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首次給客戶打電話應該怎麼說
在初次打電話給客戶時，必須要在20秒内做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而願意和你談話。
銷售員要在20秒鐘内清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什麼？ 3.我公司的服務對客戶有什麼好處？
有下幾點要說清楚：
1、提及自己公司/機構的名稱，專長。
2、告知對方為何打電話過來。（最好直接說，不要拐彎抹角，浪費客戶時間）
3、告知對方可能産生什麼好處。
4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。
這個是常規的銷售開場白，你就按照這個步驟，慢慢來。
成功電話銷售的5絕招
1.建立好的第一印象。别再以"我可以打擾你幾分鐘嗎？"作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然後再問："現在是不是方便？"事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這麼回應。他們反而會問你為什麼打電話來，這就暗示你可以繼續說話了。
2.直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說"我不是要推銷産品"：或者"我在進行一項調查"，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如："這是一個推銷電話，我想你不會挂電話吧？"根據人們的經驗，此時十人中隻有一人挂斷電話。
3.說明你的優勢。遠離無意義的宣言，像"我們的産品及服務就是要讓顧客成功"等客套話。你應該說明你的産品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該産品所能解決的2～3個問題。舉例來說，你可以說："類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的産品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新安全軟件的費用。"這些對你的新顧客而言，可能是很重要的。
4.找出顧客的關鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。隻有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。
5.确保面對面接觸的機會。你可以争取與對方見面的機會，你可以這麼說："王小姐，如果解決這個問題這麼重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明。"當對方決定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功
對于電話銷售，我們還可以做以下幾點分析：
1、電話銷售心态調整
2、快速陌生電話約訪
3、電話中的銷售技巧
4、電話銷售自我管理
電話銷售心态調整
企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當我接着問這裡有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結果全都立即把手放了下去。我在這裡稱之為“踢到鐵闆”，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現的狀态是，打完一個叫人不舒服的電話後（即被不禮貌的拒絕），總想幹點别的什麼事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心态來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的銷售人員告訴我，他每周打20個陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。
打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導緻電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不願意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會将之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重複這種感覺後，自然有就會畏懼打電話的心理。
在給學員分析了畏懼打電話的心理根源後，我們做了一個模拟訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，準備倒點水喝。一個學員打電話來銷售産品，假定分别三分鐘、五分鐘、二分鐘後，其餘三位分别打電話過來銷售各自的産品或服務。電話心态調整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。我強調說，電話銷售人員争奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。當然這些技巧是後話，我就沒有立即展開。接着我要求學員在以後的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心态調整的第二招，我稱之為“以德報怨”。如果對方拒絕甚至态度惡劣，挂機前都請微笑着對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。”我強調說，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈的挂掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿态，心情便不容易受到影響。很多學員聽到一半時，便笑起來，已經理解了我的意思。
心态調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出台了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金并為增加調整後。為什麼會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字遊戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那麼當你失敗49次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現衆多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例将大大有利改善自己的銷售心态。
快速陌生電話約訪
在介紹了自我心态調整的一些方法後，我又通過模拟訓練講授了聲音的訓練。很快培訓就進入了第二個部分—快速陌生電話約訪。
對于絕大部分銷售活動來說，電話約訪是成功的第一步。如果不能成功踏進顧客的大門，銷售就已經結束了。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時間見面，卻也不是那麼容易。曾經一次培訓班中，一個銷售高端計算機服務器的學員告訴我，他一周要打1300個電話才能約到一個客戶，這也是他的工作任務。這算是我所聽到過的最低的比例了。
其實電話約訪很簡單，隻要遵循六個步驟
第一步就是打招呼。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要争奪到顧客的注意力。那麼熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。我強調了三個關鍵點：名字、熱情、自信。我請二個學員進行來打這樣一個招呼，就象在打給一個很重要的顧客的第一句：“王經理，早上好！我是環球公司的李三。”簡單的一句話，如果表達有力，則能讓人感受不同。結果其他學員給他們的評價都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎？
第二步是自我介紹。這裡要用到USP的概念。USP就是獨特銷售主張，也就是你跟競争對手最具吸引力的區别是什麼，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發興趣、建立最初信任的最有效方法。我對學員介紹說，我們公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台灣經驗零售管理培訓課程的企業。”最後我請學員都寫上自己公司的USP，然後一起來進行分析（電話銷售技巧的培訓班一般不超過20人，因此可以進行相當多的互動）。
第三步業務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關系。牧群原理也就是随衆心理，牧群的移動是由大多數的移動決定方向，個體并無意識。同樣，每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤，因此他們願意随大流。所以我要求學員在業務介紹時，一定要針對顧客的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化顧客的興趣和信任。例如我舉例說：“我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。”這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設學員的公司并無特别知名的企業，則可以采用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。
第四步就是要單刀直入的要求見面。我提醒學員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目标。
第五步則是在提出見面要求後講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他銷售，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強調面談将帶給顧客什麼樣的利益，才能打動顧客。我對學員的建議是，告訴對方将介紹跟他同行的一些合作經曆。每個人都對同行在做什麼非常感興趣，他們想知道别人是怎麼做的。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而隻是要介紹一些經驗而已，這能有效降低顧客的抵觸。
第六步要建議式給出時間，顯得象個專業人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應一定是沒空。
我邊講邊演練，途中請學員根據自己的特點來設計整套對白。接下來講完異議處理與繞過前台的技巧後，我給大家五分鐘來完善自己的電話約訪底稿，然後選兩個學員出來角色扮演。一番高潮叠起的扮演和評選後，大家一緻選出一個最好的學員，我贈送了一本大詞典給他做為獎勵.
在進行一個簡短的遊戲之後，大家興緻高漲，下午的培訓開始了。
上午的電話銷售技巧培訓講授了心态調整、聲音訓練和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則重點講授電話中的銷售技巧及電話銷售自我管理。
電話銷售周期
電話中的銷售與拜訪客戶的銷售技巧有許多相似之處，也有很多區别。每個銷售業态都有自己的銷售周期，認識自己的銷售周期非常重要。通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預測每次銷售的成功幾率。我在介紹一般銷售周期的各個環節後，随後展示出電話銷售周期：
尋找潛在顧客
電話銷售的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的内容：一是找出有購買可能的客戶群，即确定待撥打電話名單；二是電話裡找出有權決定采購的人。
俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優質的電話名單是電話銷售管理裡的最重要基礎工作。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，将決定你的電話成交率是1%還是50%（就有一個學員告訴我她最優秀的電話銷售員成交率可以達到50%），要知道，這相差至少50倍。在培訓的電話銷售自我管理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得優質電話名單的方法。
撥打出陌生拜訪電話後，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權做決定的人都無法找到，電話裡銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要确認與你通話的人就是你要找的關鍵人。據我以往從事企業電話銷售團隊咨詢案的調查發現，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率将大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的産品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求，這點我後面的培訓将會詳細介紹。課程上我就如何尋找關鍵人進行叫模拟的扮演訓練，從模拟訓練中大家可以學習到如何确定并聯系到關鍵人。
需求利益
找到關鍵人後，接下來的動作是什麼？課程上我詢問學員一個問題：“有多少人在電話銷售的最初就開始介紹産品？”結果大多數學員都舉了手。我接着問道：“那麼是否大多數人都立即表示拒絕？”這下全部的學員都舉了手。我請學員開始反思，是否兩者間有直接的聯系呢？我緊接着抛出了第三個問題：“顧客為什麼要購買？”這個答案地球人都知道，學員們紛紛回答--“需求”。是的，顧客有需求才會購買，但是電話裡卻常出現這種錯誤做法：發現需求之前就提出産品或者服務的特征或利益。所以大家經常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請大家抄下來一句銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的内容絕對隻是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是将這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。接下來的培訓中，我與學員一道分析了顧客産生需求的原因，讓學員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。
需求分為兩類：明确需求和隐含需求。我問學員：“各位的銷售經曆中是否有過特别痛快的銷售經曆？”大家都露出了笑容，紛紛點頭。可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明确需求，你剛好遇上，而且你的産品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然後在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客裡，隻有1個才有明确的需求，立即同意購買。優秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區别就是，在将顧客的潛在需求轉化為明确需求的能力不同。
如何有效的讓顧客的潛在需求變成明确需求？關鍵在電話中适時的提問。接下來的培訓我詳細的介紹了電話銷售中的提問技巧，高超的提問技巧将使電話銷售人員赢得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。
協商
當與顧客就他的需求進行讨論，并告知顧客将要獲得的的利益後，電話銷售已經向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大緻有兩種情形：一種是反對意見，例如“你們的價格太貴了”，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經理彙報一下，等他的答複”，也是最常碰到的拖延型異議。在給學員詳細講述多種反對型異議的有效處理方法之後，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結者》劇照來說明拖延型異議才真正是電話銷售旅程的的終結者。曾有一個财務培訓公司的銷售經理發言告訴我們，她電話銷售團隊大約80%的失敗來自這種很難應付的異議。
幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老闆交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然後這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟。首先，在電話裡，我們對對方要等候上級的決定表示理解，例如“張經理，象您這樣上規模的公司是需要呈報上級。”待表示理解後，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，學員們需要将電話中的對象發展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結本次或曆次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如“張經理，我們曾經讨論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧？”采用這一方式，加深了顧客對你提供産品或服務的良好印象，你便有機會将他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在于立即分别對方是否真正有采購的興趣，否則你将浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話吧。
在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這裡指的承諾是與顧客達成的将銷售推進到下一步的具體約定。例如“張經理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何？”。而不要犯這樣的錯誤：“張經理，那我們再聯系，再見。”這種最常見的電話銷售結束語并沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要曆數多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客将是善變的。
成交
在電話中，銷售人員一步一步激發了顧客的興趣，呈現了産品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現在到了關鍵階段。電話銷售人員應抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這裡介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接請求成交後的具體動作。例如“張經理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。課程中我們又通過案例分析來了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設計合理誘因來加速成交。課程中我請學員舉例，當學員去百貨公司買東西的時候，常可以看到哪些促銷的活動。這些常用的促銷手法其實都可以運用到電話銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學員一道将列出的促銷手法轉化為電話銷售中的成交誘因。
電話銷售自我管理
在課程的最後單元，我跟大家一起研讨了電話銷售人員的自我管理。
掌握自己的數字
說實話，電話銷售就是數字遊戲，除了基本技巧之外，不斷堅持是獲得成功的關鍵。每次課程中我都詢問學員三個問題：第一個問題：“有誰知道自己電話數量與成交比例？”多次課程中卻幾乎沒有人能回答這個問題，我提醒學員應認真記錄好自己的電話銷售數據，如此才能保證自己能達成業績目标。數字是根據你自己的電話銷售周期來記錄，你每天打多少個電話，進入電話銷售周期各階段的分别是多少個，都要記錄下來。接下來按月、季度、年度統計，就能掌握自己的電話成交比例數字。這個數字有什麼用呢？那我接着問第二個問題：“有誰可以列出可以使收入倍增的五種方法？”大家都想了半天，說不上來。其實掌握自己的數字後，答案很簡單：四個銷售階段的數字随便一個翻一倍，加上請每個老顧客介紹一個新顧客，就可以實現。第三個問題是：“如果假定你每天打30個陌生電話，一年可以賺10萬元，你會去做嗎？”每位學員都同意去做，但是大多數人卻不能堅持。所以掌握自己的數字後，要給自己确定一個分解後的數字目标。分解的數字目标非常重要，電話銷售人員每天都要努力去實現，超高收入将不再是夢想。這些問題都是與打電話的數字相關的，事實就是你打得越多，就會賣得越多，收入越多，電話銷售技巧也就越好。
準備、準備、準備
電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要？第一是準備、第二是準備、第三還是準備。電話銷售的銷售過程短暫，充分的準備才能抓住難得的機會。電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發他的興趣。30秒内就決定了後面的命運：是結束還是繼續。我主持的電話公開課程及内訓課程很多次，從來沒有看過完備的電話銷售準備表，也沒有看到過讓人滿意的電話話術，最多的就是聽到電話銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒有充分的準備，遭遇拒絕當然是家常便飯。課程中我對學員進行分組，并假設一個情景：現在了解顧客的需求後，提交了産品規格書，現在希望了解顧客的決策流程及對産品規格書的看法。各小組需要設計一份完整的電話銷售準備表。在分組讨論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完成的電話銷售準備表，再各請全體學員進行評比。通過這種訓練，将使學員在培訓結束後也能為自己銷售的産品或服務設計合适的電話銷售準備表。
電話進度與顧客關系管理
在課程中，我給學員展示了一個顧客關系管理的數據庫，介紹電話進度與顧客關系管理的聯系。很多産品和服務需要多通持續的銷售電話才能最終搞定，因此電話進度與顧客關系管理能協助你追蹤銷售電話，直到成交。這裡有三個基本工作：首先是顧客分級，可以參考電話銷售周期來進行分級。顧客分級的意義在于提醒自己最優先處理的顧客，要将最合适打電話的時間、最佳情緒的時候留給級别最高的顧客。其次是确保每通有效電話關鍵内容進行摘要記錄。有效電話是指通過銷售電話已成交或可列入高級别顧客的電話過程，摘要記錄除記錄簡要的電話内容外，還要列明後續追蹤的時間與下一個目标。最後是将某位顧客的所有電話記錄與該顧客進行關聯，能快速查詢。通過有這些功能的CRM軟件或自建數據庫進行電話進度與顧客關系管理，促使自己不斷持續打陌生電話，按優先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅度提高電話銷售成交率。即使每天的銷售電話通數多達200，也能高效的管理自己的銷售電話。
如何打電話營銷客戶容易接受
如何打電話營銷客戶容易接受
如何打電話營銷客戶容易接受？社會上存在着各行各業，電銷是通過打電話銷售自己的産品，但很多客戶難免接受這樣推銷。接下來就由我帶大家了解如何打電話營銷客戶容易接受的相關内容。
如何打電話營銷客戶容易接受1一、電話目的明确
有的銷售人員，在打電話之前不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現有的話沒說，沒有達到銷售目的。比如：給一個潛在客戶打電話，目的為了讓客戶更加了解産品，有意向購買，有了這個目的，再組織出最簡明的産品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹産品的性能和價格，最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。
二、語速、音量，吐字清晰
聲音要具有感染力，在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速，如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什麼，你說的話卻已經結束了；語速太慢，如果對方性子急或者有事就會挂斷。還要注意音量，聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白；聲音太大了容易使人心煩意亂、煩躁不安，有時聲音太大的話顯得對客戶不太禮貌。自己不太注意時音量會變小一些，會給客戶一種不是很自信的感覺。
三、注意傾聽
要學會用心傾聽客戶心理而不隻是聽，通過一些語氣詞回應客戶，表明你的思想并沒有開小差，而且還要複述總結客戶說過的話，并詢問進一步的問題。必須對客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心态，你與客戶之間是對話，是互動的過程。
擴展資料：
正确地了解到對購買産品有明确需求的客戶，要切記注意到客人的要求，滿足顧客的需要，銷售額變得更順暢。相反，如果盲目銷售産品，不當中斷顧客，想在耳邊聊天，那麼你的銷售肯定會是以失敗告終。
客戶不僅希望得到售前服務，還想要在購買産品後，會有一個售後服務，持續的電話了解、節假日的問候等，給顧客帶來良好的感覺。如果向顧客保證的話，禮品是否能及時送達等，不能延遲。
不要在顧客面前誣蔑别人，以提高自己，即使競争對手有什麼不好的形式。這是非常愚蠢的，顧客常常會有反抗的心理。
如何打電話營銷客戶容易接受2銷售電話該怎麼打才能讓客戶接受
一、客戶為什麼不樂意接聽銷售顧問的電話?
首先請正确理解電話銷售，時常讓我感到納悶的是，很多人對電話銷售非常之排斥，甚至有人認為它不屬于銷售的範疇。但實際上，電話銷售在很多行業中都是不可或缺的銷售方式。從商業角度來看，也是商業發展的一個必然階段。
從下面的案例中我們發現，客戶不樂意接聽我們的電話，基本上可以歸納為5個原因：
1、電話内容無法激起客戶的興趣
我們的很多銷售顧問，每次打電話給客戶時，開口閉口都談家居的問題。客戶不是家居銷售顧問，所做的問題都跟家居無關。客戶雖然也會考慮買家居的問題，但是他更可能會考慮自己的生意，考慮家人的需求。
而我們打電話給他們時，隻詢問了我們自己感興趣的問題，卻不去關心客戶所關心的問題，自然是難以激起客戶的交談興趣的。
2、你的電話給客戶帶來了壓力和麻煩
就像前面半夜裡打電話給客戶的案例一樣，我們的銷售顧問在打電話給客戶時，總是愛追問客戶考慮得怎麼樣，客戶在面對這樣的問題時，是很難回答的。
這就如同在談戀愛時，總是追問女朋友願意不願意嫁給你一樣，你追問的越急，她就越不知道如何回答你，這會給對方造成很大的心理壓力。
銷售中也是這樣，剛開始的時候，客戶還會敷衍一下你，最後，被你問煩了，幹脆直接來一句“沒考慮好”。
3、你的電話沒有給客戶帶來切實利益
人們隻對關系到自己切身利益的事情投入精力去關注。就像前面的中獎電話一樣，如果你的電話沒有給顧客帶來切實的利益，顧客怎麼會不煩你呢
4、你打電話的時間不對
在客戶開會的時候，忙着工作的時候，正吃飯的時候，午休或周末睡懶覺的時候，或者心情很不好的時候，你剛好打電話過去了，客戶心裡肯定不爽，不罵人就已經算是禮貌了。
5、你的電話毫無創意
每次開頭都是先做自我介紹，然後再詢問考慮得怎麼樣，從來沒有改變一下說話的方式和内容。
你打了幾次電話之後，客戶已經熟悉了你說話的套路，你剛說完上半句，他就知道你下半句要說什麼了，總是沒有什麼新鮮的或有用的信息提供給他，他能樂意接你的電話嗎?
二、如何才能讓客戶樂意接聽銷售顧問的電話?
電話銷售非常具有魅力，而這種魅力恰恰來源于與陌生人交流。在這個過程中，需要銷售人員具有一定程度的心理素質、社會經驗、表達能力，甚至是心理學的分析能力。僅僅通過一根電話線，使得陌生客戶對産品産生興趣，對銷售人員建立信任，在條件缺乏的情況下判斷出客戶的真實意願，可以說，非常具有挑戰性。
作為銷售精英，我們始終要有一個清醒的認識，隻要他是一個真正有購買意向的客戶，他總是不會錯過任何一個能幫助他做出購買決策的有利信息的，隻是這些信息
如何以客戶更願意接收的方式傳達給他呢?
1、先取得客戶的通話許可
舉例： XX公司的銷售顧問在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時候，都會先詢問對方：“是××先生嗎?我是一家XX公司的銷售顧問，您現在方便接聽電話嗎?”
如果客戶說方便，他就會按照預先設計好的問題，逐一的跟客戶往下交談。如果客戶說不方便，他就詢問客戶是過1個小時還是2個小時之後打電話比較方便，給客戶做出選擇後，再按照客戶的意願給他打電話。
這樣的電話，就等于是做了提前預約一樣，客戶們往往比較樂意接聽。
2、巧妙運用登門檻策略
所謂的登門檻策略，就是先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之後，再提出一個更大一點的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時候，客戶就說比較忙，其實不要着急，有可能這隻是一個不想接聽你電話的借口而已。
銷售顧問應該采用登門檻策略，直接跟客戶說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。隻要客戶願意給你1分鐘，而且說的事情确實很重要，那麼客戶就有可能願意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、每次與客戶接觸都為下一次的聯系埋下伏筆
戀愛高手在約女孩子吃飯時，總是能找到很多理由，比如為了紀念第一次見面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，隻要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個細心的人，那女孩子就會和他出去約會了。
銷售顧問也應該善于尋找理由和客戶進行互動，比如在客戶來展廳的時候，銷售顧問要有意識的對客戶提出的問題，留一兩個表示無法回答，然後在筆記本上記錄下來，等客戶離店之後，再打電話給客戶，直接告訴客戶，打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。
這樣的電話，客戶不僅願意接聽，而且還會覺得這位銷售顧問很細心，很把客戶的問題當一回事，客戶心裡也會很高興，從而為銷售顧問自己的表現增分不少。
4、打電話前先給客戶發一條短信
很多電話直接打過去給客戶，沒有什麼正當的理由，客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前，提前半個小時或1個小時給客戶發去一條短信。
等過了半個小時或1個小時之後，再給客戶打電話，接通電話後詢問客戶是否已經收到你之前發送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起客戶的關注。這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的。
5、在合适的時間打電話，客戶比較樂意接聽
比如不應該在工作日的上午9點半之前打電話，這時候客戶可能在開會，不應該在中午12點至下午14點之間打電話，這時候客戶可能在休息。如果是周末，不應該在上午11點之前打電話，這時候客戶可能還在睡懶覺。
可以在周五的下午打電話，這時候，快到周末了，客戶沒有什麼心思在工作上，打電話給他是比較合适的。也可以在客戶發薪日的第二天打電話，這時候的客戶心情會比較好。當然，這些個人作息時間，都應該在客戶來店的時候提前了解清楚。
6、電話内容出乎客戶的意料
比如電話一接通就直接告訴客戶，你這次打電話給他不是說家居的事情，而是想找他幫個忙，而且一定要聲明，這個忙是一個非常簡單的，隻要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶最擅長的.。這樣的忙，客戶是比較願意幫的。
7、退而求其次的發一條令人感動的短信
如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發給他。短信裡面要包含三個内容：
一是說明你打電話給客戶的目的是什麼，而且這個目的一定是能夠給客戶帶來益處的。
二是說明你将如何幫助客戶争取到他的切身利益。
三是表達你的歉意，不應該在不合适的時候給他打電話。
以真誠的态度争取獲得客戶的認可，這樣做一兩次之後，客戶很容易在心裡産生内疚感，他甚至會反過來打電話給你。
客戶是人，是有血有肉，有心有肺，會自私自利的人。
銷售在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題，電話能給他們帶來些什麼有益的東西，不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來，至少寫出3點以上，然後再結合上面提供的7個方法，嘗試着給客戶打電話，肯定會有意想不到的收獲。
電話營銷技巧1、用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2、發自内心真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出别人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。
3、利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與衆不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
4、借第三人來引起注意
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。
這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
6、不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明确具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、向客戶提供有價值的信息
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新産品知識，等，會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，為客戶着想，盡量閱讀報刊，掌握市場動态，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。
營銷員為客戶提供了信息，關心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。
8、适時的進行産品展示
營銷員利用各種戲劇性的動作來展示産品的特點，是最能引起顧客的注意。
9、利用産品引發興趣
營銷員利用産品來引起客戶的注意和興趣。
這種方法的最大特點就是讓産品作自我介紹。用産品的推力來吸引顧客。
10、虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
電話銷售中如何引起顧客的興趣
肯定能找到你需要的答案，給你些許啟示！
(看後段電話行銷，有你喜歡的)
如何做一名優秀的銷售？
信心,人心,誠心!
銷售說到底就是做人,重要的是要修心;
學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;
學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關系,然後對症下藥或投其所好;
先了解一個好銷售評判标準,你就應該知道怎麼做了...
3差勁的銷售很好的東西,都賣不出去,就算賣出去也隻能賣個很爛的價格;
2合格的銷售有好的東西,能賣得出去,但隻能賣個普通價格;
1優秀的銷售很爛的東西,都能賣得出去,且能賣個很好的價格,還能招攬下一筆生意!
優秀的銷售提升商品的價格;
優秀的銷售能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;
差勁的銷售隻會耍嘴皮子或降低價格去銷售産品或服務!________________________________________________
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具體一些做法請參考:
“8小時以内，我們求生存；8小時以外，我們求發展，赢在别人休息時間”。
※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
二、販賣任何産品之前首先販賣的是你自己；
三、産品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹産品的機會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，産品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話
更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的産品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿着。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的産品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的産品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協助客戶買到他認為最适合的。
※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行為的關鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購
買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
五、企業、産品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好
※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為産品本身而購買，客戶買的是通過這個産品或服務能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣産品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
三、對顧客來講，顧客隻有明白産品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的産品或服務獲得确實的
利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什
麼微笑着向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，
對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的産品
确實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處确實是真的時，他心裡就一定會想，這種産品确實
很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可
以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購
買他認為對自己最好最合适的。
※售後在介紹産品時如何與競争對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的産品，他的朋友正在使用，或他認為對手的産品不錯，你貶低就等
于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要随便貶低你的競争對手，特别是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競争對手呢？
你不切實際地貶低競争對手，隻會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說别人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做産品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的産
品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是隻有我們有而競争對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種産品也會有自己的獨特賣點，在介紹産
品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系着下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕别人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕别人關心他及他的家人。
3、做與産品無關的服務：如果你服務與你的産品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的産品無關，那他會認為你是真的關心
他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份内的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競争對手
搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競争對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精确，它永遠不可能帶着它的主人在地面上移動半步……
一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造财富，隻有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目标具有現實意義！
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電話行銷（二）
據統計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但隻有20％的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目标要明确,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A：打電話的準備
1.情緒的準備（颠峰狀态）
2.形象的準備（對鏡子微笑）
3.聲音的準備：（清晰/動聽/标準）
4.工具的準備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵．
B：打電話的五個細節和要點：
1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期内容）
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘
3．站起來打電話，站着就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上産品
1．每一通來電都是有錢的來電
2．電話是我們公司的公關形象代言人
3．想打好電話首先要有強烈的自信心
4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
6．電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率适中
7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕隻是他不夠了解，或是我打電話的時間或态度可以更好
8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他
9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹産品，塑造産品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明産品的價值。
E：電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重複顧客講的
4.使用顧客的口頭禅話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通
7.生理狀态同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
F：預約電話：
（1）對客戶的好處
（2）明确時間地點
（3）有什麼人參加
（4）不要談細節
G：用六個問題來設計我們的話術：
※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹
※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴
1.我是誰？
2.我要跟客戶談什麼？
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正确的？
5.顧客為什麼要買單？
6.顧客為什麼要現在買單？
E：行銷中專業用語說習慣用語：
習慣用語：你的名字叫什麼？
專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
習慣用語：你的問題确實嚴重
專業用語：我這次比上次的情況好。
習慣用語：問題是那個産品都賣完了
專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞
專業表達：你這次修後盡管放心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣的！
專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語：注意，你必須今天做好！
專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。
