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銷售的技巧以及話術
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銷售的技巧以及話術
作為一名銷售人員，需要一定的銷售技巧，它可以能讓你在職業發展方面如虎添翼，那麼銷售的技巧和話術都有哪些呢?下面是小編給大家帶來的X銷售技巧：銷售的技巧以及話術，以供大家參考，我們一起來看看吧!
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了将近一個月，從産品知識到故障分析，從企業曆史到銷售技巧，每一個環節都反複練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心緻志地一個鍵一個鍵的反複試驗，持續了将近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時将會非常被動。二來可以學習一下别的促銷員的技巧，隻有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
二：關注細節
現在有很多介紹促銷技巧的書，裡面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會産生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!随風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的産品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特别是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們确實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，隻要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，随便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹産品，結果導緻了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹産品也好，還是做别的什麼努力，最終都為了銷售産品。所以，隻要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急刹車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷售上有一個說法，開發一個新戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，隻要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告别，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
▼五大銷售話術
第一大銷售話術：安全感
人總是趨利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服顧客是最常用的銷售話術。這種說服随處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對顧客說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這台設備，可以讓顧客的體驗更好，吸引更多的顧客，而如果不買，你的競争對手就會買，會把你的顧客搶走。
安全感的.反面是恐懼感，如果安全感打動不了顧客，那你不妨用恐懼感吓唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種吓唬;讓顧客觀察皮膚裡面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種吓唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模拟死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推銷話術。
第二大銷售話術：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖着疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子将美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分适合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家裡時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以說：“這台設備用上後，公司在一年之内能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。”
第四大推銷話術：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀衆是什麼人?據調查是老年婦女，别以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特别對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着賢惠淑美秀色可餐的你，将是一種多麼幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。”
第五大推銷話術：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隐含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領着他的太太(沒有考證，姑且這麼說)來到一家珠寶店，兩個人随便浏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裡，這位銷售員很輕快地報了價緊接着說：“這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，隻是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”隻見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現在對财富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。
▼銷售技巧總結
一、反複說過的話，加深印象
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裡。而且，很多時分就連強調的局部也隻是經過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕迹，很難如人所願。因而，你想強調闡明的重要内容最好能重複說出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會使客戶置信并加深對所講内容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點闡明的内容。
二、坦誠相待，感染顧客
隻依托銷售人員流利的話語及豐厚的學問是不能壓服一切客戶的。
“太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢?”
“這種條件固然很好，可是會不會隻要最初是這樣呢?”
客戶的心中會産生以上種種疑問與不安。要消弭不安與疑問，最重要的是将心比心，坦誠相待。因而，對公司、産品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，态度及言語要表現出内涵，這樣自然會感染對方。
三、斷言、充溢自信
銷售人員如果控制了充沛的商品學問及的确的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語能夠作分明的、強勁的完畢，由此給對方的确的信息
銷售必需控制的說話技巧銷售必需控制的說話技巧。例如“一定能夠使您稱心的”。此時，此類言語就會使客戶對你引見的商品産生一定的自信心。
四、學會當一個好聽衆
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，本人轉為一名聽衆，并且必需有這樣的心理準備，讓客戶覺得是本人在選擇，按本人的意志在購置，這樣的辦法才是高明的銷售辦法。
強迫銷售與自诩的話隻會使客戶感到不高興。必需有認真聽取對方意見的态度，不要中途打斷對方的講話而本人搶着發言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出恰當的問題。
五、應用發問的技巧引導顧客答複
高明的商談技巧應使說話以客戶為中心而停止。為了到達此目的，你應該提問，銷售人員的'優劣決議了提問的辦法及提問的效果
能夠做到：
1)依據客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關懷的水平;
2)以客戶答複為線索，拟定下次訪問的對策;
3)客戶反對時，從“為什麼?”“怎樣會?”的提問理解其反對的理由，并由此曉得接下去應如何做。
4)能夠制造說話的氛圍，使心情輕松。
5)給對方好印象，取得信任感。
▼銷售的8條秘訣
1、喬·吉拉德對咱們銷售中肯地指出：如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報不論你銷售的是什麼東西。
如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的客戶。
2、拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益沖突;拿下大客戶靠方法、靠謀略，因為大客戶利益巨大，人性在利益面前，有時是沒有價值的。
3、無論做什麼産品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、産品價值、客戶關系、價格以及客戶使用後的體驗。
銷售人員首先要建立關系，然後才能挖掘需求，再有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。
4、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時，就和客戶成為朋友，所以第一次見面就喋喋不休，将企業、自己和産品一股腦兒地推薦給客戶!試問，這樣的強行推銷，怎麼能不引起客戶的逆反心理?
5、每個成功的銷售員都要有擔當精神，或者叫責任心，你負責的項目不管成敗都要付出全力，堅持到最後一秒。這不是說教，這種肯擔當的精神，實際上是成功人士的共同特點之一。
6、人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是一樣。所以，我們要在客戶面前将自己僞裝成他的同級别或者更高級别的人!這樣客戶才敬重你、認可你，才會和你讨論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你。
7、不出單子的壓力是每個銷售都會遇到的，且需要自己克服并扭轉。雖然不出單，但是要賣力工作，起碼要表現給老闆看：雖然沒成績，但是我也非常努力了!
對老闆來說，不出單子不要緊，但起碼你在拼命工作。對你的銷售經理而言，你雖然沒出單子，但你是自己人，哪個銷售經理不需要幾個心腹呢?
8、作為一名銷售人員，龍門要跳，狗洞也要鑽，懸崖更要上。
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買車十大話術有哪些 買車說話技巧
買車十大話術有哪些
1、避免詢問總價，要求逐項列出費用明細，了解每項費用的來源，再逐一議價。
2、若價格合适，表示今天即可訂車，以此施壓銷售人員給出合理價格。
3、無論選擇分期或全款，初期均按全款計算，談判不順時，提出考慮分期付款。
4、若價格未達預期，表明與其他4S店相比優惠不足，表示将去其他店比較。
5、明确表示已經選定車型，前來對比價格，要求銷售人員計算各項費用。
6、在簽署購車合同時，仔細核對關鍵條款，如有必要，請法律專業人士審查。
7、談判不順時堅守價格底線，告訴銷售人員需業績時再聯系，保持主動權。
8、表明已看過多家4S店，直接詢價，避免銷售介紹。
9、對給出的價格表示不滿意，表明與預期差距大，需再考慮。
10、購車時切勿輕易支付定金，定金将使談判陷入被動，除非最後确定，否則勿輕易支付。
買車說話技巧
1、不詢問哪款車更适合，以免暴露對車型的不了解，導緻價格偏高。
2、不要表示剛拿駕照不懂車，請求推薦，銷售會推薦提成高的車型，聲稱提車快。
3、避免聲稱其他4S店無現車或無心儀顔色，以防銷售借此擡高價格，沖動消費。
買車時正确話術步驟
1、選擇車型和4S店
購車前需明确需求，選擇适合車型和4S店。如有心儀車型，先網絡調查并實地考察，比較幾家4S店。
2、詢問價格和費用
進入4S店後，直接告知銷售人員欲購車型和版本，表示已完成比較和考察。詢問價格和各項費用，無需透露看店數量，隻需詢問該店價格。若價格合适，表示會當場下定。
3、砍價
銷售人員報價後，逐項詢問費用來源并議價。根據自身經濟能力和需求決定是否購買裝飾和服務。談判時堅持提出所有需求，确保所有細節考慮周全。若價格不合理，逐項議價，直至滿意。
4、确認價格和費用
議價完成後，核算總費用，确認是否達到預期。若滿意，可談贈品和裝飾。若不滿意，再次議價，直至滿意。确認價格和費用後，了解保修期限、免費保養次數、購車發票等細節，确保權益不受損。若有疑問，向銷售人員詢問。
5、付款和提車
确認無誤後，支付訂金，填寫購車合同，确認交車日期和提車手續等。仔細查看購車合同，保存相關文件，以備不時之需。總之，購車需充分準備，了解需求和經濟能力，選擇合适的車型和4S店，正确的話術步驟可助獲得更好價格和服務。
汽車銷售技巧和話術
1、客戶第一問：這車多少錢？
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”
然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。
2、客戶第二問：能優惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，并且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已甯可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
3、客戶第三問：還有什麼東西送？
做汽車銷售都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是随便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。
在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品确實有價值以及你幫了他。
技巧
1、了解客戶的背景
了解顧客的背景，包括：顧客的購車經曆、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經曆，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，選擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後，方能進行下一步的談判。
2、建立顧客的舒适感
談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放松、舒适的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。
