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化妝品銷售技巧和話術
化妝品銷售技巧和話術
銷售是一門大學問，大家都知道化妝品銷售技巧很重要，下面整理了一些化妝品銷售技巧和話術，希望能給銷售人員一些幫助。
化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應口齒清楚,語言委婉動聽.
自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是'銷售等于銷售你的自信'.自信來源于哪裡?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業知識,對産品性能、使用方式等專業知識了如指掌.
真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.
主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節,來了解顧客需要什麼?
熱情:盡量保持親切大方的微笑,态度熱情,服務周到體貼.
化妝品銷售的步驟.
一、了解客戶需求
觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.
詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這麼久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然後針對性的進行講解.
傾聽法:仔細傾聽顧客講話,适時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求後才能對症下藥,不要盲目的進行銷售.通過察言觀色了解顧客對産品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客态度要熱情、誠懇、耐心細緻全面具體就OK.
觀察要點:
A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹産品的公司,人員大多會失敗) C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司産品 K.問公司産品技術性的問題, L.對公司産品表示出好感 M.盯着公司産品思考
二、滿足需求具體購買動機有
求實購買動機--價格實惠
求廉購買動機--有特價,有促銷
求便購買動機--方便,省時
求安購買動機--産品安全,健康保障
求美購買動機--包裝漂亮求名購買動機--品牌嗜好
求舊購買動機--習慣購買
顧客最關心的不是産品本身,而是産品使用之後帶給她的效果感受.
三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)
A.滿足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的産品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)
四、進一步強調好處
A.使用好處(再次)
B.優惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM價簽等促進成交機會.
C.贈品:限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司産品,連帶銷售,分析價值.
五、成交三原則
主動:71%的美容師隻向顧客介紹産品卻沒有提出成交要求;
自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的産品有信心;
堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持
六、促成成交
A.取得顧客購買信息.
B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.
技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換隻新的 3).我給您包紮起來 4).這是送給您的贈品.
'我給您用上吧,像您這樣膚質的顧客,使用了水凝氧氣膜之後,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮.'
'這個新産品價格是92元,我把它放進你的産品包裡.'
6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.
7、假設成交,幫助顧客決定.
回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用後的效果.
'王姐,你每三天在家用一次,一個星期院裡專業護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!'
七、處處體現自己的專業性
1、在服務過程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.
2、不斷詢問顧客是否滿意.
3、強調顧客的膚質,所以護膚程序有些什麼不同.
八、把握最後機會
1、幫顧客分析膚質,并針對膚質給她護膚建議,把顧客沒有接受的産品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.
2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次誇獎她,要求美容師集體贊美顧客.
'你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'
九、常會遇見的問題
在美容院的銷售過程中對突發事件的處理必須做到冷靜.
1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開始,因為一個顧客的心理變化,美容師必須随時掌握,當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應該再過熟人關,了解清她想反悔的原因,及時對症下藥,在前台顧客突然反悔,美容師、前台和院長都應保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:'姐,我當時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關系,其實你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法.
2、過敏的顧客
一般而言,過敏顧客分心理過敏和産品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的.區别以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們态度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細了解其過敏史,找出其究竟是對産品的哪一類或哪種原料過敏,然後找出解決的方案.
3、對産品表示懷疑
首先了解其對産品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那麼可先了解她的經濟能力,并耐心講解我們的
産品沒有中間環節,不打廣告,有免費而專業的售後服務等,關鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.
如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫學美容的區别,使其正确理解效果這個問題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能将臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有,女人臉上有斑點是不奇怪的,因為随着年齡的增長、懷孕、生小孩、内分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以後,遇上久别的朋友,她會詫異地說:'你還是那麼年輕!'若博生能産品沒有效果,就不可能免費做售後服務,而每周我們都要面對你,伊奴發展得那麼快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那麼忠實的顧客,難道公司還不會壯大嗎?
4、對服務和美容師不滿意
作為美容院要随時對美容師的技能和語言進行監督和輔導,并及時作好現場回訪和電話回訪.現場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她将不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務,使顧客感到我們關心和負責.
總之,在面對各種突發事件時,我們必須樹立良好的專業形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿意而歸.因為顧客滿意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.
十、常見問題的語言處理
1、這樣做,你們能賺錢嗎?
我們追求的是質量,而不是數量.
2、你們為什麼不打廣告?
我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會.
3、你們為什麼不上櫃?
洗臉也是一種享受,上櫃不能給顧客提供一個安靜、衛生的美容環境.
4、老都老了,還洗什麼臉呢?
洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.
5、我洗了這麼久的臉,為什麼還是這個樣子?
美容隻能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.
6、我每天很忙碌,沒有時間護理.
時間是擠出來的,再忙也要善待自己.
7、當你站在櫃台前,不知怎樣選擇産品時,首先選擇售後服務.
8、在專賣店買産品,買得放心,用得放心,嚴防僞劣産品和假冒産品.
我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有僞劣産品.
9、我用了好多産品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?
在這裡,由我們的專業美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會有明顯的效果.
10、我自己在家裡護理.
在家裡隻能憑感覺,而美容院有專業人士、專業手法和儀器為您提供服務.
11、我沒有錢來護理皮膚.
女人這輩子什麼都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.
參考資料一美容師的語言藝術
一個有魅力的人,除了她内在的素質和外在的儀态可以表現外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運用就顯得尤為重要.
一名優秀的美容師,在語言表達時不僅要注意内容,還要注意提高語言表達的質量,形成一種美容師特有的職業語言.
其'說話'技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練.
1、調整音質,使語言柔韌,充滿親切感.
文學作品中,女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細語來描繪,生活中也确實如此.女性的聲音如果過于低沉或沙啞,往往顯得世故,讓人産生距離遙遠的感覺,但過于柔弱,則顯得底氣不足,自信不夠.
嗓音是天生的,這是美容師所無法選擇的,但是,嗓音卻是可以訓練的.聲音過于低沉沙啞的人,在說話時試着将音階提高一些,使發音靠近鼻腔,吐出來的聲音就會變得有磁性、有特色.同時,适當控制一下音速,使講話的速度變得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖細的人,就應降低一個音階,使發音的位置靠近聲帶,說話速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音質的訓練,使'說話'的音質變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,産生信賴感.
2、控制音量,使語言委婉、柔和.
美容院是個甯靜優雅的環境.顧客到美容院來,除了保養自己的容貌、肌膚外,也是為了舒緩壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說話音量過大,會破壞美容院優雅的格調,同時會有種咄咄逼人的氣勢,令顧客産生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問候,慢聲細語的一個解釋,即會如細雨潤物,使顧客頓時産生賓至如歸的感覺.
有時,一些習慣于大聲說話的顧客,會控制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無顧忌地高聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進了美容院,或就在美容院内遇到了不愉快的事,她們無法抑制自己的情緒,必然會提高嗓門,影響了美容院整體的環境.這時,美容師必須有意識地和這類顧客進行交流,并控制住自己說話的音量,讓語音始終保持委婉、柔和,不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心态,同時也會使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀态上來.
總而言之,顧客在美容院度過的每一分鐘,都應該始終沉浸在一種安甯、愉悅、平和的氛圍中.
3、把握評議的内容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.
美容院的顧客來自社會各個層面、各種不同的工作崗位,與她們進行交流,看似十分困難,其實隻要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障礙都可以解決.
首先,在與顧客進行一般交流時,應該讓她很快感受到你的真誠,cristalle perfume,當你的聲音已經做到悅耳動聽,你在說'非常歡迎你來到我們的美容院'、'我能為你做些什麼?'等客套話時,一定是充滿感人的真誠.
當然,有時候'真'也會使人難堪,比如:'呀,你現在出了很多痘痘.'、'你怎麼這麼黑呀?'女性有很多忌諱??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠的同時,也要做到尊重别人.比如,對怕胖的女性,美容師應該從另一個角度告訴她們,生活中豐潤的女性更有親和力,更顯得柔美.與人相處,隻有充滿真誠和尊重,才能真正做好美容工作.
尊重的另一個辦法是記住顧客的名字.人所有努力都是為了實現自我,簡而言之,是想更多的人記住自己,當一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關注和重視.美國心理學家威廉?詹姆斯說:'人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重.'贊美是人類積極的行為,給人支持,催人向上,應該是美容師職業語言中最重要的組成部分,來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體,美容師一句真誠的贊美,會拉近和顧客間的距離,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:'你今天真漂亮'、'你的微笑很美'、'你穿這套服裝氣質真好'等贊美的話應該不絕于耳.在獲得真誠的贊美後,很多女性離開你的美容院時,容光煥發,心情愉快,充滿自信.
當然,贊美不能過火,不能誇張,尤其不能文不對題、無中生有.也不要給人以拉生意之嫌,比如:'你做了護理後真白呀'、'你減肥後苗條多了'等等.
再次,美容院是服務單位,信譽是一切工作的關鍵.美容師的語言也要圍繞'誠信'二字.對于護理用品的功效,一定要實事求是,切忌無限誇大.部分初進美容院護理的顧客,往往期望很高,美容師假如為了生意而誇大護理或産品的功效,誘使顧客多花錢,這種殺雞取卵的方法隻會使美容院信譽日損.所以,美容師在和顧客交流中,既'信'字當頭,又能做好服務和經營,語言運用的好壞,得到的結果會截然不同.
美容師的語言藝術,單從方法、技術去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的标準去進行操作,但卻又是非常重要、非常實際、非常有效,甚至關系到整個美容事業的發展和提升.隻要在日常工作中細心去領會、去琢磨、去總結,一定能掌握因人、因事而異的'說話'方法.
參考資料二掌握語言護理的技巧
言語護理,通俗講就是咨詢顧問,美容師無論技術再怎麼高明,如果不掌握好言語護理這門學問,一樣會流失許多客源,得體、恰當的評議護理能消除顧客尤其是初次上門顧客的緊張與不安,使她們放松,并對美容院及美容項目産生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專業美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護理服務,高興而來、滿意而歸,就必須在掌握娴熟技藝的同時,擔任好咨詢顧問的角色.
咨詢顧客的效果體現在:
1、'語言'魅力發揮到極緻;
2、化妝品的有效用及心理效果發揮至最高;
3、有效提升技術效用.
初次咨詢至關重要,應特别注意以下幾點:
1、必須使用讓客人産生信賴的肯定語氣.
;化妝品銷售十大話術技巧 新手該怎麼推銷化妝品
化妝品銷售十大話術技巧
1、“小姐，您好！歡迎光臨**化妝品店！您的皮膚挺不錯的，一看就知道平時很注重保養，隻是可能稍稍有點偏油。我建議您可以考慮一下XX控油保濕系列的産品，很清爽又控油！買不買沒關系，要不這樣，我幫您先試用感受一下吧？”
2、“您買不買都沒關系，可以先免費試用一下産品。我們店内也有免費的修眉、化妝服務。”
3、“我們這兒的産品确實不多，因為我們老闆喜歡比較有特色的産品，不過有幾款我覺得非常适合您，來這邊請，我幫您介紹，您想先看面霜，還是......”
4、“您可以多給自己一個選擇嘛，我相信您通過今天的感受，說不定會找到一個更适合您皮膚的産品，而且我們的産品不限定必須在什麼時間内用完，跟您開的其它卡不沖突。”
5、“沒關系，考慮一下沒有問題，我能理解。不過我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題？是覺得我們的産品太貴？擔心我們的産品沒有效果？還是因為其他原因……”
6、“沒關系我們可以送貨上門，不會耽誤您想盡快改善您皮膚的時間，也不會耽誤您辦事的時間。”
7、“小姐，看您對購買化妝品挺内行的，您覺得還有哪裡不合适呢？說出來，我們一起幫您朋友作決定。看您朋友挺喜歡這個産品，您想幫朋友挑選什麼樣的産品呢？”
8、“真是羨慕您的男/女朋友呀，有這麼細心的女/男朋友，這款産品最适合XX性皮膚的男/女性了，相信他/她拿到後一定會很開心，您說呢？再說了，買禮物還是要驚喜才好，如果他/她看了之後再來選擇，驚喜感就沒那麼強烈了噢。”
9、“請問您為什麼不買呢？我剛做銷售，經驗不足，請多多指教……”通過顧客的回答，了解不買的原因，再加以解釋。
10、“是的，我們這兒的産品雖然不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什麼樣的産品呢？”
新手該怎麼推銷化妝品
1、首先得了解自己産品的功能和效果，可以多了解一下化妝品成分，可以參考相關書籍。
2、化妝品的使用可以先在自己的臉上使用，然後總結經驗，并且分享自己的經驗，可以到各大社交平台分享，然後推廣自己的産品。
3、化妝品的效果可以自己記錄自己的使用過程，可以拍照或拍短視頻記錄，比如：化妝教程，然後分享出去，就會吸引很多人咨詢。
4、銷售的過程中，應該多用自己的親身體驗來說服他人購買，态度要友好熱情自信，可以贈送一些小樣來回饋顧客。
化妝品銷售渠道有哪些
1、CS渠道
最早誕生的化妝品銷售渠道。CS即Cosmetic Shop，該渠道主要由化妝品專營店或連鎖門店組成，為顧客提供多品牌一站式消費服務。傳統的CS門店紮根在鄉鎮的街頭巷尾，例如**美妝、**美容百貨，這類店鋪接地氣，貼近當地消費水平，它們在當地消費者中很受歡迎，影響力也多集中在所在地。
2、百貨渠道
是通過大型百貨商場（如百聯、銀泰、百盛等）進行化妝品銷售的另一種常見渠道，商場通常是高消費人群的聚集地，國際大牌往往會選擇在此設立專櫃，如蘭蔻、雅詩蘭黛、資生堂、香奈兒等。
3、KA渠道
即Key Account，是指大型賣場（如沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等）銷售渠道，又稱商超渠道。我們都知道：逛超市的人群随機購買概率很高，因此超市中的化妝品價格不會太高。同時，由于超市的産品一般由消費者自由選購，所以陳列在超市化妝品貨架上的通常是家喻戶曉的大衆品牌，比如巴黎歐萊雅、妮維雅、百雀羚、相宜本草等。
銷售化妝品技巧和話術經典語句
銷售化妝品技巧和話術經典語句如下：
一、了解産品特性
在銷售化妝品之前，首先需要了解産品的特性，包括産品成分、功效、使用方法等。隻有對産品有充分的了解，才能更好地向客戶介紹産品的優勢，滿足客戶的需求。
二、抓住客戶需求
在與客戶溝通時，要善于抓住客戶的需求，了解客戶的需求和偏好，從而推薦适合客戶的化妝品。同時，還要關注客戶的膚質和膚色，給出合理的建議，讓客戶感受到你的專業性和關心。
三、化妝的重要性
化妝已經成為現代女性日常生活中的重要組成部分，可以提升個人形象和自信心。在銷售化妝品時，可以向客戶介紹化妝的重要性，讓客戶認識到化妝對于個人形象和生活質量的影響。
四、産品優勢強調
在向客戶介紹産品時，要強調産品的優勢和特點，讓客戶感受到産品的獨特性和價值。例如，可以介紹産品的配方獨特、功效顯著，或者具有抗氧化、抗衰老等功效。
五、有效推銷技巧
在銷售化妝品時，需要掌握一些有效的推銷技巧。例如，可以根據客戶的膚質和需求，推薦适合的産品；或者通過介紹産品的使用方法和效果，激發客戶購買的興趣。同時，還要注意語氣和措辭，避免過于強硬或誇大其詞。
六、優質客戶服務
提供優質的客戶服務是銷售化妝品的重要環節。在客戶購買後，可以提供詳細的的使用方法和注意事項，并關注客戶的使用情況，及時解答客戶的問題，提高客戶滿意度。
七、口碑營銷建立
口碑營銷是一種非常重要的營銷方式。在銷售化妝品時，可以通過提供優質的産品和服務，讓客戶滿意并願意向親朋好友推薦。同時，還可以通過社交媒體等渠道，積極宣傳産品優勢和特點，吸引更多的潛在客戶。
八、社交媒體推廣
社交媒體已經成為現代人獲取信息的重要渠道之一通過社交媒體平台來宣傳化妝品産品和服務，例如通過發布化妝教程、産品介紹、使用心得等文章或視頻，吸引更多的關注和粉絲。同時也可以通過與網紅、博主的合作來推廣産品增加曝光率和銷售量。
