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新手怎麼開服裝店
新手開服裝店的話給兩個比較中肯的建議，如果有親戚朋友在做這行的，先去請教經驗，如果是開散貨店的話，前期就更要找人教下帶下，不然要走很多彎路。另一個就是做加盟，這個需要挑個好的女裝品牌，因為裝修、陳列、銷售、培訓等方面加盟的女裝品牌企業都會幫你，所以對于新手來說，這類形式也是比較好的。
再就是吧開店的一些流程和注意要點發你，如果你真打算開服裝店，一定要認真看完，肯定對你是有用處的。
首先開女裝店應該是長遠計劃,需要有一個簡單規劃,我把它分為幾個環節。
一.準備階段
1.心理準備階段
你是否真正的要用心去開好自己的服裝店?對服裝是不是感興趣?是把開店當做一件事對待還是當成自己的事業對待?有沒有足夠的動力讓你一直堅持走下去?你的開店是一時激情還是深思熟慮的結果?點開起來以後你是否有精力打理?是不是可以應付開店過程中各種各各樣随時出現問題的精力和時間??當以上所有問題你都可以說yes的時候你就可以進行下一步的準備。
2.資金準備
開店初期是一個砸錢的過程。有句話叫舍不得孩子套不到狼。不舍的投入同樣是得不到回報,看看自己兜裡的自己足夠嗎,其實并不是需要很多很多的錢。
基本是三大塊的支出,第一根據自己所選店面租金和裝讓費,這是最大的一塊,有個真理是錢多的店面定是人流量最大的店面,所以選擇的時候可以根據自己的實際情況,不要超越自己的能力就好。
第二就是裝修的費用,這個是不能省的,你的檔次和價位其實和你的裝修是直接關系,這一點我看很少有人提。環境可以改變一個人。也可以改變一個人的消費觀念,你的裝修是五星級的,那必然是尊貴和高雅的象征,如果你連牆壁都不舍的裝修一下,一進門就像進了展覽館一樣,那效果當然是截然不同。在裝修上省錢五一是對自己店面進行降級。你會說資金優先,但是你要做的不是華天多的錢,而是把有限的資金在裝修上做到極緻。多接觸相關裝修的知識。做出自己的個性和品味。争取做到用最少的錢裝修最漂亮的店面。第三就是首次服裝進貨的預留資金和店開起來後的周轉資金。這個錢可以根據店面實際大小和預備鋪貨的多少預留。各個店鋪因為具體不同所以也是不一樣的,自己把握最好還是留的稍多一點,以備不時之需。
3.知識準備
大家都認為服裝業門檻低。隻要掏錢就可以當老闆。是的這樣是沒錯,但僅僅把開店作為一種打發無聊生活的方式或給自己一個有事可幹的心理安慰時,那你已經失敗呢,也注定做不好。不是都說世界上唯一不變的就是變化嗎,應對變化和适應變化唯一的方法就是學習。
第一服裝知識的學習
比如款式、面料、做工、輔料、等等,起碼可以知道一看見麽一款衣服時基本能感覺的到它的價值和價格,當然我說的也隻是相對沒有絕對。想多學經驗最好最直接的方法就是逛商場。熟能生巧,看得多見的多那長進也就多呢。
第二開店經驗的學習
如果你身邊有朋友也開店,那最好了可以讓他們帶帶你,千萬不要不好意思啊,虛心學習你一定會受益匪淺。但不是所有經驗都是能學來的,有很多必須是要自己經曆過貨吃過虧之後才能體驗到的。
第三服裝行業知識的學習
服裝行業尤其是女裝是變化最快的,天天更新,月月換代一點不為過。想真正的掌握前沿的女裝行情,最好還是去附近所有的批發市場,邊看邊記。起碼做到心裡有數,知道今年的大概趨勢是什麼。潮流方向是什麼。流行的是什麼。還有就是價格區間的掌握。知道自己所要銷售價格區間内服裝的質量和檔次。不管是開店前還是開店後想做好自己的店面隻有一點那就是學習、學習、在學習。
以上準備工作做好以後那我們就可以步入下一個環節----選址考察
二.選址考察
這個才是基礎的基礎,好的門面就算你裝修不到位,産品沒吸引力,但是隻要有人流量就會很快轉變,而差的門面那可就慘了。所以我把選址簡單的分為以下幾點。
1.主街于背街選址
在财力允許的情況下隻要兩者費用差距不到百分之五十,我是贊成選擇主街。因為每個城市主街就是商業繁華街,這個城市的人都知道這條街,所以客源也不是問題。以後發展也有地域的優勢。
2.客流量的考察
客流量是決定一個店面生存的直接原因,同樣的店面放在不同的客流區域,進店看貨和拿貨的比例是相對的。因為進店拿貨的比列是和你門前經過的人流量成正比的。誰都知道往人多的地方開店,但同時也要注意這些人流量的構成主體是什麼,比如你在廣州火車站人流量最多的地方開個女裝店,我估計生意不會太好,因為它的人流量構成主體是回家或外出的人。他們不會停下來買的。以為這個地方不适合也沒有心情買。所以考察的時候一定要搞清楚店面周圍的人群主體情況和客流構成的主體情況。
3.同類競争對手的考察
在你所選店面周圍同檔次和同價位店面的銷售情況,如果周圍都是做女裝的,那麼就對呢,你會說周圍都是賣女裝的那不競争會很激烈,呵呵!這叫物以類聚。你沒看某條街上會集中同樣賣女裝或男裝的好幾家店嗎,這樣首先是對顧客有可選擇和可比較的餘地。讓顧客形成一種某個地方都是賣某種商品的概念。
第二對于商家來說競争就必須要有實力,有實力必須提升自己的檔次和不斷的上新款。這就無形的提高自己的自己的積極性。我不贊成單獨在某一地段開一個另類的單獨的服裝店,最起碼也要是與服裝相關的街面。
4.消費群體的考察
你你所選的店面周圍的人群結構,是以學生為主還是公司單位為主。是社區多還是商業街多。還有就是細緻觀察一下你周圍店面進店消費的年齡段結構和消費能力。因為消費人群的結構構成直接影響自己檔次的定位。
考察了這麼多之後你心裡也該有了解了吧。對于你要選擇的店面如果在你掌握的可靠信息是可以信賴的話,那該出手就出手。因為找旺鋪的人常有,但旺鋪不常有。正所謂夜長夢多。錯過了那可就後悔莫及。
三.裝修階段
裝修之前先定位,根據考察的結果和自己實際能力的範圍進行預算。還是那句話,店面裝修就是臉面。千萬省不得,要不以後不滿意在反工那可是得不償失。
1.門頭裝修
顧客進過你家店并不會直接看到你的商品,而是第一眼看到你的門頭。當然名字是關鍵中的關鍵,不要搞稀奇古怪。嘩衆取寵的,那樣會華而不實,名字要根據自己的店面特征和你服裝檔次品味的特征來取,最好是簡單易懂,讓人聽着舒服,看着順眼,過目不忘的。這可是大學問,有機會在慢慢探讨。門頭可以根據自己周圍店面門頭的裝修而定,不要随大流,要突出自己的風格。設計和創意上多下工夫。但不要意境太高,畢竟普通人的理解能力有限。
2.店内裝修
1、天花闆,簡單明亮,不要壓抑,可以有裝飾,但不要搞的黑乎乎像鬼屋一樣,還有裝飾的時候吊頂一定要高,不要一進門就覺得悶,如果可以搞幾個漂亮的吊燈最好,大氣簡單。
2、牆壁,壁紙是最好的選擇,至于顔色則根據你銷售貨物的顔色搭配,還是以明亮色調為主的好。如果有創意可以做幾個立體櫥窗,大小規格和用料搭配也根據商品的主流色調搭配。如有空間最好做一面立體的鏡子。一定會有很好的效果。
3、映像牆壁,就是吧台後面的對着門的主牆壁,這是彰顯你店面個性個品味檔次的展示。至于怎麼裝修那就是你的智慧呢,記住一點。簡潔,大氣,突出主題。
4、更衣室。不要小看更衣室啊,這是私密的地方,對女人來說是最敏感的地方,首先封閉性是不言而喻的,再次就是光線一定要足夠,空間不能太小,一定要有坐的地方。還有一定要有挂鈎,最重要就是要有一面鏡子,這樣就不必換一件出來照一次鏡子,如果不合适在裡面直接換掉就好。免去了出來讓人看到的尴尬。
5、休息的地方,假如你的店裡空間實在有限,那麼最低也要準備兩個高腳凳,如果空間充足,最好放一組簡單的茶幾組合或高檔的座椅。讓熟客來的時候可以坐着和你溝通,這樣會增加很多情切感。
6、燈光的裝修,我為什麼要不燈光單獨提出來說一說。因為我慢慢的發現燈光的重要。同樣的衣服,不同的燈光截然不同。視覺效果的不同直接影響購買的欲望,至于燈光的搭配和裝飾則還是要更具具體而定。這也是需要琢磨的事情。做好了會有意想不到的效果。
下個階段就到了進貨階段,其實這個階段應該于裝修同時進行,甚至在第一階段準備階段的時候就開始的。因為貨物的源頭也是大家最關注的和擔心的。
四.進貨階段
在前期的考察中也包括貨源的考察,現在就要在店面裝修的時候開始進貨呢,總體原則應該是少量多款。
1.少量尤其是新手進貨不要聽批發商說要你拿一手貨或打包貨,多半拿了的新手這些貨必定成為積壓貨。因為你沒有試銷售。連市場的需求還沒摸清就進那麼多貨。還以一句一定記住好看的不一定好賣。别人能賣的不一定你能賣。所以量一定要少,哪怕進價高點,因為這樣幾十不好賣也不至于壓太多貨。利于後期周轉。
2.多款多款并不是雜款,進貨一定始終把自己店的風格檔次記着,找适合自己店面風格的。色調也要把持好。款式好的新的不一定适合,我教大家一個辦法,就是想進一款貨的時候先拿起來在腦子裡想想挂在自己店裡怎麼樣。如果牽強那就在找。畢竟貨源很多。隻要細心一定有适合自己風格的。
3.多記為什麼這麼說,對于适合你的貨你不一定全拿,但是對于适合你風格的批發商你一定要記住,這樣以後就至于在重複。需要的時候可以省下很多尋找的力氣。還有就是多記自己看到的風格款式和流行趨勢。批發市場最前沿的。多看多記多學習。一定沒錯。
五、銷售階段
銷售,簡單說就是賣東西。店開起來後做什麼,就是賣東西。至于怎麼賣,那就學問大了。
買賣。有賣無買那不叫生意,所以關鍵不是找賣而是找買。
至于怎麼做好銷售那不是一兩句能講完的,今天簡單說說大概需要注意的幾點。
一.店主心理
做生意記住三個字,平常心。别指望進店的都可以買你的貨,更别指望每件商品都能賣出去。
所以店開起來之後一定要調整好自己的心态。調整覺得該是幾方面。
1.自我調整
費了那麼多的精力店面馬上要開始營業呢,對于期望值都是很高的,有句話叫希望越大,失望越大。所以一定要擺正心态,隻要用心就一定能做好。告訴自己是把店面當做自己的全部來經營的。我會全力以赴做到最好的。在心裡面給自己有個定位。就是以後的經營思路是什麼。貨源以後的風格是什麼。對待客戶的服務是什麼。這叫做中心思想,即使你實際操作中偏離一點但還是有指導思想就能改過來。
2.對客心态
我始終贊成朋友式的經營方式,不要把客戶單純的當成掏錢的客戶,他們可以是你的朋友,至于為什麼不是朋友,那隻有一個原因,你沒有接觸和溝通,人的第一印象很重要的,所以你要打造一個屬于自己店面或是屬于自己的金牌服務态度。這就是無形的資産。人是感情動物,尤其是女人,隻要你抓住他們的心理訴求點就一定可以深入接觸。對于買不買其實沒多大關系。因為你得到一個朋友和得到一個客戶或者一個單子那是天壤之别的。既然是朋友方式的經營那你就要做一些人性化的變動,比如價格靈活度,活動優惠啊。小禮物等一些細節方面。
3.對待店員的心态
店員不應當隻是雇員,假如你覺得你出了錢他們就會給你賣力那你就錯呢,因為店面畢竟不是大公司小小的失誤是不會被放大。但是在小服裝店裡。店員的情緒、心态、态度直接就是影響着銷售額的。溝通是一種心理學,你隻有讓她有依靠和信任感就能讓她認真做好自己該做的。假如時刻防着或不信任那麼你的店員一定不會為你賣力的。因為你的不尊重直接讓她有心理變化。就是我幹活你給錢就行呢。好壞反正老闆不信任那何必那麼賣力呢。對待店員我覺得應該多從生活和精神上鼓勵。生活上多關心。工作中多給與表揚和肯定。要給他們希望和目标,做一些能辦到的承諾。至于怎麼做就看店主自己的心态和為人處事了。
4、應對變化的心态
計劃沒有變化快,不變的唯有變化,開店更是每天都會有很多很多的事情要做,進貨、擺貨、賣貨、售後、補貨、統計等等。所以一定要保持良好的心态和總結一台适合自己開店方式的方法。這樣就會減少不必要的工作量。如果店裡隻是自己那是比較好調節的,假如有幾個店員,那就更需要有變化的心态去面對他們。因為你處理不好關系直接影響商品的銷售和店裡的形象和業績。至于如何和店員溝通這是一個課題。回頭有時間會單獨說說。
二.買家心理
買家分為好多種,大緻可以分為,有直接消費意識進店看貨的,可有可無消費意識随意逛店的。有潛在消費意識逛店的。還有就是純粹逛店的。下面簡單說點如何了解不同人群的購買欲望。
1.有直接消費意識進店的,那就是拿着鈔票買貨的,一般都問的比較仔細你根據他們問話的詳細程度就能看出來,這時候店主就不要坐了,一定要熱情款待,詳細的講解。然後主動讓客戶試穿一下。順便在誇她有眼光。一般情況下都可以搞定。而且這種客戶基本都會成為回頭客,因為她再次想買衣服的時候一定回想起你加店。因為你家店曾經有她自己看中并買過的衣服。
2.可有可無消費意識的買也可以不買也可以,這樣的客戶基本就是靠業務員的努力呢,就像我在另一篇文章寫的,不要盯得太緊。給他們足夠的空間和距離。看準他們在猶豫的時候在出擊。然後就是說服客戶。增加購買欲望的比例。這樣的客戶一般會挑很多毛病。因為她有選擇的餘地。這時候不要講自己的衣服怎麼好怎麼好。應該多聊點别的,把話題盡量引到别處,讓客戶和自己有話可說,感情上拉近。嘻嘻哈哈也可以。一旦變熟悉之後你就别說讓她買的事情,更不要提錢。你就說既然我們這麼聊的來,你喜歡這件就送給你先穿吧,大家都是朋友多捧場就好。反映第一是一定拒絕但礙于情面一般都會掏錢買下。第二不二話不說會買下而且一定會成為你的回頭客。第三種就稀有了真的收下了。呵呵估計這樣的不多。真要遇到那算你中獎呢。
3.有潛在消費意識的周末或閑暇時間順便出來逛街的。購買目标不是太明确。這樣的客戶一般問價格的多,但不會具體問,因為聽完價格之後會在自己心理做個比較。然後就是一件一件看。如果目光沒有可以在一件衣服停留幾秒鐘,那你就不要打擾她。如果感覺她對哪件比較喜歡和中意,那就很親和的介紹給她。不要給對方壓力,更不要給客戶你急于把這件商品要賣出去的感覺。要有一種他不急你也不急的姿态。但一定要随和。這樣即使這次不拿她下次一定優先進你的店。
4.純粹逛店的這樣的客戶一般就是沒任何意向,但是會有映像記憶,所以不要用任何不滿意的眼神或不高興的态度歡迎對方。而是一視同仁的歡迎。最好說幾句随便看看之類的話,多溝通一定沒錯。他們都是潛在顧客。
第三環節銷售技巧
1、等客人上門
最基本的銷售,可以增加一些服務。放些人性化的東西,比如放點輕音樂,免費提供飲用水,設置休息聊天的區域。裝個挂壁電視。門口放個防滑墊子等等。讓人覺得你加很細心。
2、廣告宣傳
包括新品商家标簽一定要醒目一些,門口放個小展闆。或卡通的歡迎嘉賓讓客人在店外就知道你家又上新款呢。室内燈光一定不要那麼暗。這樣室外就可以清晰的觀察到店裡的新品和款式。
3、活動優惠
有積分卡最好,如果條件可以做一些贈送卷。至于怎麼優惠和具有誘惑力的優惠卷那就要具體看實際情況而定。或者在周末可以搞些活動。最好在門口把氣氛營造起來。或者搞一些買一贈送或購買優惠活動。讓店裡的人氣活躍起來。有人氣就有客源。有客源就有生意。
4、打折特賣
每隔一段時間把感覺要過季貨或者庫存的貨哪怕少賺也要處理掉,别讓壓着,壓着就是死的,動起來就會變成可循環的流動資金呢。或者專門進一些适合打折特賣的産品。總之活動不斷,人氣才會越來越旺。總結:說的太多也沒意思,簡單的大家能看懂就好。我也沒有才高八鬥,隻是将自己的個人看法寫出來和大家分享。希望對有需要的朋友有所幫助。寫的倉促有很多不足和膚淺的地方請多多指教。開店容易做好難。開店就是做人。怎麼做人就怎麼開店。摸索中找到适合自己的路,别人的建議都是參考。吸取需要的結合自己的實際少走彎路就會有意想不到的收獲。
催客戶付貨款應該怎麼樣說
營銷人員往往有這樣一種心理：如果把合作條件（特别是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了後期業務過程中的後遺症和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比将貨供給客戶以後，他再以貨款結算标準和方式有争議為借口不予結款要強。所以，營銷人員在合作之初，就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規定和說明：１、供貨價格（也就是結算價格）是多少；２、結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁，結款方式要注明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如每個月結一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。言信行果，該咋辦的就咋辦營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導緻貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應堅持原則，執行公司相關的業務規定，結算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：１、公司規定隻做現款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以後，客戶就逃之夭夭或“關門倒閉”了；２、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不将前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；３、到了合同規定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在别的業務人員之前，讓客戶将有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現在好了，錢都被其他公司結走了”；“不巧，老闆剛走，沒人簽字，我不敢付款”……４、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間該付款。營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。不卑不亢，柔中帶剛述衷腸有些營銷人員認為：向客戶追讨貨款，是求别人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿态”是非常重要的。首先，理直氣壯、義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他購買自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，而且這批款子今天非結不可。第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現在這麼差，資金周轉确實困難，能不能緩幾天再結？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處：１、約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，将被炒鱿魚；２、公司已經幾個月沒給我發工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款。在訴說時，要做到神情嚴肅，力争動之以情。第三，在表明“非結不可”的堅決态度的同時，做到有禮有節。在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結款的細節上，都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。明察暗訪，深谙客戶的業績有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責人不在、賬上無錢、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、産品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人，多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動态。隻有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。第一，在平常的業務交往中，摸清客戶的一些基本情況：１、結款時間：是随便哪一天都可以結；還是每月隻有固定的幾天才辦理結款手續；２、結款方式：是現金付款，還是轉賬支付；轉賬的應注意其填寫的貨款到賬日期；３、結款簽字負責人坐班時間；４、有無對賬程序；５、須提供普通發票，還是增值稅發票；何時提供。第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“内應”或“線人”，毫無保留地把客戶的相關情況向你“告密”，如負責人在不在、公司賬上是否有錢、來公司結賬的人多不多等等。第三，尤其應關注自己所供産品的銷售情況。如在當次結款周期内，産品的銷量、回款額、庫存分别是多少，是否達到合同規定的結款條件。如果産品銷量确實欠佳，則應立即出台助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為産品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。\r\n\r\n靈活應變，明催暗讨細周旋在結款時機、場合、對象的把握上，營銷人員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：第一，針對不同的借口采取不同的行動，當客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯合其他廠家的業務人員一起，以衆人的力量給其施加壓力；而當其資金确實緊張時，則應避開其他廠家的業務人員，單獨行動。如果拒付原因涉及到自己的産品或公司時，營銷人員則應反省是否促銷不力、産品滞銷、獎金返利未曾兌現，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，并及時整改。\第二，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當着其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款；甚至可以在下班時間到他家裡去，他不願家庭生活受到幹擾也會立即結款。對付款爽快的，則應明确向其告知結款的原因及依據；并可經常鼓勵他，将納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。第三，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預示着生意的虧本。所以這種客戶不願意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結款。此外，最好不要選擇在負責人心情不好，情緒不穩定時提結款要求。第四，把握好向誰讨賬。資金流向往往是商業交往中比較敏感的話題，資金周轉實力更是一個秘密，所以在結款時要找準關鍵人，向做不了主的人提結款要求，隻能是徒勞無益，甚至會“打草驚蛇”，使結果适得其反。時刻關注，杜絕呆賬死賬營銷人員在把客戶當上帝一樣尊敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，時刻關注一切異常情況，如人事調整、機構變革、經營轉向、場地遷拆，甚至關閉、倒閉、破産的先兆等，一有風吹帶動，立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆賬、死賬，以減少不必要的貨款流失。首先，是進貨情況。主要是進貨的時間、頻率及數量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區域銷售、“放血”削價抛售、“跳樓”清倉甩賣等行為。再次，是人事變動機構調整。主要是原來負責對口工作的相關人員調離或組織機構撤銷。一旦有變動或調整，務必要求客戶辦妥移交手續，最好是以企業法人身份作出貨款确認工作，以防“賴賬”現象發生。第四，付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊跷。第五，經營方向。實力本來就不濟的客戶突然轉向投資或兼營其他行業，在财力和人力上必然勉強。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以緻客戶不得不停業，同樣可能導緻呆賬死賬産生。巧妙施壓，想合作付款再談資源網在結款時，營銷人員除了“按程序辦事”“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結款的目的。第一，将購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。比如客戶一次要２０個品種各１０件，就隻給他送１０個品種，每個品種隻送５件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀态。第二，終止相關的銷售政策。對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。第三，将優勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢品種，如果将這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道，甚至永遠流失。第四，前款不結，後貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業務交往。迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款
怎麼跟客人催付呢
調整優勢心态。堅定催欠信心。催欠難，這是公認不争的事實。
因為難，不少銷售人員見了客戶一副讨好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。要想不當孫子，自己就必須擺正自己的架勢。
所以見到欠款戶第一句話就得确立你的優勢心态。通常應當強調是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服财務部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準，真沒少費口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當地告訴他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。
讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後的關系。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以後的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向别的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
