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話術的巧用話術
主持人：話術在不同的情景下該如何運用？請舉例說明。
毛雪蓉：給客戶講故事，深化客戶對家庭和親人的愛與責任。
2010年因為自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命還有3個月，他的兒子2003年已在我公司投保，當時因為他家境不太好，夫妻倆都沒買保險。後來，因為條件一直沒什麼改善，我也沒堅持讓他們再買保險。可這次朋友得了重病，昂貴的醫藥費還有好多進口藥社保是不能解決的，由于我沒堅持叫他們投保，我一直很内疚，我沒盡到一個優秀代理人的義務。當時我就捐贈3萬元給朋友治病用，使他生命延長了3個月。但是他的親朋好友中沒有一個願意捐錢給他的，他的太太含着眼淚對我說：我比他的親人還要親啊。通過這件事，對我的觸動很大，要想真正幫助更多的人，隻有多宣傳保險的功能和意義，靠個人的捐贈力量還是很小的。後來他太太也主動買了大病保險，還為我介紹了好多客戶。這件事在我以後的展業中起到非常大的幫助。每當客戶在選擇保險産品時，不知道是買儲蓄保險還是買大病保險時，如果客戶一份保險都沒買過，我一定請他先買保障型的保險。用故事去說服他們。
楚競輝：既然話術是一種傳遞，那麼面對性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環境不同以及心情不同的人，傳遞的意思一樣但運用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風險——對有知識、能客觀看待生命的人，我們就會比較直接傳遞保險的意義，如“每年存入一點錢，就可保證一旦有疾病或意外出現随時有一大筆錢可用；如果一生無恙，後人仍可領回這筆錢，隻當儲蓄何樂而不為？”
對犯忌諱和迷信的人就不能直說，我們會換一種這類人能理解接受的詞語來表達。如“破财免災，你看我們每年都要花些香火錢吧，隻當是給疾病意外的一些香火錢了，真有病了還能有一大筆用呢！如果老天真保佑我們平平安安，最後還可給後人一大筆呢！”呵呵，這可能就是老人家常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧！”但要切記，不管怎麼傳遞保險的功用，不能傳遞錯誤！等你傳遞完了，保險公司變成銀行的職能了，這就大錯特錯了。
主持人：話術在面對不同的客戶時該如何運用？請舉例說明。
毛雪蓉：根據客戶不同年齡、不同需求用不同的方法和話術去溝通。有位徐小姐剛生下寶寶，想給寶寶買份教育金。知道她的需求後，我給她設計了一份組合保險，2013年存5000元，有教育金、醫療險、意外醫療，還有将來的養老保障。因為萬能險有個特色就是随時可以追加存款，領取自由。我的話術是：小孩每年的壓歲錢可以用來追加存款，養成從小儲蓄的好習慣，對家長而言可以用每年的年終獎給孩子做追加存款，借孩子的年齡給自己規劃一份養老保險，一份保險三代人享用。這份保險還有另一個特色就是投資回報是以複利滾存，和股票比較具有回報更穩定，理财的魅力就是長期複利滾存的結果。
我建議她在為寶寶買了保險的情況下，可以買保障型的險種——還本型的大病保險加意外保障。
關鍵的話術是，請她換個地方存錢（用少量的錢從銀行搬到保險公司存），當客戶發生風險時存在銀行的錢隻是本金加利息還你，如存在保險公司的話，還給你的就是比本金多得多的保額了。如果70歲以前沒有任何風險，到時就能領到一筆可觀的保額作為客戶的養老金了。平時用少量的利息買高保障，到年老時就可以比沒有買過保險的人多一份養老金，讓自己的晚年生活過得更精彩。
楚競輝：我把客戶分為工薪階層、小企業經營者和企業家幾個層次，不同層次對保險的需求不同，所運用的話術自然就不同。
比如說工薪階層，會引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我們的話術就應側重疾病意外發生時的财富保全。如“我們擁有一年賺十萬的能力，同時我們還拿這十萬去投資，每年還有20%的回報，請問我們十年後有多少錢呢？”“你能保證有100萬嗎？”“顯然不一定，如果一年後發生意外或大病，要100萬治療我們這時有多少錢？”“很多人選擇放棄治療，如果這時你有100萬呢？請問你看不看病？”“很簡單，财務小調整，人生大規劃，隻要把錢的投資方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9萬去做你的投資，另1萬存到保險公司，很可能有事時就是100萬的賠付，沒出現風險錢還是你的。”
對企業主這種話術可能就不起作用，因為他們财富流失的主要因素并不是疾病，而是資産清理和即将開征的遺産稅。我們應更多從資産留存這方面談論，如“我相信銀行很方便，但是一旦有資産清理情況發生請問您還剩多少錢？”“我相信房産有穩定的回報，但一旦有資産清理情況發生，請問您還有房子嗎？”“我相信您的生意會越來越大，資産清理也不會發生，可您知道這時您可能就是遺産稅的征收對象了，如果處理不好很可能您的繼承人什麼也拿不到！您願意财富就這樣不見了嗎？”“财務小調整，人生大規劃，隻要您每年存一點錢到保險公司可能就規避了這些風險，您願意了解嗎？”
主持人：如何避免話術不當的失誤？
毛雪蓉：代理人在客戶面前避免話術不當的失誤，關鍵是多傾聽，想好後再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂，如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶，您的問題提得非常好，我把這個問題記下來請教我的主管明天再來告訴您。這樣的回答客戶比較能接受，還會覺得你很有上進性，很謙虛，你就更有機會。另外，在舉例時，特别是講到身故、意外、得了大病等，最好是用自己來做例子為好。平時在操練時就要養成習慣，這樣就會避免話術不當的失誤。
楚競輝：避免話術不當的第一要素是分析客戶的需求，了解客戶财富可能流失的原因，再根據不同情況具體分析切入的話術。比如你跟會經營的企業主談論保險會帶給他多少紅利幾乎是浪費時間，因為他們就是因為會賺錢才成為有錢人的，生意利潤可能遠遠高于紅利。再者跟老白姓談遺産稅或破産也是沒用的。所以，分析客戶的需求是不說錯話的第一原則。
話術一直在展業中扮演着關鍵的角色，是夥伴們與客戶交流時不可或缺的技巧。話術運用得當，展業中能事半功倍、畫龍點睛，使我們更易于促成簽單；若運用偏差或失誤，會使交流陷入困境，甚至會前功盡棄。話術已經越來越成為夥伴們思索與研究的展業主題。
關鍵詞：展業話術
特邀嘉賓：
毛雪蓉：太平洋安泰上海區業務經理，全國第二屆保險之星，第二屆保險明星
楚競輝：中國人壽海南分公司副總經理
主持人：話術在展業中能起到哪些作用？
毛雪蓉：銷售話術的作用是，雖不能幫助銷售人員達到“心中無劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當新人的經驗越來越豐富，有一天終于會實現“量變積累到一定程度形成質的飛躍”，達到“手中無劍，劍在心中”。夥伴們需要在以下四個方面下工夫：
（1）知識的寬度與深度，知識的系統性；（2）邏輯能力；（3）應變能力；（4）語言的駕禦能力。
楚競輝：保險介入百姓生活的時間相對較短，客戶不一定明白保險的意義，對保險也存在很多誤解。此時，營銷員就是傳遞保險真實作用的“傳遞者”。既然是傳遞者，那麼如何面對想法不同、脾氣不同、愛好不同、環境不同和心情不同的人群，把正确的保險意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法，組織詞彙詞語傳遞出去，這就是話術了。毋庸置疑，如說的話術到位、切入及時，可以扭轉客戶的觀念，從而正确使其理解保險。切記我們傳遞的準确性和真實性，話術包裝的隻是客戶接受的語言方式，而不是扭曲保險的真實性。
電話銷售話術範文
銷售的方式的方式有多種多樣，相信做電話銷售的朋友都知道，做電話銷售的開場白是非常重要的，下面我給大家分享電話銷售話術範文，歡迎參閱。
電話銷售話術範文1
電話營銷開場白的關鍵
電話銷售話術開場白，作為一名優秀的電話銷售話術人員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒内做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘内清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什麼?
3、我公司的産品對客戶有什麼用途?
别開生面的開場白
1、提及客戶目前最關心的事情。
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合适的人，是嗎?”
2、提及客戶的競争對手。
“我們剛與安聯公司(目标客戶的競争對手)合作過，他們認為我們的産品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話。”
3、提及客戶最近的活動。
“在貴公司最近參加的業界研讨會上，張海工程師提到XX觀點，我認為我們公司最新推出的産品正好符合張工所說的……”
4、引起他的擔心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”
“不少客戶提到，他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的産品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過後感覺效果怎麼樣?
6、提及促銷活動。
“我公司推出春節‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你隻要每月多交5元，就可以在春節期間任打市内電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。
“張廠長，您認為影響貴廠産品質量的主要因素是什麼?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新産品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶着想，盡量閱讀報刊，掌握市場動态，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業的專家。客戶可能會對電話銷售人員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。
比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”
9、用數據說話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數字說明問題，關心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們韻服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?”
電話銷售話術範文2
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了，和*********合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司?”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。
(客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這麼嚴重)
示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業提供*****的******，請問你現在在用那家公司的産品?”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。
2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即産生防衛的心理。
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有?
錯誤點：
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。
(資料、産品要說明白)
示例4：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業的****和服務的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您讨論/給您介紹一下?
錯誤點：
1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空，直接要時間。
結語
以上這些都是有效的電話銷售話術開場白的一些例子，業務員朋友可以根據自己的情況加以整理應用，從而發揮最有效的作用。
電話銷售話術範文3
電話銷售講好開場白的技巧一、說好第一句話，建立初步信任
開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，隻有你的開場白能解決客戶心裡的這些疑問，這樣才能有繼續的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳甯華先生嗎?我是招商銀行客戶服務中心的***，現在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續的可能性。
電話銷售講好開場白的技巧二、不要給客戶拒絕你的機會
大部分沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關上吃了很多虧，隻知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶一個NO字就前功盡棄。
所以優秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設計，基本上都養成以開放性提問結尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務類型“操盤”，您對這樣的服務形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易挂掉你的電話。
但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當客戶對你的服務感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變容易建立信任。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立電話行銷的團隊組織結構非常苦惱，我通常會提問：“你們目前的組織結構可以簡單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負責開發新客戶，維護老客戶?這個問題就是封閉性問題了。
電話銷售講好開場白的技巧三、根據不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白裡需要精煉地概括中對目标客戶的好處，目标客戶要根據不同的職位來進行利益的訴求。
決策層如總經理級别的人天天被财務數字困擾。所擔憂的問題都是直接能從數字或運營KPI表達出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業的運營問題之外，他也比較關注競争對手的動态，自己在行業内的影響等等。所以，你在短時間裡，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。
電話銷售講好開場白的技巧四、設計主要和次要目标
為了使每通電話都有價值，一位專業的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目标，如果沒有事先訂下目标，将會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。
電話營銷話術技巧分享
電話營銷是通過使用電話，來實現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法，現代管理學認為電話營銷決不等于随機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣産品。以下是我為大家整理好的電話營銷話術技巧分享，歡迎大家參考學習哦！
電話營銷話術技巧分享 1電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和産品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丢掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌裡慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請産品，也弄不清來意，隻好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐着性子聽完他的介紹，結果還是不明白産品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講标準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到産品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點：電話目的明确。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己産品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的産品，有機會購買我的産品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的.産品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹産品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明确。
電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之内把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都隻介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和産品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定别忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間内做電話回訪，争取達成協議，乙類，是可争取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件産品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快彙款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話營銷話術技巧分享 2在營銷業務領域，尤其是銷售推銷領域，很多人都期望通過電話的方式來成交業務。電話營銷成為了他們的重要銷售方式。在電話營銷的過程同時也營銷了自己。要營銷好自己，當然離不開要調整和塑造自己的良好心态。其中三個方面的心态是比較重要的，至少這三個心态能為我們帶來福氣！
第一種心态：融入的心态。
也就是說，隻有共同努力，互相幫助，大家才會一起發展。你踩我我踩你，必然每況愈下。
例如，在打電話的時候總是想：沒有關系，你不買我的産品，自然有人買。那我們就是一個産品都賣不出去的電話營銷人員。為什麼呢？因為我們沒有一顆融入的心。為什麼不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的産品，我的客戶就會增加好多效益。他不買其實損失太大了，因為商場如戰場，别人有了而我的客戶卻沒有，損失會有多大啊？我一定要勸他買，一定不達目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領導，主管領導不管還有他老婆，不行還有丈母娘……（雖然有點誇張了）
有了這個心态我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。
第二種心态：舍得的心态。
有很多參加過類似的電話營銷的學員花了很多的時間學習公司的電話業務，心想，哎呀，我花了這麼多錢，三頓飯還自己管，學完了去做電話業務，還沒有多少固定的工資，還要看業務績效。怎麼算是怎麼賠。我們可不能這麼算，如果有員工這樣想，我們就要勸他了，如果你不往銀行裡存錢，又怎麼能取錢呢？即便是不存就能取（信用卡，還是要歸還債的）。為什麼這麼說呢，如果你不是在公司裡開展電話營銷，你怎麼能學到這些知識。你說你已經讀到大學本科畢業了，而且是名牌大學，那就可以告訴你了，公司為業務員做訓練和輔導的領導人都是精通業務的高手，都是有經驗的經理人、老師，最關鍵的是他們都是社會中營銷業務成果顯著的人士，因為他們是最會說話，最會電話溝通的人。他們就是要訓練我們如何說話溝通更有效果。所以，通過電話營銷業務，我們會學到書本中學不到的東西：
可以學到與人相處的能力；可以學到人際關系技能；可以學到怎樣做一個受歡迎的人；可以學到說話的藝術和技巧；可以學到克服障礙，赢得談判的技巧；可以學到怎麼在電話中打扮自己，營銷自己的技能……
做電話營銷學到東西，不僅會在公司裡有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎麼算都不會虧，不會賠。因此要有舍得心。
第三種心态：實踐心态。
電話營銷業務不是一種學問，而是一種經驗事業。怎麼說呢？也許你去聽課學習電話營銷，老師在台上講，有些人會想，說些什麼啊，全都是人雲亦雲，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢，還用學？
電話業務如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來學習和實踐這些看似小學常識一樣的東西。什麼是職業精神，就是職業者要潛心實踐起技能，直至技藝超群。這也是職業經理人的精神本質所在。需要不斷的實踐、實踐、再實踐。前面說到過，可以帶來福氣的心态，最起碼的是要實踐的心态來作為保障。
