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汽車銷售話術與技巧
汽車銷售話術與技巧
銷售前的奉承，不如售後的服務。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是我為大家搜集整理提供到的汽車銷售話術與技巧，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學習！
十六種尋找潛在客戶的方法
1、從您認識的人中發掘您的日常活動不會在隔絕的狀态下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務的潛在顧客。不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在幹什麼，您的目标是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。如果您确信您所銷售的車輛是他們需要的，為什麼您不去和他們聯系呢?而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很願意幫您。嘗試向他們推薦您确信的優越車輛，他們将積極的回應，并成為您最好的顧客。與他們聯系，告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這麼做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細的信息。您将利用他們檢驗您的講解與示範技巧。如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯系。尋找潛在顧客的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業關系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識将成為您顧客的人。不要害怕要求别人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并願意幫助您。與最親密的朋友聯系之後，再轉向熟人。如果方法正确，多數人将不僅給您一些，提出恰當的問題，他們還有可能談到一個大顧客。
2、借助專業人士的幫助剛剛邁入一個新的行業，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經驗，對您所做的感興趣，并願意指導您的行動。導師願意幫助面臨困難的人，幫助别人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從行業協會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。多數企業将新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助于培訓新手。當然您還可以委托廣告代理企業或者其它企業為您尋找顧客，這方面需要企業的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，您要根據您的實力和需要尋求合适的代理商。
3、企業提供的名單如果您在為一家企業服務，企業通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單，為了成為優秀的業務高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業的名單中毫無所獲，您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的`顧客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前進。檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得将來的生意，而且還将獲得他們推薦的生意。
4、展開商業聯系不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯系比社會聯系更容易。借助于私人交往，您将更快地進行商業聯系。不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能管理部門、協會、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在顧客群體。
5、結識像您一樣的銷售人員您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。隻要他們不是您的競争對手，他們一般都會和您結交，即便是競争對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經驗，在對方拜訪顧客的時候他還會記着您，您有合适他們的顧客您也一定會記着他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。
6、從用車顧客中尋找潛在顧客在舊車輛快要淘汰時，在恰當的時間接觸顧客的銷售人員将獲勝。及早規劃，您将取得豐碩成果。記住，盡早介入。
7、閱讀報紙尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那裡的報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學會閱讀報紙隻需練習幾天時間，一旦您開始了，您将驚訝地看到許多有價值的信息。應注意随手勾劃并作記錄。拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業價值的叙述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯系，為自己留一份相應的複印件，接着寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的複印件與朋友和家人共享。”并附上名片。人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的複印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。
8、了解車輛服務及技術人員企業裡的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如财務部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價值的信息。您可以安排訪問。形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們赢得新的服務。努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這将有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。
9、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在顧客的能力。
10、連鎖介紹法喬·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。他是怎麼做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個方法，隻要任何人介紹顧客向他買車，成交後，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當介紹人呢?當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。每一個人都能使用介紹法，但您要怎麼進行才能做得成功呢?喬吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，隻要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎麼還沒收到介紹費呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心裡會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。”接收前任銷售人員的顧客資料您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細地掌握住各項資料的細節。 11、銷售信函如一位汽車銷售員，列出将近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當的認識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年内都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，隻祝賀每月的代表節慶，例如一月元旦、二月春節愉快、……，每個月的卡片顔色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當朋友間有人提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。
12、電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸顧客的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。
13、展示會展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點以及現場解答顧客的問題。即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當然您要有辦法拿到他們的資料。
14、擴大您的人際關系汽車銷售員必須具備的幾個重要因素如車輛知識、銷售技巧、意願、耐力、銷售顧客基數等，其中銷售顧客基數就是所謂的人際關系。企業的經營也可以說是人際的經營，人際關系是企業的另一項重要的産業，銷售人員的人際關系愈廣，您接觸潛在顧客的機會就愈多。如何擴大您的人際關系呢?您可計劃這樣着手：準備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰?您能提供什麼樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。參加各種社團活動參加一項公益活動參加同學會
15、結識您周圍的陌生人建議實踐“五步原則”在電梯裡，在公共汽車上，在餐廳裡，您有沒有嘗試着和您身邊的人交談過?無論是做什麼生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。如何有意識去處理與别人的偶遇呢?首先，我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什麼理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢?當您碰到一個人，他走進了您的五步範圍，您應該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什麼在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是将名片遞給他們。幾乎沒有人會異議您的熱情和名片，接下來您會發現對方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎?您微笑着告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先緻謝。”準确地将這些話語和您當時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發的、自然而然的。“事先緻謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的态度。“某一天”使得您的車輛或服務不至于被搪塞到遙遠的将來。“為您服務”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。通常出現下面三種情況，哪個行動都對您有利：他們同意打電話與您進一步讨論。同意讓您打電話給他們，進一步讨論。他們不感興趣，但将幫助您向感興趣的人推薦。現在您得到了什麼?認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給别的潛在顧客。
16、更廣闊的範圍如果您銷售的車輛針對企業，就應該從當地的黃頁電話簿開始。願意投資讓自己的企業列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的車輛或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應該和他們取得聯系。如果您希望擴大潛在顧客的範圍，就應該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。如果您熟悉計算機，您可能在因特網上找到潛在的顧客。因特網上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網，那您需要從現在開始接觸，因為它的發展将給我們帶來許多新的經營思路和未來發展的方向。
電話禮儀
一、電話的開頭語直接影響顧客對你的态度、看法。通電話時要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時，姿勢要端正，說話态度要和藹，語言要清晰，即不裝腔作勢，也不嬌聲嬌氣。這樣說出的話哪怕隻是簡單的問候，也會給對方留下好印象。隻要臉上帶着微笑，自然會把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特别是早上第一次打電話，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會使人心情開朗，也會給人留下有禮貌的印象。電話接通後，主動問好，并問明對方單位或姓名，得到肯定答複後報上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(尤其是長時間沒見的朋友、同事)，以使對方感到為難。
二、電話鈴響兩遍就接，不要拖時間。拿起呼筒問“您好”。如果電話鈴響過四遍後，拿起聽筒要向對方說：“對不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話内容比較重要，應做好電話記錄，包括單位名稱、來電話人姓名、談話内容，通話日期、時期和對方電話号碼等。
三、挂電話前的禮貌也不應忽視。挂電話前，向對方說聲：“請您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會給對方留下好印象。
四、打、接電話時，如果對方沒有離開，不要和他人談笑，也不要用手後住聽筒與他人談話，如果不得已，要向對方道歉，請其稍候，或者過一會兒再與對方通電話。
五、打電話時，應禮貌地詢問：“現在說話方便嗎”?要考慮對方的時間。一般往家中打電話，以晚餐以後或休息日下午為好，往辦公室打電話，以上午十點左右或下午上班以後為好，因為這些時間比較空閑，适宜談生意。
;看人家汽車銷售員是如何打電話回訪客戶的
内容簡介：無論是開發、維護客戶，還是做售後保障，回訪客戶都是必須要做的。之于後者，大多銷售員朋友會選擇電話回訪客戶。但如何打電話回訪客戶卻讓不少朋友很傷腦筋為此，世界工廠網小編特分享汽車銷售員是如何打電話回訪客戶的如下，無論打電話給什麼樣的客戶，道理其實都是相通的，希望這位汽車銷售員朋友能給你些許啟示。汽車銷售員電話回訪是對客戶的售後追蹤，回訪能否能讓客戶覺得貼心是汽車銷售回訪話術質量高低的最直接體現。而汽車銷售回訪話術質量的高低，也會影響客戶今後汽車出現問題時的維修保養去向。掌握汽車銷售回訪話術技巧，汽車銷售員以後的業務開展将會更加輕松。汽車銷售員在和客戶之餘逐步進入汽車銷售回訪話術技巧的第二步詢問車的情況。首先可以問問客戶最近是否有開車出遊或者其他的有關汽車方面的愛好，詢問車子在使用過程是否出現過哪些狀況，哪些需要4S店提供幫助或服務等。在接聽的過程中一定要認真聆聽客戶所提出的疑問，然後用專業的知識為客戶解答所有的問題。在回訪中汽車銷售員還可以根據客戶所說的情況作出一些情況上的解釋，并且給出一些在汽車保養上的建議給客戶。讓客戶覺得你對自己所售出的汽車負責，讓客戶信任你。汽車銷售員在聆聽并解答完問客戶問題後，别忘了讓客戶提出一些建議。比如汽車銷售員員可以問客戶：可能我們有些工作做得不到位在此表示非常的抱歉，請問您覺得我們的工作有哪些地方還可以改進的呢?您對我們所銷售的這款車有哪些見解?等等。謙虛永遠是汽車銷售回訪話術技巧中溫柔的殺手锏，這會讓客戶覺得你的服務非常不錯。當客戶願意給你提建議的時候，就表示他認可你或者你這個公司，下一步的汽車精品保養等推銷就變得更容易。在取得了客戶的信任和滿意之後，汽車銷售員可以嘗試向客戶介紹一些客戶實用的汽車精品。但在推銷精品時一定要掌握汽車銷售回訪話術技巧，你要讓客戶感覺你不是在推銷，而是在送他東西。比如汽車銷售員向客戶推銷産品時可以說我們這個汽車精品隻對哪一階段的客戶銷售，并且是有限量的，讓客戶覺得自己沒有吃虧。汽車銷售回訪是為了能讓曾經買車的客戶在今後的汽車維修保養繼續成為自己的客戶，從而為公司帶來更大的收益。客戶在回訪中覺得汽車銷售員的話貼心，自然就願意把所有的汽車維修保養都交給你。所以汽車銷售員在回訪中需要做足的功課，是掌握讓客戶覺得貼心的汽車銷售回訪話術技巧。
一個優秀的汽車銷售人員應該具備哪些條件
汽車銷售來說一般具有:
思維敏捷，親和力強，有較好的語言表達和溝通能力，汽車産品知識較了解；
有駕照、一定的過去銷售經驗.
學曆一般要求不高.
一般都會有老銷售帶,但銷售行業還的靠自己體悟.
基本素質：
1、要有良好的思想道德素質做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是彙票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有紮實的市場營銷知識業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己将來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業務員，我認為隻有吃别人不能吃的苦，才能賺别人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的産品，除了憑有競争力的産品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
1、要極度熱愛自己的産品，對産品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；
2、要懂得自己的産品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂産品的業務人員打交道。
