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保險行業被拒絕的處理話術
很多人認為保險騙人，堅持不買保險，保險名聲一直不大好。深究其原因，這與理賠難脫不了幹系。
保險理賠難，到底誰該為此負責？保險公司，代理人，還是投保人？理賠是雙方的事情，理賠難不是單方面造成的。
作為投保人，應該破除對保險的偏見，冷靜地看待理賠中的各項要求。同時，為了捍衛自己的利益，在保險上要多投入些精力。重視保險、學習保險知識，增強法律意識，投保時不違規，發生事故後遵循理賠流程，備齊理賠材料，清楚了解理賠前前後後這些事兒。
一些優秀的保險公司已經開始着手改善理賠服務，正通過建立高效、順暢的理賠系統，讓消費者重塑信心。這是投保人的希望所在。
保險理賠真難？
見諸報端的保險理賠糾紛并不多，涉及的金額相較全國每年2000多億元的理賠支出（中國保監會2007年統計數據），更是滄海一粟。但為什麼在很多消費者心中，卻有保險理賠難這個根深蒂固的印象呢？
保險理賠難成因種種
很多消費者，遲遲下不了購買保險的決心，就是因為擔心事後理賠麻煩，甚至得不到賠償；即便買了保險，也對将來理賠時會不會遇到麻煩心存隐憂。保險理賠，幾乎成了阻礙公衆選用商業保險的最大障礙。
保險公司難辭其咎
俗話說無風不起浪，在保險公司的實際理賠中，客觀存在着惜賠現象。惜賠是一種現象，也是保險公司理賠時的一種心态。當保險公司的經營壓力到一定程度，或者保險公司出于獲得更多利潤的需要，會對賠款進行一定控制，一般表現為拖賠、少賠、拒賠。當然，這與保險公司每年遇到大約10%～30%的欺詐賠款，而慎重對待保險賠付不無關系。
保險公司作為營利性機構，追求利潤最大化也很正常，但如果經營中有通過犧牲投保人利益而減少理賠支出的動機，隻能是因小失大，甚至是得不償失。良好的市場口碑對保險公司的業務開拓極為重要。而良好口碑建立起來非常難且緩慢，毀掉卻很容易。
很多保險公司都意識到了這個問題的嚴重性，加之監管力度加強，投保人維權成本降低，現在故意刁難投保人，該賠不賠的情況已大大減少。但保險公司分支機構衆多，從業人員素質參差不齊，保險公司内部有利潤考核要求，這類個案完全杜絕不太可能。
有數據顯示，當一家公司為投保人提供服務時，如果投保人感受良好，他會将他的經曆告訴10個人；如果投保人感受不佳，他會将他的經曆告訴50個人。所謂的"好事不出門，壞事傳千裡"。因此，即便現在保險公司在理賠問題上的态度已經擺正了，但早期因惜賠問題導緻的惡劣影響消除起來還需要一定時間。
部分代理人素質低劣
一些保險代理人職業道德低下或專業知識貧乏，也是造成消費者感覺保險理賠難的一大原因。
虛假的宣傳與刻意或無意的誤導，投保過程中的違規行為，比如誇大保障範圍和理賠金額，代投保人簽字，慫恿投保人不如實告知存在的疾病、多報收入等，都給投保人未來的理賠埋下了隐患。有些投保人，就是因為輕信了業務員的宣傳，以為買了一份"什麼都管"的保險，等到發生保險事故，滿懷希望地到保險公司領取保險金時，才發現受了騙。到時候失望、氣憤就很難避免了，也很容易将一個代理人的不良行為，遷怒于整個保險業，放大了保險理賠難。
還有的保險代理人，雖然在消費者投保時沒有什麼違規行為，售後服務意識卻非常淡漠；或者發現投保人失去加保及轉介紹的能力後，在服務上就大打折扣，發生理賠時讓投保人自己準備資料、去保險公司申請理賠。很多投保人并非專業人士，對理賠問題研究得也少，往往會由于準備的資料不全或不符合保險公司的要求，來來回回跑好幾趟才能把事情辦好。就算最後對理賠額并無異議，順利地拿到了理賠款，但仍會發出保險理賠難的感慨。
如果碰到保單業務員已經離開保險公司，保單變成"孤兒單"，也很容易出現上述現象。衆所周知，絕大多數保險代理人的從業時間都很短，在保險公司間的跳槽流動率也超過其他行業。
投保人自身的過錯
一些投保人、被保險人、受益人自身的過錯也是造成理賠糾紛的一大原因。
比較常見的過錯包括，投保時不如實告知，隐瞞病史帶病投保；不清楚具體的保險責任，比如投保時不仔細看條款，或者有時候就算代理人當時講明白了，但時間一長就記不清或記錯了，潛意識裡自然是希望保得越多越好；代替被保險人簽名；觸發免責條款，如酒後駕車或無照駕駛，等等。
其中最常見的錯誤行為就是因擔心保險公司加費或拒保，在投保時懷着僥幸心理,不如實告知健康狀況，希望即便發生保險事故也能躲過保險公司的調查，結果在理賠時病史敗露，被保險公司拒賠。這些過錯，與很多投保人對保險的重視程度不夠、保險知識匮乏、法律意識淡漠有關。
輿論導向推波助瀾
形成保險理賠難印象的原因，還涉及到媒體宣傳和社會輿論導向問題。
一個很淺顯的道理，如果是一件被保險公司正常理賠的案例，報紙電視一般都不會報道，因為沒有新聞性可言，"抓不住大衆眼球"；隻有發生了理賠糾紛的案例,即負面新聞，才可能見諸媒體，甚至被大肆渲染，因為這符合大衆的關注取向。時間長了，自然會讓消費者容易産生保險理賠難的印象。
與保險公司相比，投保人是弱勢群體，當理賠發生糾紛時，輿論從感情上會傾向于同情弱勢群體，從而對保險公司産生一定的負面影響。
在口口相傳中，以訛傳訛也很普遍。當一個人向另一個人講述"保險理賠真難"的案例時，極少有人去深究案例的具體情況，如合同條款規定、出險情況、拒賠原因等，卻熱衷積極地傳播"保險理賠難"這樣一個看似深得人心的結論。
根治理賠"痼疾"還需多方聯手
保險理賠難問題的症結在于多方面，若想改善這個沉疴已久的問題，需要監管部門、保險公司、投保人多方共同發力。
監管力度增加
從監管方面看，保監會對于保險公司的監督管理、違規處罰力度在逐年加大，嚴格的監管和高昂的處罰代價增大了保險公司的違規成本，能從源頭上切斷保險公司主觀上不按合同辦事的動機。同時，清理各種霸王條款也是行動之一，比如"重疾險風波"之後，保險行業協會出台了《重大疾病保險的疾病定義使用規範》，對重疾險的疾病定義、術語解釋、除外責任等都做了規範。
保險公司内控加強
保險公司在代理人招聘、曝光違規行為、加強代理人職業道德和從業規範教育等方面也有所作為，并在努力做到對猶豫期内保單100%回訪。為了解決部分代理人的短視問題，一些保險公司也在探索新途徑來增加他們的歸屬感，比如增加福利、職員制、員工持股等。
重在個人努力
外界的努力改變的是大環境，投保人個人對保險的重視才是關鍵。如果能努力學習一些保險知識，認真挑選代理人，投保時仔細閱讀條款，發生保險事故及時報案，按照保險公司要求準備理賠資料，遇到問題随時與保險公司溝通，相信保險理賠不再會是難題。（李小燕）
合理拒賠的9個原因
保險公司是風險的受讓者，也是保險資金的管理者。為了使大多數投保人的利益不受侵犯，保險公司會對少數不符合法律法規以及條款約定的理賠申請進行拒付。到底是因為哪些原因，讓有些人花錢買了保障卻得不到理賠服務呢？
不如實告知
在保險公司拒賠的原因中，未如實告知高居首位。在購買保險前，投保人一定要充分認識到不如實告知的嚴重後果。如果隐瞞或漏報保險公司在投保書中列明的情況，就可能既得不到應得保障，甚至連保費都拿不回來。
方女士患有多年的白内障，且已由醫生确診并進行過一些治療。在購買重疾險時，她并沒有意識到這與自己買保險有關系，代理人也沒有詳細詢問。一年後，方女士感覺視力逐漸下降，到醫院檢查，結果是需要開刀住院。方女士的家人索賠時，保險公司以未如實告知為由拒賠。
對于履行如何告知義務時容易犯的幾個錯誤，以及如何履行如實告知義務，可參考本刊保險欄目小專題《繃緊如實告知這根弦》（2008年第3期）。再次提醒投保人，如果在發生保險事故前發現自己在告知環節犯了錯誤，應該及時與保險公司聯系。大部分保險公司都會以秉持公正的态度來處理。
超出保險責任範圍
保險隻針對特定風險提供保障，每個保險産品都有規定的保障範圍。隻有保險責任範圍内的事故，保險公司才管。
平先生長期從事長途貨運工作，2007年底為自己購買了一份意外險（含意外醫療保障）。2008年春節期間，平先生駕車造成交通事故，導緻其雙腿殘疾。在治療期間，平先生的親屬認為平先生購買了意外險，因此決定使用昂貴的進口假肢。平先生的家屬在辦理完相關手續後來到保險公司進行索賠，可保險公司隻承擔了平先生入院檢查、治療所花的費用，而其占比例最大的假肢費用缺不予賠付，理由是假肢超過了國家社保的範圍，保險公司不承擔賠付責任。
很多投保人對保險望文生義，比如以為買了車險，出了事故都能索賠；買了重疾險，得了什麼大病都可以要求賠償。每一份保險，都有自己特定的保障内容，理性的投保人，要以對自己負責的态度事前了解清楚自己買的産品的保險責任範圍，而不是一味譴責保險合同是"霸王條款"。
屬免責條款範圍
在保險合同中，投保人不但要看能保什麼的"保險責任"部分，還要重點關注"除外責任（免責條款）"。
錢先生2007年2月份買了一份意外險。6月份他和好友去野外旅遊，在一次攀岩中不幸摔傷。經過醫院治療出院後，錢先生便到保險公司理賠，但被告知攀岩不屬于意外險的保險責任，拒絕賠償。錢先生回家翻閱自己的保險條款，才發現條款中将漂流、賽馬、攀岩等列為保險的除外責任。
目前所有的保險都有除外責任，比如車險中車輛超載出險、駕駛員酒後駕車等都不在保險範圍内；重大疾病保險把遺傳性疾病排除在外；以死亡為給付條件的保險對自殺、故意殺人等有除外規定。即使同一險種，不同産品對除外責任的規定也有不同，要格外注意。一般來說，高風險活動和危險項目都會被列入保險公司的免責條款。
超出繳費寬限期不賠
人壽保險大部分為長期合同，繳費期間有的長達幾十年。投保人在繳費期間因出差、遺忘、暫時性經濟拮據等原因可能會出現一些無法按時繳費的情形。為避免保險單輕易失效，保險公司一般給投保人一個寬限期，在寬限期發生保險事故的，仍給付保險金。但如果過了寬限期仍未交費，又沒有保險費自動墊交條款保護的，保單就會進入失效期，發生保險事故就得不到賠償了。
彭先生2001年5月1日購買了某保險公司的終身壽險，繳費期30年。2003年起，彭先生由于生意虧損沒有按時繳納保費。2004年8月，在一次事故中彭先生不幸身亡。其家屬索賠時遭到保險公司拒絕，理由是彭先生的保單已經超出該公司規定的60日的寬限期，因此保單已經失效。
《保險法》規定的寬限期為2個月。如果因某種原因，60天内都沒有繳納保費，投保人還有最後一次機會令保單"起死回生"，那就是申請保單複效。保單複效在合同效力中止之日起2年内辦理均可辦理，投保人要填寫複效申請書，并按照保險公司的要求，重新提供健康聲明書或到指定機構體檢。
他人代簽名
代簽名是指在投保書、健康告知、授權委托書、保單回執及各類變更申請書等保險資料上，保險公司規定需客戶（投保人、被保險人、受益人或監護人）親筆簽名卻非本人簽名的。如果違反了此規定，缺少親筆簽名這個要件，保險合同便不成立，理賠更是無從談起。
馬女士去年為丈夫投保了一份重大疾病保險。當時由于丈夫到外地出差，并且代理人也沒有提出異議，馬女士就代丈夫在保單上簽了他的名字。但是今年馬女士的愛人突然患了急性心肌梗，當她向保險公司提出索賠時，保險公司卻以保險單簽名不真實、保險合同不成立為由拒絕賠付。
為了避免不必要的麻煩和糾紛，即使夫妻，也不能想當然地代簽投保人的名字,以免日後陷于被動。實在無法親筆簽名，需由他人代簽的，在代簽保險單時也一定要取得對方的書面授權書。如果已經代簽名，要馬上與保險公司聯系，與保險公司協商解決。
觀察期内發生保險事故
觀察期又叫等待期，是指在保險合同簽訂後的一段時間内（通常為3個月到1年），如果被保險人患合同規定的疾病，或者因疾病身故，保險公司不承擔賠償責任。這種情況在健康保險中最為常見。
黃先生2004年8月15日購買了一份某保險公司重大疾病保險，規定觀察期為90天。2004年10月8日，黃先生被查出患有肝癌。通過翻閱相關條款，黃先生了解到，重大疾病保險是及時給付型保險，隻要醫院确診就可以提前獲得足額保險金。于是他在2004年10月13日向保險公司提出理賠請求。保險公司查看保單情況後，以該保單還在觀察期内，不需要承保為由拒絕賠付。
沒有過觀察期即意味着保險合同沒有正式生效，投保人無法得到相應的賠償。之所以會有這項規定，是保險公司基于防範風險的考慮，也防止帶病投保造成對健康體投保人的不公平。觀察期一般是在被保險人在首次投保時，從合同生效日算起，一般隻适用于第一個保險年度，對于可續保單來說，續保年度不再有等待期。
醫療費用重複索賠
部分保險産品的賠付，依據的是補償性原則。對因保險事故造成的損失，根據實際損失情況進行補償，不會讓投保人從損失補償中獲利。
郭女士以前買過意外險并經曆過出險事故，雖然保險公司對其進行了賠付但最後的賠付額并沒有完全補足付出的醫療費。因此郭女士就想再多買一份醫療費用險，哪怕出險後保險公司不能全賠但卻可以得到兩份賠償。2007年初她又在另外一個保險公司買了一份附加醫療費用保險。2007年12月，郭女士在餐廳就餐時被餐廳上方掉落的盤子擊中頭部入院治療。她順利地在第一家保險公司得到了賠付，但她到另外一個保險公司進行索賠時被告知拒絕賠償。
2006年9月1日起實施的《健康險管理辦法》第4條第4款規定，"費用補償型醫療保險的給付金額不得超過被保險人實際發生的醫療費用金額。"即數家保險公司給付的保險金額最終不會超過實際在醫院辦理出院手續結賬時已經用去的金額。
另外，目前住院醫療費用型保險大都是以城鎮基本醫療保險為基礎，城鎮基本醫療保險中的自費藥、一些特殊檢查費按比例自付的部分，商業醫療保險也一樣不能報銷。
理賠材料不齊備
保險公司對事故的性質認定，對損失的補償程度，在很大程度上依靠申請人提供的相關證明材料。如果材料不全，保險公司就無法對事故進行判斷，而有些材料丢失或短期内難以取得，就會造成理賠延遲，嚴重者在保險有效期内會導緻索賠失效。
李先生2007年給自己的孩子買了一份住院醫療保險，有效期為10年。2007年年底，李先生的孩子因為肺結核住院治療，前後共半年時間，治療費用4.5萬元。出院時隻拿了張發票就回家了，安頓好孩子之後李先生想到了為孩子購買的醫療保險，随即向保險公司提出理賠申請，在随後申請保險理賠時發現要補交病曆、費用清單等資料，于是又跑了幾次醫院。折騰的筋疲力盡。按照他的話說，補辦這些手續甚至比照顧孩子還讓他覺得累。
為了讓理賠更順利、迅速，在發生事故後，就應馬上向保險公司詢問需要哪些理賠資料，并按照要求認真準備，理賠時一次提交齊全，免得給自己既添麻煩又誤事。
遺漏必要手續
很多理賠糾紛都是由于投保人不了解保險條款，或未能按照理賠所需要的批轉手續或正規程序而導緻的。例如未辦理轉讓手續等現象，都可能造成不必要的理賠矛盾。
2006年7月，胡某以8萬元價格從郎某處購買一輛轎車，該車登記車主為郎某。2006年5月，郎某為該車投保5萬元第三者責任險，期限自2006年5月15日零時起至2007年5月15日零時止。胡某購買該車後未辦理車輛過戶登記手續，也沒通知保險公司。2006年11月5日，胡某駕駛該車發生交通事故，造成1人死亡。經交警認定，胡某承擔全部責任。索賠時，保險公司以胡某購買該車未及時通知保險公司且未辦理保險轉批手續而拒絕賠償。
《保險法》第34條規定："保險标的的轉讓應當通知保險人，經保險人同意繼續承保後，依法變更合同。"保險标的的轉讓（轉賣、轉讓、贈與、變更用途等），多見于财産保險，如車險、家财險。因此，發生車輛、房屋轉讓時，一定要按保險合同的約定書面通知保險公司并辦理批轉手續。
順利理賠的4個步驟
北京的趙先生攜父親到新疆遊玩期間，其父不幸因意外事故身故。趙先生沒有向保險公司報案，就匆忙在當地處理了喪葬事務。回京後，帶着喪夫之痛的他到保險公司索賠時，卻因拿不出必需的事故證明、屍體處理證明等材料，無法馬上得到賠付。從北京到新疆，路途遙遠，為了取得完整的理賠材料，趙先生不得不再跑一次，浪費了不菲的路費不說，也因此将理賠耽誤了許多時日。
很多人一提到理賠過程，就覺得頭大。記者也遇到過像趙先生這樣被理賠問題折騰得心力交瘁的讀者。其實，隻要了解了保險公司理賠的環節和步驟，對每步需要注意的事項做到心中有數，就會發現理賠門檻其實并沒想象中那麼高，理賠程序并不複雜，心裡會踏實很多。
及時報案
《保險法》第22條規定，"投保人、被保險人或者受益人知道保險事故發生後，應當及時通知保險人。"發生保險事故（出險）後，相關人員（投保人、被保險人、受益人）應該盡快将保險事故的發生通知保險公司，稱為報案，這是一項法定義務。
報案是理賠申請的第一步，報案的及時與否對保險公司來說很重要，可能會關系到能否理賠：一方面，可以采取必要措施防止損失擴大，另一方面，可以及時調查發生經過、收集證據。
不同的保險産品，對報案時間的限制不同，其中以意外險、家财險、車險和重大事故對報案時間要求最嚴格，有些甚至限定為保險事故發生後的24小時内。在保險合同中，都有"保險事故通知條款"一項，一定要按照要求去做。如果保單上沒有标明具體的報案時限，也最好不要超過7天。
報案可以采用書面方式，也可以采用口頭方式。比如可以通過撥打保險公司服務熱線（報案電話）、發送傳真、委托代理人或直接到保險公司網點等方式報案。
有幾項内容是在報案時需要說明的。
1.被保險人基本信息：姓名、身份證号碼（或被保險人的出生日期）。
2.保單的基本情況：保單号、投保險種、保險金額、保險期限、繳費情況等，其中以保單号尤為重要。
3.保險事故基本情況：發生時間、地點、事故原因及損害現狀、被保險人目前情況等。如果是财産險，還要告知相關機構的處理情況；如果是醫療保險，通知的内容還要包括就診醫院、診斷結果等。
4.報案人基本信息：姓名、證件号碼、與出險人關系、聯絡方式等，其中聯絡方式非常重要，要随時保持暢通。
另外，對于存在非正常原因導緻保險事故可能性的案件，如車禍、兇殺、不明原因死亡以及保險事故造成對第三者的損害，可能會引發訴訟的案件等，，除了向保險公司報案外，還應該及時向公安、交警等政府執法部門報案，以便盡快偵破案件，盡快理賠。
Tip1
采取電話報案的方式比較方便。很多保險公司的服務電話都是免費的，而且大部分保險公司都會對通話過程錄音，并會在一定時間内留存錄音。為穩妥起見，報案人還可以記下報案時間以及話務員的号碼，以便需要時調取錄音。
提交相關材料
《保險法》第23條規定："保險事故發生後，依照保險合同請求保險人賠償或者給付保險金時，投保人、被保險人或者受益人應當向保險人提供其所能提供的與确認保險事故的性質、原因、損失程度等有關的證明和資料。"保險公司會根據提供的證明材料來确定立案與否，因此提供索賠申請材料是最關鍵也是最繁瑣的一步。很多理賠申請就是因為證明材料不齊全、不清晰而需要提供補充證明和資料，耽誤了時間。
理賠申請的必備材料包括：被保險人身份證件原件和申請人身份證原件、保險合同正本、最近一次繳費憑證、《理賠申請書》，如果投保人不能去辦理索賠，需要他人代辦時，還要提交《理賠委托書》（注明授權範圍）。完整無誤地填寫各種材料，并留存《理賠申請書》的客戶聯，是申請人需要留意的兩件事。
此外，根據情況不同，申請人還要提供其他必需的證明材料。
事故類證明事故類證明大緻包括意外事故證明、傷殘證明、死亡證明、銷戶證明等。
醫療類證明包括診斷證明、手術證明、門診病曆及處方、病理及血液檢驗報告、醫療費用收據及清單等。
受益人身份及與被保險人關系證明受益人身份證明（指受益人本人持身份證即可；若委托他人帶領，則需要提供當地公證處出具的委托公證書及其本人身份證明），受益人與被保險人關系證明（如夫妻關系、父母關系、子女關系證明）。
Tip2
理賠相關證明和資料可以按照保險合同中"索賠申請"的具體要求來準備。但保險公司相關人員也表示，由于某些原因，可能實際操作中的具體要求與合同中寫明的會有微小區别。出險後應詳細閱讀保單并在報案時向保險公司工作人員咨詢，以掌握應收集的理賠材料和其有效性。有條件的，還可對咨詢過程做錄音。
等待審批
按照保險公司要求，申請人提供了所有證明和資料後，保險公司工作人員會按照規定，對有關證據進行收集，以核實保險事故以及相關材料的真實性。如果沒有發現問題，理賠申請會進入審核狀态。案件經辦人根據相關證據認定客觀事實、确定保險責任後，計算給付金額，做出理賠結論。再經簽批人複核無誤後結案，保單受益人便可獲得賠付了。
從提交材料到結案需要一段時間，根據情況不同會有所差異。案情簡單、保險金額較小、材料齊備的，理賠決定會很快作出；反之，調查過程會耗時較長，申請人等待的時間也比較久。《保險法》第24條，對保險公司理賠期限的規定為"應當及時作出核定"。在《最高人民法院關于審理保險糾紛案件若幹問題的解釋（征求意見稿）》中，對于"及時"的解釋為，"一般為三十日，确有困難的除外"。
目前，監管機構、各保險公司都盡量在縮短保險理賠等待時間上下功夫。比如，北京保險行業協會在2006年推出的《北京保險行業意外傷害保險、健康保險服務規範（試行）》中就規定，"對于符合索賠條件，且申請資料齊全、不需要進一步核實的理賠申請，保險公司應自受理之日起10個工作日内作出理賠決定，并及時将處理結果告知客戶。對于10個工作日内尚無法确定處理結果的理賠申請，保險公司應将處理進展情況通知客戶。"
Tip3
保險公司工作人員調查階段，不僅需要相關部門及機關的配合，作為申請人，也要對保險公司提出的需要給予積極配合，否則會影響理賠款的及時支付。
通知領款
保險公司作出賠付決定後，會按照申請書上的聯系方式及地址聯系相關受益人領取理賠款。
繼承順序
如果受益人為指定受益人，則按照合同約定，按照指定順序領取保險金。
如果受益人為法定受益人，則必須由第一順序繼承人（配偶、子女、父母）領取，領取人領取前還要簽署書面保證，保證由他通知到其他第一順序繼承人。
若受益人為無民事行為能力人，則由其監護人代為領取。
領取方式
為了方便投保人，保險公司提供的支付方式為：現金、現金支票、轉賬支票或銀行彙款等。如果采取現金領取方式，領取人需要提供相關證明。
Tip4
建議盡量提供受益人的存折複印件，選擇為轉賬方式領取保險金，以減少現金風險。使用此方式前，需要與保險公司簽訂同意委托銀行劃賬合同書。另外，提醒受益人不要向外人透露銀行賬戶密碼。
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hr邀約面試話術
hr邀約面試話術
hr邀約面試話術，我們在求職的過程中難免碰壁，求職的時候一定要注意禮貌，如果遇到不合理的職場要求要學會拒絕，身在職場不能不向人學習，hr邀約面試話術的相關資料，一起來看看吧。
hr邀約面試話術1HR如何減少應邀面試者的爽約
您是否在面試過程中經常遇到求職者“爽約”事件？
據我們了解求職者面試時遲到、爽約的情況多有發生，具統計最慘的一次是11：2（約見11人隻有2人面試）。與朋友聊天時甚至聽到過25：2的郁悶經曆，看來這不是一家公司遇到的偶爾出現的問題。
作為企業HR除了感慨“誠信危機”之外，大多情況下表現得很無奈，真的沒有辦法嗎？其實我們先來分析爽約的幾種可能性，方法自然顯現：
原因1：求職者确實臨時有事，但不知如何告知HR.
反思：作為HR你是否留下随時可以找得到你的電話？
方法：聯系方式建議最好留下直撥電話，而不是分機。這兩者的差别很大的呀！如果不介意也可向求職者提供你的手機号碼。總之，有必要保證溝通的及時性
原因2：求職者同時接到幾家公司的面試通知，比較之後做出取舍，你所在的公司是被淘汰的那一個
反思：被淘汰，有可能是因為求職者尚不了解公司的優勢和他的發展通道嗎？（不同公司給付的薪資差異大不是此項讨論之列）;
方法：HR可以在約見之前進行簡單電話面試，向求職者介紹公司優勢和發展前景。電話面試會讓求職者感覺公司的流程比較正規、做事較嚴謹，花費幾分鐘換來求職者好感還是值得的。電話中的你也可以為公司做廣告，廣告是否成功一定程度上會影響到招聘的效率。需要提醒的是，此環節不宜過長，五分八分鐘就足夠。（公司本身弱勢明顯，要在篩選候選人簡曆上下功夫，而不是與大公司一起拼實力）
原因3：求職者仍在職、求職意向并不強，抱着“有時間就去、去不了也無所謂”的想法。
反思：他或她，真是你目前需要的人嗎？
方法：HR可在電話裡簡單了解求職者求職的意向，包括職位和期望薪資，從求職者的需求角度入手做功課。切記，經過電話面試已經确定對方沒有意向或意向不明顯，HR就不必再約面試，招聘如同相親，你情我願是基礎。不如把精力放在真誠應聘的候選人那裡。
原因4：求職者要求先查看企業網站，是否應聘再做回複
反思：這說明求職者對于工作、工作環境比較在意，是好事。
方法：HR盡可能與求職者一起約定查看網站後回複的時間，避免無期限拖延，HR在約定時間後未得到反饋的要主動去電詢問結果。
原因5：求職者并無大事，隻是因出發太晚、犯懶等小事未去應聘
反思：怎麼避免這種情況發生？這種人我們還考慮錄用嗎？
方法：熱心的HR提醒其路途大概所用時長，另外不會将面試時間定得太早。
面試都遲到的求職者，如果沒有特殊的說明，就可以判斷并不是我們想錄用的對象。不在讨論之列。
原因6：求職者事後發現面試地點太遠，主動放棄
反思：為什麼求職者接到通知後才發現這個問題呢？
方法：發布招聘信息時，HR理應注明公司位置，若求職者簡曆中未注明家庭住址的，在電話面試時要詢問到，對于車程一個半小時以上的求職者HR要主動詢問“前來面試是否方便？是否仍考慮應聘”，尊重求職者的選擇。
除此之外，HR還可以在下面的幾個細節處做好“約而不見”的防範工作：
一、聽：電話約見時用耳朵判斷對方的反應
打通電話後HR做完自我介紹，不要急于告知面試的時間和地點，而要講“我們收到您發來的簡曆，應聘XX崗位”，HR說到這裡，一定要有停頓，并仔細聆聽求職者的反應。（下載的簡曆不在此讨論）
反應一：“對不起我投了太多公司，你是哪一家麻煩您再講一遍”
做法一：重複公司和崗位名稱後，停頓，判斷對方面試意向。參考反應二和三。
反應二：“好象~我沒有給你們發簡曆吧？“
做法二：這類人一般是海量投寄簡曆，并不認真閱讀任職資格，一般情況下，應聘者的盲目性偏大，但仍不排除個别能力與崗位匹配的人選存在。首先，向對方說明他發送簡曆的具體日期和時間（可從簡曆接收郵件上輕松找到），如對方明确表示是誤投簡曆就到此為止不再約見；其次，向對方簡要說明崗位的要求，了解對方有應聘的意向時再約見。
反應三：“哦，對，我是發過簡曆，您好”
做法三：很少一部分求職者會有針對性的、慎重地選擇新公司新崗位，HR在電話中對求職提出的問題解釋後就可約見了。
二、問：主動獵取信息，體現對求職者的尊重
問題一：如果簡曆上未注明住址，HR要問清（大概位置即可，不需具體到門牌号，避免求職者反感），如果離公司較遠要問求職者“是否考慮前來應聘”
問題二：如果簡曆上未注明期望薪資，HR要問清。金額相差較多時要問求職者“是否可以接受”。這裡強調一下，提及工資最好以“稅前”為标準，因為大家對“稅後”有不同的理解容易有歧義。
問題三：面試的時間，最少提前一天通知。具體的時間可由HR确定也可由求職者選擇，問“您是否方便？”或“您何時方便？”。除非面試考官中有其他部門同事或者有職位較高的.領導。
三、對于求職者提出的問題，隻要不涉及公司和崗位機密盡量向其做出解釋，體現HR耐心、周到、NICE的那一面。
四、确認：在前面三步結束後，請求職者來确認（而不是HR）。
通常情況下，HR介紹面試地點、乘車路線後會重複一遍，确保求職者準确記錄。我在這裡提醒一下，這個環節完全可以反過來做，HR說“請您重複一下位置我來幫你核對”，我們可以根據記錄情況馬上做出判斷：住址沒有記好、或者根本無心記錄的求職者，可以直接被PASS掉了。
以上幾種方法，适合于中端、低端崗位的求職者。
招聘中的“約而不見”不是一個新鮮的話題，這種情況幾乎每天都在不同的公司上演，與其在求職者身上找毛病、發牢騷，倒不如我們HR從自身出發找原因、想辦法。
先花兩分鐘把投過來的簡曆看一下，如果符合基本的要求就打電話過去，可以針對應聘者簡曆上寫的學習背景和工作内容談一談對方的情況，如果在對方描述後覺得這個應聘者不怎麼樣就可以直接淘汰了，如果覺得還好，就在電話中對他進行肯定，讓他增加來面試的信心，要記得留下乘車方式和聯系方式，還可以讓他複述一遍，加深他的印象。
在招聘活動中，利用網絡招聘，往往要通過打電話邀約，才能讓應聘者知道公司情況，并前來面試，根據實際工作經驗，我大緻列出如下幾種電話邀約話術：
1、針對主管級以下的人員，邀請面試時可以使用如下話術：
先生或小姐（如果是教育行業可以直接稱謂老師）你好，我們是×××公司人力資源部的`，在×××人才網上收到你投遞的簡曆，我們招聘的崗位是×××，想約你×××時間到我們公司面試，你方便記錄我們公司的地址嗎？我們公司的詳細地址是：××ד（如果對方不方便記錄，你可說”×××先生或小姐，過一會，我把我們公司的地址發到你的手機上，請你查收，謝謝“
2、主管級以上職位：
“×××經理或×××總（如果是教育行業可以直接稱謂老師）”,你好，我們是×××公司人力資源部的，方便聽電話嗎？
g如果是自動投遞的，可以說：在×××人才網上收到你投遞的簡曆，我們招聘的崗位是×××，方便和你聊聊嗎？得到對方的認可後，就可以和對方聊些本崗位的情況（電話面試）；
如果聊的還可以的話，就說：想約你×××時間到我們公司我們再詳細交流，這個時間方便嗎？如果對方說不方便，就改個時間，如果對方說方便，那麼，你方便記錄我們公司的地址嗎？我們公司的詳細地址是：××ד（如果對方不方便記錄，你可說”×××先生或小姐，過一會，我把我們公司的地址發到你的手機上，請你查收，謝謝“，您有不明白的地方，可以直接給我電話的，我的手機号碼随後發到你手機上。
注意事項：
第一，你要先表明自己的身份，以及從何處知道别人的信息。詢問對方是否方便接電話。
如果否定答案則換另外的時間，但是間隔不要太長。
第二，如果方便說話，請告知别人這個是怎麼樣的一個職位，簡短的幾句話概括下職位的要求與工作性質。
（之前常有别的HR給我電話，直接問你考慮不考慮到我們公司上班。我就納悶了，我又沒有投簡曆給你們，這個是什麼職位啊！）
這樣如果候選人有sense的話都應該會耐心聽你說完，他應該會告訴你答案。)
S第三，如果有興趣談，一般先給一個時間段讓對方去選擇。
告知對方面試的時間，地點，乘車線路，停車位置等。不過你約的對象是銷售，應該沒有路癡。
hr邀約面試話術2投遞過簡曆的候選人
認真的讀好簡曆，初步了解到應聘者的基本信息。
隻要候選人的崗位匹配度高，就仔細看候選人的家庭背景、候選人的願景、未來規劃是否存在不确定入職、不穩定的因素（即：住址與公司的路程等）。
對于崗位工作内容和候選人曾經崗位工作内容的區别，隻要不相差太大，那就隻需要清楚即可。
其實主要就是确認候選人是否已經入職，沒有入職的話，隻需要溝通好面試時間和地點就可以了。
HR：你好，我這邊是北京市豐台區成人職業技能培訓學校招聘這邊的，是這樣的，我看您投了一份簡曆到我們公司，你還記得吧！
候選人：是的，我有投簡曆。
HR：我這邊想了解一下，您現在是已經入職了，還是暫未入職呢？
候選人：暫未入職的。
（如果是說已經入職了，也可以繼續聊一下入職公司的情況，然後相對比。或者直接感謝結束對話都可以）
HR：是這樣的，我看您投來的簡曆，都與我們公司招聘崗位比較符合我們公司的職位要求，所以打電話過來和你約個時間來面試。
候選人：好的
HR：那約您明天的上午10點鐘過來我們公司來面試，這個時間點方便嗎？
或者說您最近的哪個時間段有時間呢？
候選人：我有時間，可以的。（或者表明某個時間段）
HR：好的，那我們就約定，明天的上午10點鐘不見不散！電話之後我會以短信的方式，把詳細地址發給您。
未投遞簡曆的候選人人
未投遞簡曆的候選人跟投遞簡曆的候選人，電話邀約的方式是不一樣的，要更加注重在于，讓候選人了解我們公司的一個情況。
最好可以看清楚，候選人的以往工作崗位的工作内容、路程距離、未來規劃和薪酬福利要求等等。
到後面，可以根據這些信息點，找到可以吸引候選人過來面試的點。
确認候選人被吸引了，再去約定面試時間。
HR：你好，我是（北京市豐台區成人職業技能培訓學校）的人事，我在（——招聘平台）上面有看到你的這份簡曆，請問您現在還在找工作嗎？
候選人：是的
HR：是這樣的，因為我們公司這邊也在招銷售，我看到您的簡曆是比較符合我公司的要求的。所以想在電話跟您溝通一下，關于我們公司的信息。
候選人：你們公司是怎樣的呢？
HR：我們公司是專門做（人力資源管理師培訓）的….
（我校是人社部授權人力資源管理師培訓考試，是一家具有辦學資質的正規成人職業技能培訓學校，公司在行業的地位、未來前景、薪酬待遇等等）
候選人：可是我對這個行業不太熟悉。
HR：這個崗位最重要的是經驗，有過崗位經驗，即使是不同行業，也相信您可以勝任。
而且我們公司有各種免費培訓福利、薪酬也有年上漲一次的機會、對未來的發展應該是比較明朗的。
更何況，我看了一下，您的家庭住址距離我們公司比較近，隻有三個地鐵站的距離，十五分鐘即可到。
候選人：這樣啊，（如果候選人在你介紹了公司信息之後，繼續追問其他的信息，回答之後，即可約定面試時間）
HR：那，請問是否可以跟您約一個面試時間呢？給雙方一個坐下來面對面了解的機會。
（接下來就可以跟之前一樣，約定面試時間即可
hr邀約面試話術3面試必須詢問的内容：
1、上一任職公司的基本情況
2、離職原因
3、上一任職公司個人薪資結構、是否包吃住、個人是否有年終獎、個人最低薪金要求
面試考察：
1、 STAR原則：取得業績的背景、完成工作的任務、完成任務的行動、采取行動的結果
2、簡曆中硬性指标的檢查：學曆、資格證書、培訓資格
3、表達能力：流暢性、完整性、通俗性
4、影響力：外表、風度、語言
5、思維深度：深度、廣度、邏輯性、靈活性
6、自信心：過去三年你對自己有了怎樣的認識?
7、有效溝通技能：請說一下别人(領導)是怎麼樣看你?
8、工作經驗：(原有知識技能轉換是否困難，是否需要較長時間學習和積累)
你認為你以往的工作經曆中那些經驗可以支持你的應聘資格?
你認為要勝任所聘職務你最欠缺的資格是什麼，還需要提高和增加哪些方面的知識、經驗和技能?
談談你現任職務和所應聘職務之間的相同及不同之處，如果你被聘承擔該職務，你将如何盡快進入角色?
9、繼續學習能力：你認為這個行業未來十年面臨的最主要的問題是什麼，你是如何應對未來的變化的?
10、自我評估：前任工作中你的哪些素質使你成為公司很有價值的員工?
11、目标定位：哪些原因導緻你考慮離開目前的公司?
12、時間觀念：請舉例說明你通常是怎樣計劃自己的一天(或一周)的?
13、管理能力：過去你是怎樣保證員工尊敬并信任你的?
14、服從意識：你喜歡被人管着嗎?
15、價值觀：你的管理理念是什麼，這些理念是如何引導你以前的工作的?
16、 SWOT分析(優勢、劣勢、機會、挑戰)
面試自我介紹：
你好，首先介紹一下我自己，我叫XX，是XX人力資源部HR主管，歡迎你今天準時過來面試，
電話通知面試：
簡單：
先生你好!我們是XX股份人力資源部的，方便聽電話嗎，是這樣的，我們XX公司現正招聘*****，網上仔細閱讀了你的簡曆，想約你來公司作進一步的了解和溝通，不知你*****有空嗎?待會我會把公司的面試指引發到你郵箱裡，請你查收，謝謝。
1、針對主管級以下的人員：
“×××
先生或小姐你好，我們是XX股份人力資源部的，在公司招聘網上收到你投遞的`應聘我公司×××的簡曆，您的簡曆我們已經仔細閱讀過了，我們覺得從您發過來的簡曆内容/來看，和我們目前這個崗位的要求還是很匹配的，想和您約個時間到公司來進行一個當面的溝通，同時你也可以對我們公司做一個進一步的了解，您看明天×××可以嗎?****過一會，我會把公司的面試指引發到你郵箱裡，請你查收，謝謝”
2、主管級以上職位：
“×××
經理或×××總”，你好，我們是XX股份人力資源部的，現在方便聽電話嗎?如果是自動投遞的，可以說：在公司招聘網上收到你投遞的簡曆，我們招聘的職位是×××，方便和你聊聊嗎?得到對方的認可後，就可以和對方聊些本崗位的情況(電話面試);如果聊的還可以的話，就說：想約你×××時間到我們公司我們再詳細交流，這個時間方便嗎?如果對方說不方便，就改個時間，如果對方說方便，那麼，過一會，我會把公司的面試指引發到你郵箱裡，請您查收，謝謝“。
3.如果是下載的簡曆：
您好，是XX先生(女士)嗎?我們是XX股份人力資源部的，方便聽電話嗎?得到對方的認可後，就可以和對方聊些本崗位的情況(電話面試);如果聊的還可以的話，就說：想約你×××時間到我們公司我們再詳細交流，這個時間方便嗎?如果對方說不方便，就改個時間，如果對方說方便，如果對方說方便，那麼，過一會，我會把公司的面試指引發到你郵箱裡，請您查收，謝謝“。
4、如果搜到的簡曆是在職的：
您好，是XX先生(女士)嗎?我們是XX股份人力資源部的，方便聽電話嗎?如果對方有不耐煩的意思，你可以說，不好意思這麼打擾你，但我從你的簡曆中感覺你的能力确實很不錯，我們聊聊，可以嗎?;
電話銷售話術
話術，又名說話的藝術，以“察顔觀色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。相關電話銷售話術内容，一起來看看！
一、要克服自己的内心障礙
有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，隻能挂斷電話，甚至有些人盼着電話快點挂掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他将如何拒絕你。假如你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服内心障礙的方法有以下幾個：
（1）擺正好心态。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，假如那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的産品和服務有百分之兩百的信心，對産品的市場前景應該非常的樂觀。别人不用或不需要我們的産品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己産品的幾個優點。
（2）善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己假如下次還遇到類似的事情，怎樣去将它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發覺你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明确打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把産品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那麼我們就可以直接向其介紹公司産品，通過電話溝通，給其發産品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目标客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明确了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目标，或者說找到足夠多的有效潛在目标客戶，假如連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目标雖然并不代表着能夠産生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經濟實力消費你所銷售的産品；
3、聯系人要有決定權，能夠做主拍闆。
由于我們的産品屬于高檔産品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地産業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前台或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發覺很多電話是公司前台或者總機，接電話的人不是你所要找的目标，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那麼我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前台的話術
1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些
2.多準備幾個該公司的電話，用不同的号碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.随便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那裡或人事部，這樣就能躲過前台。
4.假如你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法
5.以他們的合作夥伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老闆，昨天我發了份傳真給他，想确定是否收到。
6.不知道負責人姓什麼，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丢了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7.别把你的名字跟電話号碼留給接電話的人。假如負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什麼時候在呢？您看我什麼時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
曆經波折找到你的目标客戶，必須要在30秒内做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘内清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什麼？
3、我公司的産品對客戶有什麼用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。
例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、幹果産品配送，還有各種幹果、紅酒、茶油禮盒。我們的産品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。
注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的産品
電話裡介紹産品要抓住重點，突出我們的産品特色，吸引客戶：
七、處理客戶的反對意見
介紹産品時會遇到客戶的'拒絕、質疑，但是我們保持好的心态，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，産品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，适不适合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及态度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者産品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的産品，他隻是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以赢得和客戶的争論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什麼産品多少都有瑕疵，聽您這麼說，讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們産品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
（2）“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答隻是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶着産品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
（4）“我們已經有合作夥伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果适得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你産品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶了解下産品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。
（5）“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答複我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您
那拜訪一下，具體的咱們見面談。假如客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大緻的價格，盡量報一個範圍，而不是準确的價格，便于和客戶讨價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的産品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：
XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶着産品和資料去您那一趟,哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
