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同學做保險銷售天天叫你買保險
剛開始做保險銷售的話，都是找身邊朋友親戚充下業績的，不然會因為業績問題被辭退或者工資隻能拿保底的。這種情況如果影響到你可以跟他說清楚，目前沒有購買意願或者資金不允許等。拒絕一下。其實保險并不壞，隻是在銷售的過程中被代理人的銷售方法所影響或者會誤導消費者，大家才會比較反感，造成了周圍人的困擾。
保險銷售的定義:
保險銷售是将保險産品功能充分向銷售對象進行說明，并引導銷售對象與保險機構達成保險合同的一種行為。中國保監會近日發布《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》。
保險銷售的工作内容:
保險銷售員提供相關的資訊服務。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業形象等信息，而具體的險種方面的信息需要借助于保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全了解保險性質，更難以理解保險的有關術語，顧客需要一對一的說明保險條款内容。應該說，個人提供的資訊服務比保險公司提供的資訊服務更為直接、詳盡和有效。
風險規劃與管理服務：一、幫助顧客識别風險1、幫助顧客識别家庭風險。
2、幫助企業識别風險。
二、幫助顧客選擇風險防範措施1、幫助顧客做好家庭财務計劃。
2、幫助企業進行風險防範。
保險銷售的工資待遇:
保險營銷員的收入保險銷售傭金（包括新傭和續傭）為主，還包括基本法利益，組織發展利益，公司福利等。不同保險公司利益上會有一定差别。工資待遇總體上來看，以銷售業績為主要導向，團隊管理也會對待遇有影響。一名優秀的保險銷售員基本能達到年薪幾十萬甚至上百萬。
給顧客介紹保險的話術
資料太多，先給你一點怎麼去找陌生客戶的話術。自己理解和領悟去~~~·當今社會，電話已經逐步取代了書信，成為了現代人使用最普及的聯絡手段，電話的方便與快捷已被越來越多的人認同，在社會各個行業廣泛使用。在壽險業，電話同樣受到了廣大銷售人員的青睐與關注，成功的電話約訪，不僅可以使銷售人員降低銷售成本，而且能夠更合理地安排工作的方向與時間，使之更有計劃性，從而提高拜訪的成功率，但是在實際展業過程中真正将電話約訪運用的娴熟自如的銷售人員并不多。本期專輯将告訴您電話約訪之前究竟該做哪些準備工作，電話約人怎樣才能不被拒絕，相信會對您有所幫助。幾位銷售高手的成功電話約訪案例，更會給您啟示。信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設兩個人同時掌握到一個準确的商業信息，請問你是通過電話馬上聯絡還是去登門拜訪銷售呢？毋庸置疑。今天，講究銷售的速度是非常的重要，稍有贻誤便會失去商機。首先讓我們先分析一下電話拜訪的優點：1、節省往返過程中的時間，提高工作效益。2、可以通過電話收集客戶的資料，迅速過濾客戶，從而比較容易建立與客戶的信任度。3、從客戶的角度來看，可以減低客戶的壓力，易于接受我們的銷售行為。4、在交流的過程中，即使客戶拒絕，仍然會有接觸的機會。\那麼究竟該如何利用電話進行銷售呢?一、應堅持有限目标原則。一般而言，電話拜訪的目的是找到有購買可能的客戶，排除沒有購買可能的對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話拜訪旨在創造和有希望成交的客戶的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話拜訪的目标應是以建立一個恰當的約會機會為止。二、電話拜訪應和登門拜訪一樣，要事先有一個計劃。這個計劃，就是一套或幾套引導對方對産品引起注意，對銷售人員建立好感，積極進行約會的說辭。其中包括打電話給誰，如何說見面話、介紹産品的哪些方面、了解對方哪些情況、什麼時機約會等。有了這樣的計劃，在銷售中就可以從容不迫。三、選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什麼時候回來，以便以後聯系。四、講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方，彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語，應成為銷售人員的口頭禅。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招緻對方反感。五、電話拜訪不能急于推銷産品，應以介紹産品信息、了解對方狀況為主。降低銷售意味，反而易于達成約會機會。六、要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在銷售之初，也可在确定約會之後，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談内容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步銷售的籌劃，也可借此建立顧客檔案。七、約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供客戶選擇，應考慮到對方的方便。含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間應該是明确、而且有所選擇的。比如“請問今天下午或明天上午，您哪個時間合适?”并進一步确定具體時間。最後需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室内要保持安靜，一個嘈雜的辦公室或個别人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，也可讓對方留下電話、姓名，并問清楚什麼時間回電話較為合适。總之，整體的配合，也是電話拜訪中提高業績的重要因素之一。以下是一個電話約訪的成功案例，供大家參考。“陳先生嗎？你好！我姓周，是保險公司業務代表。你是成功人士，我想向你介紹……”陳先生直率地說：“對不起，周先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣。”說着就挂斷了電話。小周放下電話，接着又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就挂斷了電話。姜經理問他：“小周，你知道為什麼客人不肯和你見面嗎？”小周想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什麼出奇。姜經理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太誇張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻産生一種抗感。和陌生人交談，太露骨的奉承會讓人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最後一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”産品，見面是最佳途徑。隔着“電線”，有些事是說不明白的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經理說完親自示範給小周看。“鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對方理解了說話内容并做出反映。對方說：“我正在開會！”姜經理馬上說：“那麼我半個小時後再給你打電話好嗎？”對方毫不猶豫地答應了。姜經理對小林說，主動挂斷與被動挂斷電話的感受不一樣。盡可能主動挂斷，可以減少失敗感。半個小時後，姜經理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時後來電話……”姜經理營造出一種熟悉的回電話的氣氛，可縮短距離感。“你是做什麼生意的？”“我是保險公司的業務經理，是為客人設計一些保險理财投資計劃……”鄒先生接口說：“我不需要保險。”姜經理說：“我們見面，我隻是給您提供一些資料，今後你有什麼需要服務的，再找我啊！”鄒先生笑了笑，沒說什麼。“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是後天有時間？”姜經理問。“那就明天吧。”“謝謝。鄒先生，上午還是下午？”“下午吧！4點。"鄒先生回答。“好！明天下午4點鐘見！"姜經理說。姜經理放下電話，小周禁不住拍手歡呼。電話約訪時應該注意的事項在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應該注意的事項。注意一注意電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那麼就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到挂斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業務人員當然要注意電話禮貌。注意二掌握每一位通話對象「請找林先生！」「他不在」「好，謝謝。」且慢，就這樣挂上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那麼不管是誰來接通這電話，業務人員都可以「見風轉舵」，即使是打錯電話也可以「将錯就錯」，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！注意三保留完整的通話記錄常常看到業務人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上出現「客戶不在」之類的記載。「什麼？連客戶不在都要記？」或許你會出現這樣的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都确實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話：「請找吳先生。」「我就是。」「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四别在電話中進行産品說明在電話中，千萬不要談産品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹産品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。注意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀裡也隻會讓口齒更不清罷了！注意六千萬要比對方慢挂電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即将告一段落，不管有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌态度，通常，用「謝謝兩次、再見三次」來結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先挂斷電話，這麼一來，對方不但會感到很突兀，「奇檬子」(感覺)也不會好到那裡去，當然？？，更别妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。巧用電話做拜訪利用電話推銷保險，方便、經濟又能節省時間，但由于客戶都是陌生人，事先對保險營銷員缺乏一定的認識和了解，如果營銷員使用的方法又不是特别恰當，就很容易引起客戶的懷疑和反感，繼而被客戶拒絕。正因為如此，大多數營銷員都擔心電話營銷會白白糟蹋客戶名單、浪費客戶資源，所以都不太愛利用電話進行推銷。但世界上從來都沒有絕對的事情，正因為能将電話行銷發揮得淋漓盡緻的業務員很少，如果處理得巧妙，電話營銷就特别能引起客戶的好奇心。若你又能在開頭的幾句介紹裡觸動客戶的購買欲，電話拜訪反而是最容易成功的一種推銷術，能助你的推銷事業更上一層樓。我們營銷部裡就有一位業務經理，除了剛入司的幾個月是在街上擺咨詢點，後來全部都采用電話營銷，她已經連續四年成為省公司精英俱樂部會員，而她的展業全然沒有其他業務員的辛苦，隻是在營銷部的一個安靜的角落裡，敲擊幾個電話号碼就成功了。所以說，電話營銷的确有它的魅力，但要真正自如地利用電話進行營銷，首先必須掌握具體的約見方法，如果你是個有心人，能堅持不懈地練習，并熟練地加以運用，就一定可以達到提升業績的目的。電話接聽時的注意事項别看這隻是幾個小提醒，但若不注意還真容易給客戶留下不專業的印象。電話機旁一定要備上筆記本，可以準确無誤地記錄你與客戶交談的内容，以及客戶的資料。以免臨時抱佛腳，讓客戶懷疑你的誠心。撥電話前要在話機旁準備好所有必備的條款、計劃書和其他有用的資料，用以随時回答客戶的提問。如果你是打客戶的手機與其聯絡，而客戶又有用身旁的電話回手機的習慣，你就必須在電話鈴響三聲之内接聽，千萬不要讓客戶久等，以免對方不耐煩。電話接通後，能耐心地等候客戶的回應。大多數情況下，客戶都能耐心地聽你講，但萬一對方表示不滿，或者有些無禮，你都必須保持心平氣和的态度，決不能受到影響。同時要還以平緩的語氣結束對話，以期未來能有希望與這位客戶再聯絡。通話前要能準确地叫出客戶的姓名和職務，結束談話後也要等客戶先挂上電話，你才能輕輕地将電話挂上。電話約見要達到的目的保險推銷員在電話中和客戶談話時，必須首先要提及能讓客戶興奮的話題，使客戶對和你見面産生濃厚的興趣，這樣才能讓他主動邀請你“過來給我詳細介紹一下”。實際上，這就意味着在電話鈴響後，保險推銷員可以先賣個關子。這看起來似乎比較冒險，因為目标客戶很可能在電話上拒絕你的建議，但結果常恰恰相反，隻要營銷員對自己有信心，對自己推薦給客戶的品種有信心，在許多情況下，電話約訪被證明是行之有效的最佳方法。對電話約訪的要求打電話時，保險營銷員必須事先精心設計好自己的開場白。正因為不是面對面的交談，營銷員對客戶此時工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客戶身邊有些什麼人。所以必須做到談話的時間不能過長，要口齒清晰、語調平緩、言辭懇切、理由充分。介紹自己和約訪事由時，更要簡明扼要，切忌心浮氣躁、口氣逼人。同時必須注意，在與客戶預約會面的時間、地點時，推銷員既要尊重對方的意見，又要積極、主動，讓客戶“二選一”，不給他有拒絕的機會。萬一碰到不太講理的客戶，不論他是因為什麼緣故不願意見你，營銷員都要做到心平氣和，好言相待，以期給他留下一個好印象，強行求見隻會适得其反。電話約見的方法電話約見的方法主要有以下幾個：問題解決法可以用現在大家普遍關心的健康問題、養老問題、教育問題和理财等客戶迫切需要了解的人生問題為切入點，引出話題，吊起客戶的胃口，讓客戶産生好奇心，和你見面。條款預寄法這種方法是以預先郵寄的一份條款作為引子，讓客戶在未見到營銷員時，就對保險先有一個大概的了解。若客戶有意購買，必然會有所表示。同時電話預約時，也要以你所郵寄的條款為開頭，以征求意見為事由而展開，使客戶對你産生好感和信任感，拒絕你上門拜訪的可能性也會很小。老客戶約訪法對于你交往較深的老客戶，可在電話中直接報上姓名，并在公司又推出新險種時，趁熱打鐵，告訴客戶你準備帶上新條款登門拜訪，并誠懇地解釋說“您是我的朋友，新品種一推出，我首先想到的就是您”。約見前後注意的語言藝術要像演員一樣，将你的體會和對保險的解釋用豐富的感情描述給客戶。任何時候都不能用說教的口氣，以免破壞了應有的氣氛。如果最終你見着客戶了，就要善用肢體語言，并讓自己的手勢、眼神和微笑散發出無比的魅力，以此抓住客戶的注意力，讓他在不知不覺中了解你所要宣傳的理念。這裡必須記住：你的聲音永遠不能急迫，必須充滿笑意；講話時，要保持心情愉快，讓客戶感受到熱情；同時保持說話的速度快慢适中、音量大小合适，言語簡潔有力，并能流利地說出吸引人的談話内容。這樣，你就可以在電話拜訪上小試牛刀了，每天堅持從你準備好的名單中挑出兩位客戶，有目的地進行訓練，相信用不了多久你就是一位電話營銷的高手了。順便打電話，結果超出想象如果我和一位準客戶約好，要到他家或辦公室拜訪時，我總會盡量提早幾分鐘到達約定地點。因為，我可以趁機打電話給準客戶的鄰居或辦公室也在附近的“潛在客戶”，告訴他我今天和某某先生約好見面，現在距離約會還有幾分鐘，請問他是否願意象某某先生一樣，撥出一點時間，讓我有機會當面向他說明我的服務内容。打個電話對你來說，是舉手之勞，但他可能産生的效果，超乎你的想象有效撥打電話的27個策略1、不僅要結合自己的情況，也要考慮對方的立場2、若要打的是私人電話，應避開晚飯時間3、必須夜晚打電話時，應事先和對方打聲招呼4、打電話到别人家中時，要試着等，直到電話鈴聲響過10次5、要先明主旨6、如果要商談的事很多，需先告知對方7、先将談話内容拟成備忘錄8、必用的資料檔案先準備妥當9、把重點反複重述幾遍10、不僅談吐要自己流利，還要注意說話的内容順序11、視情況請對方重述一遍無妨12、對方若不了解自己說話的内容時，不妨換個說法加以說明13、在電話中傳達日期、時間時，應再三确定，避免聽錯14、即使對方是代言人，也不能忽略禮貌15、碰到直撥或内線電話時，最好多記一下其鄰座的電話号碼16、請對方來電聯絡時，不忘叮囑若自己不在時可先找誰17、即使是熟客戶，仍應完整地報出自己公司的名稱18、對公司和名稱不好念時，要先查好正确念法再打19、若和對方約好電話聯絡的時間，切記留下備忘錄20、有事打電話對方碰确不在時，應自己再主動聯絡21、有事打電話對方不小心切斷電話，應主動回撥22、如自己要另找時間去電聯絡時，需先征求對方的同意23、無論電話多麼緊急，都需體貼地替對方設想24、即使是不好應付的電話，也要準時打去25、有重要事情商談時，最好事先和對方約好時間26、切莫一挂電話就批評對方27、莊重地用"手指"撥電話号碼
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
如何讓客戶買你的保險
促成簽單可謂是營銷環節中的“臨門一腳”，它關系到我們前面百轉流長的展業能否是一個漂亮的句号。我們的展業在此是一蹴而就還是前功盡棄，這成為一個必須認真思考與面對的一個課題。本期“高手對話”我們就請兩位在此環節上頗有心得的資深營銷精英，和夥伴們分享他們的體悟。
關鍵詞組：促成簽單
特邀嘉賓：
常青松：太平洋人壽深圳分公司業務總監
趙光曙：信誠人壽北京分公司資深業務經理
主持人：如何把握促成簽單的時機？
常青松：首先不要忘記促成的動作是随時随地，可以在任何一個銷售環節中進行，包括第一次見面和每次處理異議之後。促成是一種習慣，而非隻是一個流程。很多代理人面對客戶缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇氣。具體說什麼是最佳時機？各位謹記兩個一定：一定要讓顧客喜歡你(為人);一定要讓顧客信任你(專業)。
趙光曙：保險是一種非渴求性商品，客戶在與營銷員溝通過程中可能了解保險的重要性，但很大程度上對保險的迫切性和必要性認識是不足的，大多數客戶認為買保險不着急，早買與晚買是一樣的。其實不然，在風險沒有到來之前，什麼時候購買保險可能都一樣，但風險一旦來臨，一切都來不及了，我們誰也不能預知風險災難什麼時候降臨。面對客戶的疑慮，需要我們營銷員協助其作出明智的決定。所以，當客戶有一定購買意願時，我們一定要促使客戶簽字，讓其對自己及家人愛的承諾立即生效。
其實客戶在與我們面談過程中，經常會不經意地發出購買的願望。那我們如何能捕捉到客戶發出的購買信号呢？客戶常見的購買信号大緻可以分為以下幾種：言語信号。這是最常見的。當客戶就保險額度讨價還價時、詢問繳費方式時、詢問保單變更事宜時、詢問售後服務或理賠情況時，就表明客戶已經準備購買保險，隻是還有些小小的問題影響他做最後決定，我們就應該适時提出成交的要求，不要等到客戶主動提出購買。表情信号。當談到一定程度，當客戶露出權衡輕重、猶豫不決或沉思的表情時，或者露出贊許認同的表情時，我們也要把握住機會進行促成。客戶的行為不時傳遞購買信号。比如當客戶不停地看建議書或投保書時，并提出一些并不重要的話題或異議；當客戶要詳細地查看費率表時，當客戶表示認同我們的談話并不住地點頭，我們也要當機立斷，進行促成。最重要的是，我們在不斷拜訪客戶的過程中，鍛煉出敏銳的洞察能力。
主持人：促成簽單的拜訪前，我們要做哪些準備？促成簽單有哪些技巧可尋？
常青松：當然在我們每一次做促成拜訪前，我們要細緻地準備，詳細了解客戶的需求，保證所推薦的産品是客戶需要的，保費是符合客戶收入水平的。客戶可能的疑問我們要事先做準備，包括提供一些既往的公司資料證據，保單條款樣本等。随時做好準備，為客戶提供一份詳盡的保障，是我們每個保險營銷員的神聖使命。
我想重點談心态上的準備。
1、平和的心态。不以物喜，不以己悲。無論簽單與否，都要做到面對客戶鎮定自如，用平和的心态面對銷售的結果。
2、自信的心态。堅信自己的行業，堅信自己的公司，堅信自己的專業，堅信自己的方案，能給予客戶最大的幫助。
3、正确的銷售理念。講不講保險是我的責任，買不買保險是客戶的權利。謹記銷售合适的保單是我們對客戶的最基本責任。堅信我是來幫助你實現人生規劃的，保證你人生的願望得以實現。
其次還有工具上的準備。簽單的小禮品，禮輕情義重。接受你的禮物，也就接受了你的為人。通過與客戶類似的保險計劃書，可以給客戶一個信息，和你一樣的客戶也在做出同樣的購買決定，給客戶信心。
趙光曙：我們很多時候面談時一切都很順利，但在促成的時候卻把握不住，導緻功敗垂成。雖然客戶發出購買信号，但很多時候并沒有完全确定。為了幫助客戶快速确定，我們還需要一些方法來幫助。請求法。我們介紹完畢時，發現客戶有購買信号時，直接請求客戶簽字，雖然簡單直接，但通常都會比較有效。默認法。如果客戶沒有反對意見，我們要視同客戶已同意購買，開始進行保單申請的工作，如果客戶有其他異議，再進一步處理。選擇法。當客戶舉棋不定，我們可以列出兩種情況供其選擇，促使客戶作出決定。引導法。我們給客戶對比早投保的好處，早投保就早擁有保障，而且保費便宜。以及利用一些有紀念意義的日子或事件，或者公司推出的活動，引導客戶作出決定。我們利用各種方法，目的是讓客戶和家庭擁有一份保障，不要因為客戶的疑慮和我們的失職，當風險來臨時，追悔莫及。
主持人：簽單之後我們努力跟進的方向在哪兒？
常青松：很多時候客戶跟我們簽單了，并不意味客戶完全信任和放心了。所以，我們首先要感激客戶，鞏固客戶信心，讓客戶相信他的選擇是正确的，是物有所值的。
趙光曙：讓客戶安心，告訴客戶我們将提供的服務，大概什麼時候可以送保單，是否需要體檢。這些都可以透過短信電話或感謝信來幫我們完成。
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