱這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。
——“事不關己高高挂起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。
第五步——傾聽推介
蟄伏隻是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩隻耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以産生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前确定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些情況、産品機理、現場政策，選擇合适的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住内容的精髓引導顧客的購欲望。
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調産品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。
5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步——克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受産品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會随着你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客産生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用适當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸赢，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步——确定達成
為什麼同樣産品的業務代表，業績卻有天壤之别？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目标不是最後一步驟。
●抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交，抓住這些就抓住了成交的契機。
●成交達成方式：
1、邀請式成交：“您為什麼不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”
3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”
4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”
5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場！”
第八步——緻謝告辭
你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上隻有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了！有再好的技巧也沒有用。
●時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之内。
●觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時緻謝告辭。
●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。
●真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！
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第一次見面如何贊美對方
1、說好第一句話非常重要
拜訪女友的父母，男生們除了要格外注意自己的言行舉止以外，還要盡力說好與女方父母交流的第一句話。因為如果你的第一句話就能夠讓女友父母對你刮目相看，接下來談話的内容就會如魚得水般簡單了。
2、找出共同感興趣的話題
男生在與女友父母談話的過程中，除了要有基本的噓寒問暖之外，還要在恰當的機緣中找到女友父母感興趣的話題。比如：旅遊、電視節目、軍人的光輝事迹、興趣愛好等這些内容。所以，這樣的初次見面說話的技巧大家一定要為自己所用哦!
3、注意讀懂對方的心理
不管和誰談話，如果沒有掌握對方的心理，那麼整個談話的過程都會變得毫無意義。因此，大家在與女友父母談話的過程中，要慢慢的掌握對方的心思。比如大多數人都喜歡聽一些贊美的話語，那麼男生們就可以多聊一些對方的優點。
4、找準談話的切入點
在初次見面怎麼打招呼的問題中，如果大家能夠找到一個談話的切入點，就雷同将整個氣氛都活躍起來了。因此，男生們可以先與自己的女友聊聊天，從她的口中得知未來嶽父嶽母喜歡的事物。
5、談話簡潔明了，用真情打動别人
衆所周知，人心交往的最重要渠道就是以心換心。因此，男生們在面對女友父母時，心思一定要聚集，用簡單真誠的情感話語與他們交談。因為越是一些簡單的東西，可以聊的東西就會越多。因此，這樣的初次見面說話的技巧也是大家需要慢慢領悟的。
6、重視告别語的運用
任何東西都有結束、離别的那一刻。所以，當你們即将離開女友家時，就要想好一些溫暖人心的結束語。比如：請回、再見等等。根據自己說話的風格，準備一句自己最喜歡的結束語，讓女友父母對你依依不舍!
第一次跟客戶見面要怎麼溝通_有哪些技巧
營銷人員與準顧客交談之前，需要适當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。下面我整理了下面我整理了第一次跟客戶見面的溝通方法，供你閱讀參考。
第一次跟客戶見面溝通技巧跟客戶見面的溝通方法1.用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
跟客戶見面的溝通方法2.發自内心真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出别人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
跟客戶見面的溝通方法3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目物件。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與衆不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。
這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，
推銷員接着講道：“您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費隻有一角六分錢。”
推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把産品介紹給顧客。
跟客戶見面的溝通方法4.借第三人來引起注意
告訴顧客，是第三者顧客的親友要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
跟客戶見面的溝通方法5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特别是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
跟客戶見面的溝通方法6.不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
“王廠長，您認為影響貴廠産品質量的主要因素是什麼?”産品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這麼一問，無疑将引導對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明确具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
跟客戶見面的溝通方法7.向客戶提供有價值的資訊
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的資訊，如市場行情、新技術、新産品知識，等，會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，為客戶着想，盡量閱讀報刊，掌握市場動态，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。
客戶或許對營銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”
營銷員為客戶提供了資訊，關心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。
跟客戶見面的溝通方法8.适時的進行産品展示
營銷員利用各種戲劇性的動作來展示産品的特點，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品營銷員見到顧客後，并不急于開口說話，而是從提包裡拿出一件防火衣，将其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶産生了極大的興趣。
賣高階領帶的售貨員，光說：“這是××牌高階領帶”，這沒什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是××牌高階領帶”，就能給人留下深刻的印象。
跟客戶見面的溝通方法9.利用産品引發興趣
營銷員利用産品來引起客戶的注意和興趣。
這種方法的最大特點就是讓産品作自我介紹。用産品的腿力來吸引顧客。
跟客戶見面的溝通方法10.虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育别人，或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心讨教的人。
“程總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題?”受到這番擡舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
跟客戶見面的溝通方法11.贈送小禮品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。
客戶聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發營銷員走還是繼續談下去。因此，營銷員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證營銷回訪的順利進行。
初次與客戶溝通要掌握的8個技巧1.營造良好氣氛營造一個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶隻有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能産生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以後，經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。
【案例】小李是一位以輕松、幽默見長的銷售員。一次在去見客戶的途中，天下起雨來，小李被淋了個落湯雞，于是他想改變拜訪日期，但想到約見這個客戶十分不易，最後他還是準時來到了客戶的寫字樓。見到客戶後，小李的第一句話就是“今天真涼快啊”!刹那間氣氛變得輕松愉快了許多。
2.顯示積極的态度第二點，要顯示出一個銷售員的積極的态度。實際上，客戶願意與一個積極的銷售員做交易，而不願意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現出積極的态度。
3.抓住客戶的興趣和注意力一定要抓住客戶的興趣和注意力!尤其是競争日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的内容及銷售員本人産生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看着客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經産生了一定的牴觸情緒或者失去了興趣，那麼你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。
4.進行對話性質的拜訪設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以後就不厭其煩地說，在他描述産品之後客戶卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業的表現。如果客戶不說話，怎麼辦呢?可以用提問的方法引導客戶去說，使之成為對話性質的拜訪。
5.主動控制談話的方向作為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝着對銷售有利的方向發展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導你轉入“公司控制費用”、“公司正在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。
6.保持相同的談話方式第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，願意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那麼銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經曆：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當，這樣會更加有利于溝通。
7.有禮貌禮貌會赢得客戶的好感，進而把這種好感轉變成對你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶後，在起立辭别時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。所以說，在任何時候都要注意類似的行為。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒裡。這也是一個有禮貌的專業銷售員的行為——盡管客戶說不用了，但仍然要堅持做到，使之成為一種習慣。
8.表現出專業性一舉一動都要表現出你的專業性。這種專業性來自你的微笑，來自你的握手。就像沃爾瑪的每一個員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業的表現也是赢得信任的一個重要因素。
