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保險營銷話術演練是怎麼樣的
保險的銷售技巧和話術
1、說話要有技巧
人們常說，“好話一句作牛做馬都願意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有”贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡“。
這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評？保險銷售業務員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意适量，否則，讓人有種虛僞造作、缺乏真誠之感。
2、不說誇大不實之詞
不要誇大産品的功能，這一不實的行為，客戶在日後的享用産品中，終究會清楚保險銷售業務員所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，保險銷售業務員就要誇大産品的功能和價值，這勢必會埋下一顆定時彈，一旦糾紛産生，後果将不堪設想。
任何一個産品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作為保險銷售業務員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析産品的優與勢，幫助客戶貨比三家，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的産品。提醒保險銷售業務員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會緻使你的事業無法長久。
3、要學會聆聽
這似乎是個老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了，就是要學會聽話。聆聽有三個主要内容：聽、問、揣摩。
首先，保險銷售業務員要通過聽，來讓客戶發表意見。這個關鍵點是自己少說話，記住當你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個真理。要将發揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。
保險銷售業務員都有這麼一個感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的人，而是幾乎不說話的人，當你費盡口舌、激情飛揚的介紹産品說了半天之後，客戶面無表情，很平淡的回了你一句話：好的，我知道了，考慮考慮再說。”完了，你傻眼了，這個客戶什麼意思呢？你搞了半天，還是沒摸透他的意思。
其次，要學會适當的詢問。詢問的時機很重要，保險銷售業務員聆聽的過程中，不能一言不發，當你沒聽懂客戶的意思時，或者不能準确的把握客戶的意圖，你可以通過适當的發問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。
最後，要能夠揣摩出客戶的意思。當一番交流結束後保險銷售業務員聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖，不斷調整自己的應對思路，從而能夠準确有效的與客戶進行交流。
如果做不到以上三點，那麼你這次溝通就是無效的，生意注定會失敗。
4、杜絕主觀性的議題在商言商
與你推銷沒有什麼關系的話題，保險銷售業務員最好不要參與去議論，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什麼實質意義。有時為了與客戶找到共同話語。
我們會事先進行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國内國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險銷售業務員絕對不要再聊天的過程中與客戶發生争論，而要學會認同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。
5、少問質疑性話題
業務過程中，保險銷售業務員很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，”你懂嗎“”你知道嗎？“”你明白我的意思嗎？“”這麼簡單的問題，你了解嗎？“，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。
衆所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會産生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之産生，可以說是銷售中的一大忌。
如果保險銷售業務員實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，”有沒有需要我再詳細說明的地方？“也許這樣會比較讓人接受。
說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對保險銷售業務員說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去随意取代他們的優點。
保險公司電話營銷話術
另外，營銷員要根據所拜訪對象的不同，選擇好适合自己的衣着，包括衣服的顔色、款式以及服裝的搭配等。舉個例子來講，你約了客戶在某個賓館會面，那麼，你就可以西裝革履，打扮得體面一些，展現給客戶你精神抖擻、意氣風發的一面。假如在農村展業，面對的都是樸實的農村人民，此時你的穿着要盡量樸素大方得體，也就是所謂的入鄉随俗，讓對方感覺到你看上去比較随和，很容易與人相處，這樣才不會形成一個很大的反差，農村的客戶才會樂意接受你，從而産生好感，達到簽單的目的。
2.建議書的包裝
我們在銷售壽險産品時，通常根據客戶的需求、客戶的年齡以及實際收入，設計一份建議書，供客戶參考。這份建議書也不能平平淡淡隻用幾張紙草書一番，而應該加封面包裝，封面上應打印專呈×××先生，或×××女士(小姐)等，有條件的盡可能彩打，使建議書既美觀又大方，而且你設計的方案也确實真心出于對客戶的全方位保障的考慮，從這份建議書的設計上體現你的周到，使客戶從心裡覺得在你這裡投保放心、安心。
3.觀念的包裝
營銷員觀念的正确與否是關系到這個人的保險單能否簽成的大事，所以我們壽險營銷員，一定要注重好自己觀念的包裝。
我們不少營銷高手，在與客戶談保險時，總是能針對不同的客戶想出從不同的角度去說服客戶的觀念，用他們認為能讓客戶主動購買保險的保險觀念，采用巧妙的方式向客戶宣傳保險，使經過營銷員精心“包裝”的保險觀念，在宣傳中潛移默化地感染客戶，使客戶在短時間内産生購買欲，并愉快地簽下保單。
4.話術的包裝
保險營銷離不開巧妙的話術，巧妙的話術是銷售保險産品的法寶，因此包裝好我們的語術，十分重要。這就要求我們壽險營銷員要針對不同的産品“包裝”好不同的話術。例如對某種壽險産品的包裝話術有：1、與同業同類産品相比價格最低，保障最高；2、基本醫療保障的有力補充；3、大病兩倍保額給付，雪中送炭；4、保障功能全面，解決後顧之憂；5、既有保障又能避稅；6、善用借款功能，解決不時之需；7、生命有限健康無價；8、一生康甯常相伴，幾度風雨堅如磐；9、不怕賺不到錢，就怕治不了病；10、有什麼不能有病，缺什麼不能缺錢；11、保一賠三，穩賺，一生一世安康；12、康甯健康險，醫療新概念，患病領兩倍，合同繼續延；13、健康時可以少喝一瓶酒，生病時無法少吃一瓶藥，提供保障多，身故還有錢；等等。
上述經過包裝的話術，我們在展業時不能面面俱到，還應該根據不同的客戶，适當選用精心包裝的口頭話術，做到通俗易懂，使客戶了解所銷售的産品的優點。
5.小禮品的包裝
在我們平時的展業中，為了得到客戶的好感，增加營銷員與客戶之間的感情，盡快促成保單，經常采取的一種方法就是向客戶贈送一些保險公司的禮品，如印有公司字樣的雨披、雨傘、鑰匙扣、計算器、領帶等等。這些小禮品在我們送給客戶時，為了使小禮品顯得昂貴和漂亮一些，我們可以将小禮品送到禮品店裡去包裝一下，并附上一些吉祥的話語或問候語，讓客戶拿到小禮品時感到很體面，心裡高興，那麼你的簽單也就成功在望。
6.保單的包裝
與客戶談成一筆保單後，保險公司不久便會正式出單，就是封面了，不少講究的客戶，總感到比較單調，特别是一些大的客戶，當拿到我們營銷員送去的他們花幾千元乃至幾萬元購買的保單，總感到缺少些什麼，這就需要我們營銷員學會包裝好自己所做的保單，尤其是有些客戶為其他人買的禮品保單更要注意這一點。其方法是，買一個保險公司專門訂制的契約材料袋或塑料文件袋，将保單裝入袋中，使客戶感到保險公司和營銷員都想得很周到，感覺很舒心。
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銷售保險的技巧和話術
銷售保險的技巧和話術有以下11點：
先市調30家保險公司，現在一個地級市一般都有大大小小40家保險公司，線上有100家左右，先在線上做好市調。
線下市調，去面試，去了解各家公司的優劣勢和團隊氛圍，帶着錄音筆去充當客戶，随時向高手學習，學習産品知識和銷售技巧，回家後反複聽錄音，打造自己的銷售話術。
随時向同行高手學習。
打開公司的客戶檔案資料，看看哪幾個行業的人購買保險最多，要單點爆破前三個行業，定位自己的客戶群，其他人都在漫無目的陌生拜訪，沒有規劃，如果咱們和他們一樣，充其量是一般人，所以要仔細研究他們的做法，找到自己的差異化，确定自己的目标客戶群。
拜訪客戶前，先做好常見的10大銷售問題的答案，一個一個的單爆，一天不行，兩天，一月不行，兩個月，直到全部單爆完成為止。
提前做好話術，做個3分鐘的，做個10分鐘的，做個20分鐘的，并且錘煉到極緻。為啥要準備三套話術？道理簡單，你遇見客戶有時候很忙，有時候想聽你閑聊幾句，如果隻有一套話術版本，遇見很忙的客戶，隻能說前半截的推薦，遇見有閑的客戶，講完還意猶未盡，這都是事先不做準備的結果，當然很難開單啦。
俗話說：賣産品就是賣故事，人家投資保險，說什麼也要給客戶準備20個關于保險的故事吧，針對不同的客戶講不同的故事，人啊，都是喜歡聽故事的，以故事包裝咱們保險産品，客戶聽起來更容易理解和接受。當然，準備好故事，還要在私下反複練習，對着鏡子反複講，最好能做到有感情、抑揚頓挫。
以保險知識普查宣傳為由，例如：大哥以前買過保險嗎？幫你看看以前的保單，順便帶上一個透明的文件袋（大約1元錢），正面還有一個小兜那種，幫助客戶寫上，什麼時間存的，什麼時間需要繳費，繳費周期，到期日期，一目了然。
并且這樣說：這是一份保障，一放就要放20年的，我幫你把這個日期什麼都寫在上邊了，不用每次都打開，看看這個卡片就行，以後還有什麼不懂的，直接給我電話，我已經為上千戶做過服務了。
為大家做公益，做人情，并且講解社保、保險之類的知識，堅持做，厚積薄發，要耐得住寂寞。
服務好一家客戶，形成轉介紹，形成自己的口碑，慢慢就會破冰。保險銷售屬于務虛銷售，務虛銷售一定是人情做透在前，利益驅動在後，客戶沒有信任度，甭想開單，所以這個跟客戶的信用度就顯得尤為重要，但跟客戶建立信任度非一朝一夕，需要數量級，不是今天見面，明天開單。
